數(shù)字零售新增長之三類客戶經(jīng)營
發(fā)布時間：2024-06-11 ????點擊數(shù)：
創(chuàng)新客戶經(jīng)營，創(chuàng)造數(shù)字零售新增長。客戶經(jīng)營創(chuàng)新，因品牌戰(zhàn)略而有不同客戶品牌營銷策劃手法，因用戶形態(tài)及用戶價值不同而擁有不同客戶經(jīng)營方法，因數(shù)字化技術(shù)賦能而產(chǎn)生不同客戶運營技巧。抓住客戶典型訴求，更新客戶經(jīng)營價值，創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法，頭部用戶、腰部用戶及大眾用戶，因客戶而施策，必會成效卓著。
“三類客戶”，創(chuàng)造數(shù)字零售新增長。1）“頭部用戶精細化品類運營”：優(yōu)選頭部用戶，細化品類對應(yīng)；推進精細化品類運營，提升高等級客戶產(chǎn)出。2）“腰部用戶品類促銷”：腰部用戶強觸達；豐富的品類促銷，推進其高復(fù)購率。3）“大眾用戶單品植入”：打造明星品類及經(jīng)典產(chǎn)品，植入用戶消費心智；縱深切入，刷新價格競爭力，培養(yǎng)用戶消費習慣。
“頭部用戶精細化品類運營”：優(yōu)選頭部用戶，細化品類對應(yīng)；推進精細化品類運營，提升高等級客戶產(chǎn)出
優(yōu)選頭部用戶，細化品類對應(yīng)。頭部用戶，多數(shù)擁有強大的產(chǎn)品購買力，擁有強大的消費影響力，其對產(chǎn)品的選擇，影響到其它用戶的產(chǎn)品消費；其對產(chǎn)品的消費評價，影響到產(chǎn)品的正常銷售。
對于頭部用戶而言，以智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)為技術(shù)賦能，以“全系產(chǎn)品”為篩選基礎(chǔ)，全面點亮“優(yōu)勢品類”，全面點亮“精細化品類價值”，全面提升“明星品類占比”，以“優(yōu)質(zhì)單品”作為主亮點，切入產(chǎn)品；以“全系產(chǎn)品”為特色點，以“新品上市”為契機，放大頭部用戶的“消費分享”及“產(chǎn)品推薦”，讓品類運營更加精細化，讓“頭部用戶”有“更高等級的客戶產(chǎn)出”。
經(jīng)典案例：根據(jù)跨境電商跨境屋微信公眾號、方正證券研究所等綜合資訊表明，漫步者公司積極布局抖音等新興電商渠道并初見成效，拼多多平臺旗艦店累計銷額超 10 萬件；抖音商城旗艦店粉絲數(shù)超 85 萬，累計銷量達 42.9 萬件，并且在音樂發(fā)燒友店鋪榜排名第一，在一定程度上對產(chǎn)品品質(zhì)給予了肯定。
“腰部用戶品類促銷”：腰部用戶強觸達；豐富的品類促銷，推進其高復(fù)購率
腰部用戶強觸達。腰部用戶對于諸多企業(yè)而言，其有一定的商業(yè)價值及消費影響力，其多數(shù)對品牌有一定的認知，對某些產(chǎn)品有一些認同，但購買頻率及購買金額不高，對其進行全渠道、全方位觸達，對其進行針對性、細分性的促銷，是有必要的。
腰部用戶的價值，一方面在于提升其消費頻率及消費金額，提升其成交貢獻及銷售占比，另一方面在于持續(xù)擴大企業(yè)產(chǎn)品的“消費占比”，讓腰部用戶經(jīng)?？吹狡髽I(yè)的產(chǎn)品，讓其經(jīng)常關(guān)注企業(yè)的品牌，讓新品的推廣更快一些，讓全渠道觸達更加精準。
豐富的品類促銷，推進其高復(fù)購率。“品類促銷”，不但提升著腰部用戶的“銷售貢獻”，而且創(chuàng)造著“明星產(chǎn)品”的新價值。腰部用戶經(jīng)營，因針對性的“主題品類促銷”而更有產(chǎn)品認可度，因會員積分、會員權(quán)益的專屬感而更有品牌忠誠度，因品牌戰(zhàn)略指引的全渠道品牌策劃傳播而認知到“企業(yè)的優(yōu)秀之處”。做強品類促銷，做強用戶復(fù)購，則腰部用戶的品類經(jīng)營，必有大成就。
“大眾用戶單品植入”：打造明星品類及經(jīng)典產(chǎn)品，植入用戶消費心智；縱深切入，刷新價格競爭力，培養(yǎng)用戶消費習慣
