白酒行業(yè)新零售營(yíng)銷策劃六大戰(zhàn)略
發(fā)布時(shí)間：2020-03-26 ????點(diǎn)擊數(shù)：
白酒行業(yè)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，以茅臺(tái)為代表的“全國(guó)化白酒品牌”引領(lǐng)了國(guó)內(nèi)白酒全國(guó)化的步伐，地產(chǎn)白酒企業(yè)則依托區(qū)域白酒消費(fèi)、強(qiáng)大的渠道分銷能力及創(chuàng)新品牌營(yíng)銷策劃占有“一席之地”，白酒新零售營(yíng)銷策劃需要前瞻產(chǎn)業(yè)發(fā)展，創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路，締造品牌策劃新路徑。
白酒行業(yè)的新零售，注定需要?jiǎng)?chuàng)新白酒經(jīng)營(yíng)的商業(yè)邏輯，改變傳統(tǒng)白酒產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)邏輯，創(chuàng)新新零售策劃運(yùn)營(yíng)，締造白酒文化品牌，打造戰(zhàn)略型廠商關(guān)系，提升用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度及內(nèi)容信賴度。
白酒行業(yè)新零售經(jīng)營(yíng)的商業(yè)邏輯進(jìn)化：從傳統(tǒng)到現(xiàn)代，從粗放經(jīng)營(yíng)到智能增長(zhǎng)，從渠道分銷到“品牌化全域營(yíng)銷”
白酒有其固有的傳統(tǒng)商業(yè)邏輯，其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)更多依靠粗放分銷，以快速的渠道分銷強(qiáng)化“全國(guó)性渠道分銷”，以區(qū)域化深度分銷提升銷售業(yè)績(jī)，規(guī)?；咒N成就了白酒企業(yè)今日的繁榮。
對(duì)比今日之中國(guó)白酒，數(shù)字化營(yíng)銷已經(jīng)成為白酒企業(yè)的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力，茅臺(tái)、五糧液、劍南春等數(shù)字化渠道管理體系正快速推進(jìn)中，數(shù)字化時(shí)代需要智能化營(yíng)銷策劃，從線下渠道分銷發(fā)展至“線上線下一體化渠道營(yíng)銷”，從控制成本的“渠道分銷”發(fā)展至“用戶主導(dǎo)的精準(zhǔn)化營(yíng)銷”，白酒文化大旗更具號(hào)召力，更具影響力。
白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的三大洞察
“三大洞察”之一：品牌經(jīng)營(yíng)格局相對(duì)穩(wěn)定，可顛覆性創(chuàng)造機(jī)會(huì)減少
國(guó)內(nèi)白酒品牌經(jīng)營(yíng)多年，其品牌座次相對(duì)固定，茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、洋酒股份等在全國(guó)白酒競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)地位，狀況企業(yè)的市場(chǎng)銷量占據(jù)國(guó)內(nèi)銷量的一半以上，白酒行業(yè)的品牌經(jīng)營(yíng)格局相對(duì)穩(wěn)定，大局已定。
在穩(wěn)定的白酒行業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)格局下，新興白酒品牌的“顛覆性創(chuàng)新”比較少，成功的概率在下降，創(chuàng)新難度加大，創(chuàng)新執(zhí)行力受限，白酒創(chuàng)新品牌文化、品類占位、品類細(xì)分及空白品類挖掘等需要更大資源投入。
“三大洞察”之二：白酒文化主導(dǎo)下的全國(guó)化擴(kuò)張和區(qū)域性市場(chǎng)割據(jù)并存
國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)與其它消費(fèi)品行業(yè)不同，除茅臺(tái)等全國(guó)化白酒品牌外，大量的區(qū)域性白酒企業(yè)/地產(chǎn)酒品牌在市場(chǎng)中“愉快生存”，全國(guó)化擴(kuò)張的名優(yōu)白酒品牌，區(qū)域性白酒品牌，二者并存，“白酒文化”深度主導(dǎo)著國(guó)內(nèi)白酒品牌策劃的發(fā)展。
