“專賣店”渠道銷售已經(jīng)成為食品企業(yè)“渠道創(chuàng)新”的重要方面，是企業(yè)在現(xiàn)有“藍(lán)海”競(jìng)爭(zhēng)中的一大創(chuàng)新，其直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者達(dá)成銷售，同時(shí)傳播“企業(yè)理念”、“彰顯品牌形象”，是企業(yè)“獲取銷量”、“塑造品牌”的重要途徑，更是創(chuàng)新品牌營(yíng)銷策劃的“點(diǎn)睛之筆”。
“食品專賣店”運(yùn)作已經(jīng)成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涵蓋了“總部管理體系”、“CIS規(guī)劃”、“店址評(píng)估體系”、“建店體系”、“物流配送體系”、“開店作業(yè)體系”、“店面營(yíng)運(yùn)體系”等多方面，專賣店的開設(shè)、運(yùn)營(yíng)更多的是多要素有機(jī)組合、規(guī)范到位的結(jié)果，而其運(yùn)作也有其成功關(guān)鍵要素。
1、清晰化定位
“食品專賣店”定位對(duì)于食品專賣店而言是極其重要的，有什么樣的定位就會(huì)吸引什么樣的“目標(biāo)消費(fèi)者”，就會(huì)有什么樣的商品結(jié)構(gòu)，有什么樣的營(yíng)銷策劃手法，同時(shí)，也會(huì)有相匹配的服務(wù)呈現(xiàn)。
1）鎖定商品的目標(biāo)人群
食品專賣店更多體現(xiàn)的是一種服務(wù)，是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群“需求”的滿足，食品專賣店要想做的好、利潤(rùn)高，就要以目標(biāo)人群為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)的商品，以商品來(lái)彰顯品牌。如知名休閑食品連鎖品牌“來(lái)伊份”的主要客戶定位是“白領(lǐng)”、“較高家庭消費(fèi)能力的人群”，年齡跨度從15歲到60歲，男性消費(fèi)者是“來(lái)伊份”的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，提供四大類產(chǎn)品（炒貨、蜜餞、魚制類和肉制品）進(jìn)行滿足。
2）鎖定食品專賣店的競(jìng)爭(zhēng)定位
食品專賣店要鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，差異化競(jìng)爭(zhēng)，做好自己的“競(jìng)爭(zhēng)定位”。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以低價(jià)格來(lái)沖擊的，你就要鎖定中高端消費(fèi)者，提供質(zhì)高價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以高端產(chǎn)品形象來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的，你就要鎖定中低端消費(fèi)者，訴求產(chǎn)品的性價(jià)比；如來(lái)伊份就是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的美味、多系列，以“口味多樣化”來(lái)贏得市場(chǎng)，獲得消費(fèi)者青睞。
2、科學(xué)化選址
食品專賣店運(yùn)作中重要的一環(huán)就是店鋪選址，有一句俗話說得好，“商店賺錢靠什么？地址，地址，還是地址”可見，選址對(duì)于食品專賣店運(yùn)營(yíng)的重要性。
1）依定位清晰選址
食品專賣店一般都有自己清晰的定位，需要以目標(biāo)消費(fèi)者的生活習(xí)慣、活動(dòng)半徑、消費(fèi)特點(diǎn)等來(lái)選擇店址，依據(jù)自己的定位來(lái)審慎操作，這樣才可事半功倍。如來(lái)伊份的商業(yè)中心店和社區(qū)店都比較多，其就是以目標(biāo)消費(fèi)者的活動(dòng)半徑來(lái)籌劃開店的，旨在“便利購(gòu)買”、“休閑性消費(fèi)”。
2）依商圈清晰選址