打造明星品類及經(jīng)典產(chǎn)品，植入用戶消費心智。對于大眾用戶而言，全渠道品牌營銷策劃，點亮著產(chǎn)品消費價值，創(chuàng)造著用戶的“高滿足率”。大眾用戶，本身就產(chǎn)品消費專業(yè)度不高，對用戶消費的關(guān)注度不高，越優(yōu)秀的產(chǎn)品，越能吸引大眾用戶的消費目光，越能刺激大眾用戶的持續(xù)購買。
明星品類，其多數(shù)擁有明星級產(chǎn)品功能，擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品技術(shù)，這些，都可以極大滿足大眾用戶的消費需求，都可以極大激活用戶的價值感；而經(jīng)典品類，多數(shù)以“高性價比”吸引用戶，以“特色性能”激活新用戶感知，以“實惠價格”刺激用戶持續(xù)消費。
縱深切入，刷新價格競爭力，培養(yǎng)用戶消費習慣。大眾化消費，“價格競爭”屢試不爽，越有競爭力的產(chǎn)品價格，越能激發(fā)用戶的“快速購買”。以特價產(chǎn)品吸引用戶目光，以秒殺、特價、拼團等激發(fā)大眾用戶參與感，以復(fù)購折扣、周期購買優(yōu)惠等吸引用戶持續(xù)購買，這些，均是大眾用戶經(jīng)營的不錯手段，也極具商業(yè)效力。
經(jīng)典案例：根據(jù)抖音商城、方正證券研究所等綜合資訊表明，漫步者部分單品登上亞馬遜 Best Seller 榜單，借力社交媒體營銷提升品牌曝光度。1)跨境電商方面，公司在亞馬遜、沃爾瑪?shù)瓤缇?nbsp;電商平臺表現(xiàn)出色，其中漫步者 R1280T 和漫步者 R180DBs 兩款影響產(chǎn)品尤其受到海外消費者的青睞，登上 Bookshelf Speaker 類目的 Best Seller 榜單前兩名。2)社交媒體方面，公司與油管(YouTube)平臺上的博主進行合作，并使用官方賬號轉(zhuǎn)發(fā)合作視頻，進一步提升品牌海外曝光度。
客戶經(jīng)營，因用戶類型不同而擁有不同消費價值。頭部用戶，貴在以品牌戰(zhàn)略指引用戶品牌營銷策劃創(chuàng)新，以全渠道品牌策劃傳播點亮“用戶價值認同”，以“精細化品類運營”點燃用戶消費。腰部用戶，貴在以“品類促銷”切入，以“特色品類”吸引用戶，提升用戶持續(xù)購買率，讓品類促銷更有活力及魅力。大眾用戶，貴在以“單品植入”，以數(shù)字化技術(shù)抓住目標用戶標簽，以“明星品類及經(jīng)典產(chǎn)品”植入用戶消費心智，以“價格競爭”激活大眾的數(shù)字品牌營銷策劃經(jīng)營，讓大眾用戶更喜愛產(chǎn)品，讓大眾用戶更喜歡且更愿意持續(xù)購買。
“三類客戶”，創(chuàng)造數(shù)字零售新增長。1）“頭部用戶精細化品類運營”：優(yōu)選頭部用戶，細化品類對應(yīng)；推進精細化品類運營，提升高等級客戶產(chǎn)出。2）“腰部用戶品類促銷”：腰部用戶強觸達；豐富的品類促銷，推進其高復(fù)購率。3）“大眾用戶單品植入”：打造明星品類及經(jīng)典產(chǎn)品，植入用戶消費心智；縱深切入，刷新價格競爭力，培養(yǎng)用戶消費習慣。
“頭部用戶精細化品類運營”：優(yōu)選頭部用戶，細化品類對應(yīng)；推進精細化品類運營，提升高等級客戶產(chǎn)出
優(yōu)選頭部用戶，細化品類對應(yīng)。頭部用戶，多數(shù)擁有強大的產(chǎn)品購買力，擁有強大的消費影響力，其對產(chǎn)品的選擇，影響到其它用戶的產(chǎn)品消費；其對產(chǎn)品的消費評價，影響到產(chǎn)品的正常銷售。
對于頭部用戶而言，以智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)為技術(shù)賦能，以“全系產(chǎn)品”為篩選基礎(chǔ)，全面點亮“優(yōu)勢品類”，全面點亮“精細化品類價值”，全面提升“明星品類占比”，以“優(yōu)質(zhì)單品”作為主亮點，切入產(chǎn)品；以“全系產(chǎn)品”為特色點，以“新品上市”為契機，放大頭部用戶的“消費分享”及“產(chǎn)品推薦”，讓品類運營更加精細化，讓“頭部用戶”有“更高等級的客戶產(chǎn)出”。