“三大洞察”之三：“品牌+渠道”雙驅(qū)動(dòng)白酒企業(yè)增長(zhǎng)
白酒行業(yè)經(jīng)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)力在于“品牌力&渠道力”的強(qiáng)化，全國(guó)性白酒品牌依靠“白酒品牌力”的強(qiáng)化拓展全國(guó)性市場(chǎng)，區(qū)域性地產(chǎn)白酒依靠強(qiáng)大的區(qū)域市場(chǎng)分銷能力，搭建自有渠道分銷隊(duì)伍，提升終端動(dòng)銷能力，提升區(qū)域民眾對(duì)“區(qū)域白酒消費(fèi)”的忠誠(chéng)能力。
白酒新零售經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
白酒企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新新零售策劃經(jīng)營(yíng)，快速提升銷售業(yè)績(jī)，就要挖掘“白酒文化”的增長(zhǎng)基因，創(chuàng)新品牌策劃運(yùn)營(yíng)，強(qiáng)化數(shù)字化營(yíng)銷策劃，全面提升品牌營(yíng)銷策劃的全域化、全天侯、全場(chǎng)景穿透力。
戰(zhàn)略之一：文化開道，以“白酒文化”大旗統(tǒng)領(lǐng)用戶白酒消費(fèi)，聚合白酒消費(fèi)
縱觀國(guó)內(nèi)白酒企業(yè)發(fā)展，“白酒文化”依然是國(guó)內(nèi)白酒企業(yè)拓展市場(chǎng)的“一大利器”，以“精準(zhǔn)性白酒文化”為切入點(diǎn)，以“白酒文化品牌”統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)品牌，弘揚(yáng)白酒消費(fèi)特色，強(qiáng)化白酒消費(fèi)的引領(lǐng)作用。
強(qiáng)化“白酒文化”的品牌力，以“白酒文化”吸引用戶消費(fèi)，放大用戶白酒頻律，亮化白酒文化類消費(fèi)內(nèi)容，構(gòu)建完整的“白酒文化消費(fèi)聯(lián)動(dòng)體系”，與區(qū)域內(nèi)高端餐飲會(huì)所聯(lián)動(dòng)消費(fèi)，與國(guó)內(nèi)知名白酒協(xié)會(huì)共話“白酒文化大計(jì)”。
戰(zhàn)略之二：亮化品牌，以“品牌”為刀，切割區(qū)域市場(chǎng)，推動(dòng)戰(zhàn)略市場(chǎng)的“品牌化”步伐
“白酒品牌”是白酒企業(yè)發(fā)力的重點(diǎn)之一，全國(guó)性白酒企業(yè)的品牌力是極其強(qiáng)大的，其可以依托強(qiáng)大的品牌力加快區(qū)域市場(chǎng)拓展，以“全國(guó)性白酒文化”碾壓區(qū)域白酒消費(fèi)，以“全國(guó)性白酒消費(fèi)熱潮”提升酒友認(rèn)知，持續(xù)放大白酒內(nèi)容消費(fèi) 價(jià)值與場(chǎng)景消費(fèi)價(jià)值。
作為區(qū)域性地產(chǎn)酒企業(yè)，“區(qū)域白酒品牌”需要立足于自我“區(qū)域白酒消費(fèi)”深度挖掘，洞察白酒消費(fèi)共同點(diǎn)、共鳴點(diǎn)及互通點(diǎn)，強(qiáng)化自我品牌的本地性、屬地性和本源性，當(dāng)?shù)厝撕犬?dāng)?shù)鼐?，提升地產(chǎn)酒的區(qū)域品牌認(rèn)同及情感共鳴，搶占區(qū)域白酒市場(chǎng)作為“利基市場(chǎng)”以快速擴(kuò)張。
戰(zhàn)略之三：廠商合營(yíng)，構(gòu)筑“廠商一體化”戰(zhàn)略合作，賦能B端市場(chǎng)，強(qiáng)化C端服務(wù)
無(wú)論是全國(guó)性知名白酒企業(yè)，還是區(qū)域性白酒企業(yè)/地產(chǎn)酒企業(yè)，廠商關(guān)系都是極其重要的，強(qiáng)大的廠商關(guān)系及戰(zhàn)略同盟是白酒企業(yè)致勝市場(chǎng)的不二法寶，“創(chuàng)新渠道分銷 創(chuàng)新營(yíng)銷策劃”是白酒企業(yè)致勝市場(chǎng)的極佳利器。
白酒區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中，渠道代理商、零售終端、團(tuán)購(gòu)合伙人等是極重要的一些渠道環(huán)節(jié)，優(yōu)秀的白酒企業(yè)需要強(qiáng)化“廠商一體化”，推進(jìn)渠道的廠商同盟，共同拓展市場(chǎng)，強(qiáng)化“大商經(jīng)營(yíng)”、“直營(yíng)模式”及公司直營(yíng)等，在創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)拓展。