商圈有核心商圈、次級(jí)商圈和一般商圈之分，食品專賣店要依據(jù)自己的商業(yè)定位來(lái)確定自己的適宜商圈，核心商圈適合小門面、高檔定位，次級(jí)商圈適宜中檔定位的門店，門店在確定自己的定位后，要依據(jù)商圈性質(zhì)作出店址選擇；當(dāng)然也要考慮到自己的商品組織、毛利規(guī)劃等。
3）依投資預(yù)估確定選址
食品專賣店的預(yù)算管理很重要，房租、水電、人工、采購(gòu)成本等樣樣都要計(jì)算在內(nèi)，而利潤(rùn)其投入產(chǎn)出比是每個(gè)廠家、個(gè)人都很關(guān)心的事情。食品專賣店開設(shè)要提前預(yù)估開店成本、預(yù)期人流量、預(yù)期銷售額等，而其中的店鋪?zhàn)饨鸪杀菊急容^大，其直接影響食品專賣店的投入產(chǎn)出比，預(yù)估的狀況直接關(guān)系到食品專賣店的選址。
3、特色化商品結(jié)構(gòu)
1）產(chǎn)品要有特色
“特色產(chǎn)品”是食品專賣店?duì)I銷策劃的法寶。食品專賣店的產(chǎn)品一定要的特色，才能吸引目標(biāo)顧客，促使其長(zhǎng)期持續(xù)的購(gòu)買；同時(shí)，為了應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，特色的產(chǎn)品也可以使食品專賣店具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成自己的拳頭產(chǎn)品，以特色產(chǎn)品帶來(lái)銷售的增長(zhǎng)。
2）組合性銷售
食品專賣店產(chǎn)品角色設(shè)定不同，其進(jìn)貨成本、毛利狀況、暢銷程度也不同，組合性銷售將發(fā)揮各產(chǎn)品角色的作用，使利潤(rùn)產(chǎn)品牟利、主流產(chǎn)品獲利、走量產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)、狙擊產(chǎn)品超低價(jià)，更可將不同品類相組合、新老產(chǎn)品相組合，以“產(chǎn)品組合”促進(jìn)銷售、提升利潤(rùn)。
3）渠道間有效區(qū)隔
食品專賣店產(chǎn)品要有一定的獨(dú)特性，最好是獨(dú)家銷售；為了更好的獲利，食品專賣店也可進(jìn)一些暢銷的“大路貨”，不過這些產(chǎn)品要注意渠道區(qū)隔。進(jìn)行渠道價(jià)格區(qū)隔，以略高于賣場(chǎng)的價(jià)格出售，保證其利潤(rùn)貢獻(xiàn)；進(jìn)行渠道推廣區(qū)隔，對(duì)于其它渠道搞特價(jià)的商品及時(shí)調(diào)整，或跟進(jìn)，或做贈(zèng)品使用，發(fā)揮其最大效用。
4、差異化店鋪推廣
1）低成本快速傳播
食品專賣店要有高知名度，以獲取消費(fèi)者高度認(rèn)知，以知名度帶動(dòng)銷售；食品專賣店要進(jìn)行整合性傳播，運(yùn)用報(bào)紙、電視、DM等手段提高知名度，運(yùn)用電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銷售等手法同消費(fèi)者密切接觸；食品專賣店傳播要注意成本控制，考慮到媒介使用的成本，考慮到其傳播效應(yīng)，綜合使用，在保證快速啟動(dòng)的同時(shí)追求低成本。
2）聚焦突破，快速啟動(dòng)市場(chǎng)
聚焦目標(biāo)消費(fèi)者，優(yōu)化集客方式，推行免費(fèi)品嘗、特價(jià)、會(huì)員卡等活動(dòng)，與客戶密切溝通；聚焦品牌建設(shè)，與消費(fèi)者強(qiáng)化溝通互動(dòng)，運(yùn)用抽獎(jiǎng)、活動(dòng)體驗(yàn)等增強(qiáng)品牌美譽(yù)度；聚焦“旗艦店”建設(shè)，打造自己的強(qiáng)勢(shì)“樣板終端”，促進(jìn)銷售提升；聚焦核心產(chǎn)品，以核心產(chǎn)品彰顯店鋪特色，以核心產(chǎn)品助力店鋪推廣。
以“聚焦操作”產(chǎn)生“轟動(dòng)效應(yīng)”，以“轟動(dòng)效應(yīng)”引爆“大眾消費(fèi)”，以“大眾消費(fèi)”啟動(dòng)“區(qū)域市場(chǎng)”，聚焦產(chǎn)生價(jià)值，聚焦產(chǎn)生力量，持續(xù)放大品牌營(yíng)銷策劃價(jià)值。
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