經(jīng)典案例：根據(jù)跨境電商跨境屋微信公眾號、方正證券研究所等綜合資訊表明，漫步者公司積極布局抖音等新興電商渠道并初見成效，拼多多平臺旗艦店累計銷額超 10 萬件；抖音商城旗艦店粉絲數(shù)超 85 萬，累計銷量達 42.9 萬件，并且在音樂發(fā)燒友店鋪榜排名第一，在一定程度上對產(chǎn)品品質(zhì)給予了肯定。
腰部用戶強觸達。腰部用戶對于諸多企業(yè)而言，其有一定的商業(yè)價值及消費影響力，其多數(shù)對品牌有一定的認知，對某些產(chǎn)品有一些認同，但購買頻率及購買金額不高，對其進行全渠道、全方位觸達，對其進行針對性、細分性的促銷，是有必要的。
腰部用戶的價值，一方面在于提升其消費頻率及消費金額，提升其成交貢獻及銷售占比，另一方面在于持續(xù)擴大企業(yè)產(chǎn)品的“消費占比”，讓腰部用戶經(jīng)?？吹狡髽I(yè)的產(chǎn)品，讓其經(jīng)常關(guān)注企業(yè)的品牌，讓新品的推廣更快一些，讓全渠道觸達更加精準。
豐富的品類促銷，推進其高復(fù)購率。“品類促銷”，不但提升著腰部用戶的“銷售貢獻”，而且創(chuàng)造著“明星產(chǎn)品”的新價值。腰部用戶經(jīng)營，因針對性的“主題品類促銷”而更有產(chǎn)品認可度，因會員積分、會員權(quán)益的專屬感而更有品牌忠誠度，因品牌戰(zhàn)略指引的全渠道品牌策劃傳播而認知到“企業(yè)的優(yōu)秀之處”。做強品類促銷，做強用戶復(fù)購，則腰部用戶的品類經(jīng)營，必有大成就。
“大眾用戶單品植入”：打造明星品類及經(jīng)典產(chǎn)品，植入用戶消費心智；縱深切入，刷新價格競爭力，培養(yǎng)用戶消費習慣
打造明星品類及經(jīng)典產(chǎn)品，植入用戶消費心智。對于大眾用戶而言，全渠道品牌營銷策劃，點亮著產(chǎn)品消費價值，創(chuàng)造著用戶的“高滿足率”。大眾用戶，本身就產(chǎn)品消費專業(yè)度不高，對用戶消費的關(guān)注度不高，越優(yōu)秀的產(chǎn)品，越能吸引大眾用戶的消費目光，越能刺激大眾用戶的持續(xù)購買。
明星品類，其多數(shù)擁有明星級產(chǎn)品功能，擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品技術(shù)，這些，都可以極大滿足大眾用戶的消費需求，都可以極大激活用戶的價值感；而經(jīng)典品類，多數(shù)以“高性價比”吸引用戶，以“特色性能”激活新用戶感知，以“實惠價格”刺激用戶持續(xù)消費。
縱深切入，刷新價格競爭力，培養(yǎng)用戶消費習慣。大眾化消費，“價格競爭”屢試不爽，越有競爭力的產(chǎn)品價格，越能激發(fā)用戶的“快速購買”。以特價產(chǎn)品吸引用戶目光，以秒殺、特價、拼團等激發(fā)大眾用戶參與感，以復(fù)購折扣、周期購買優(yōu)惠等吸引用戶持續(xù)購買，這些，均是大眾用戶經(jīng)營的不錯手段，也極具商業(yè)效力。
經(jīng)典案例：根據(jù)抖音商城、方正證券研究所等綜合資訊表明，漫步者部分單品登上亞馬遜 Best Seller 榜單，借力社交媒體營銷提升品牌曝光度。1)跨境電商方面，公司在亞馬遜、沃爾瑪?shù)瓤缇?nbsp;電商平臺表現(xiàn)出色，其中漫步者 R1280T 和漫步者 R180DBs 兩款影響產(chǎn)品尤其受到海外消費者的青睞，登上 Bookshelf Speaker 類目的 Best Seller 榜單前兩名。2)社交媒體方面，公司與油管(YouTube)平臺上的博主進行合作，并使用官方賬號轉(zhuǎn)發(fā)合作視頻，進一步提升品牌海外曝光度。
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