戰(zhàn)略之四：細(xì)化體驗(yàn)，提升全渠道品牌觸點(diǎn)體驗(yàn)，打造全渠道、全天侯、全場(chǎng)景體驗(yàn)管理新范式
白酒企業(yè)除經(jīng)營(yíng)線下渠道、線下門店、分銷終端外，大部分企業(yè)開展了電商分銷、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)及小程序商城業(yè)務(wù)等，“白酒全渠道營(yíng)銷策劃”早已經(jīng)蔚然成風(fēng)，消費(fèi)者線上下單門店取貨、線上預(yù)約線下服務(wù)等已經(jīng)成為白酒消費(fèi)常態(tài)，社交新零售營(yíng)銷策劃有之，社交分銷策劃有之，優(yōu)秀的白酒企業(yè)需要提供線上線下一體化品牌觸點(diǎn)體驗(yàn)。
白酒企業(yè)的全渠道營(yíng)銷策劃，其要點(diǎn)在于打通線上線下交易，規(guī)范全渠道觸點(diǎn)體驗(yàn)，讓用戶消費(fèi)體驗(yàn)一致，讓白酒服務(wù)一致，線上線下場(chǎng)景自主串聯(lián)，一體化渠道品牌策劃水到渠成。
戰(zhàn)略之五：內(nèi)容營(yíng)銷，強(qiáng)化品牌內(nèi)容輸出體系，提升品牌&用戶內(nèi)容黏性
白酒文化引領(lǐng)著白酒品牌建設(shè)，白酒品牌引領(lǐng)著白酒營(yíng)銷的新突破，有了專業(yè)、規(guī)范而持續(xù)的白酒消費(fèi)內(nèi)容輸出，用戶對(duì)白酒品牌的認(rèn)可度會(huì)提升，對(duì)白酒產(chǎn)品的認(rèn)同度會(huì)增加，對(duì)白酒體驗(yàn)的關(guān)注度會(huì)提升。
優(yōu)秀的白酒品牌策劃，總會(huì)創(chuàng)新內(nèi)容營(yíng)銷，以“白酒文化”為指引，細(xì)分白酒生產(chǎn)、白酒故事、白酒產(chǎn)品、白酒服務(wù)、白酒品鑒等多個(gè)版塊，量化到微信公眾號(hào)、小程序、APP等各個(gè)新媒體營(yíng)銷層面，以“酒友消費(fèi)”為導(dǎo)向提升白酒品牌的影響力。
戰(zhàn)略之六：數(shù)字化管理，提升營(yíng)銷管理體系作戰(zhàn)能力，建設(shè)智能化品牌營(yíng)銷體系
白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代，優(yōu)秀的白酒企業(yè)均在全力推進(jìn)企業(yè)的“數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力”，從數(shù)字化渠道管理入手，強(qiáng)化會(huì)員數(shù)字運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)主動(dòng)推送、社交分銷裂變機(jī)制等，白酒營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新，定可極大提升白酒新零售策劃經(jīng)營(yíng)水平，全面細(xì)化渠道分銷管理、代理商管理、終端管理、產(chǎn)品管理、價(jià)格管理、活動(dòng)管理、導(dǎo)購(gòu)管理、分銷管理等營(yíng)銷管理機(jī)制。
以“智能化建設(shè)”為導(dǎo)向，強(qiáng)化白酒品牌的價(jià)值化輸出，強(qiáng)化商品智能化分銷、門店智能導(dǎo)航、會(huì)員智能招募、活動(dòng)智能推薦等，創(chuàng)新白酒數(shù)字化營(yíng)銷活動(dòng)，活化白酒的暢飲、樂(lè)飲等情趣。
白酒企業(yè)要想跨越式發(fā)展，需要站在產(chǎn)業(yè)之上前瞻產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新，厘定白酒品牌策劃，弘揚(yáng)優(yōu)質(zhì)的白酒品牌文化，創(chuàng)新數(shù)字營(yíng)銷策劃，構(gòu)建戰(zhàn)略性品牌廠商關(guān)系，創(chuàng)新數(shù)字化全域品牌營(yíng)銷策劃，建立品牌渠道分銷及內(nèi)容營(yíng)銷新范式，積極打造數(shù)字化智能化營(yíng)銷管理體系。
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