“三大體系六大環(huán)節(jié)”推動商業(yè)模式創(chuàng)新
發(fā)布時間：2020-02-25 ????點擊數(shù)：
“商業(yè)模式創(chuàng)新”是目前企業(yè)市場競爭的致勝法寶之一，創(chuàng)新的商業(yè)模式總能極大推進企業(yè)的快速成長，使企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位，與此同時，創(chuàng)新商業(yè)模式的構(gòu)建也就成了重中之重，我們需要從企業(yè)商業(yè)運作的各個層面出發(fā)，關(guān)注企業(yè)成長，關(guān)注產(chǎn)業(yè)發(fā)展，關(guān)注企業(yè)“新商業(yè)生態(tài)環(huán)境”構(gòu)建。
一、商業(yè)模式的三大體系
商業(yè)模式從本質(zhì)上來說是一種“商業(yè)系統(tǒng)”，其是一種商業(yè)運營手段，是一種商業(yè)交易關(guān)系的安排，不但涉及到企業(yè)自身的盈利模式安排、資源能力調(diào)度，更會牽涉到商業(yè)利益安排、生態(tài)環(huán)境處理等。
1、企業(yè)自循環(huán)體系
主要指企業(yè)基于自身“商業(yè)定位”的需要，按照自己的“盈利模式”設(shè)計自己的業(yè)務結(jié)構(gòu)，確定主營業(yè)務范圍，就業(yè)務發(fā)展等界定自身的財務安排，這些均是企業(yè)自己根據(jù)資源能力和盈利模式設(shè)計所確定的，由此構(gòu)成了企業(yè)可自建的“自循環(huán)體系”，其可以正常運轉(zhuǎn)，可以產(chǎn)生利潤。
2、產(chǎn)業(yè)優(yōu)協(xié)同體系
企業(yè)發(fā)展不是孤立的，不是單一的，而是與外界緊密聯(lián)系在一起的，相互關(guān)聯(lián)、相互協(xié)同早已成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的常態(tài)；“企業(yè)自循環(huán)體系”與外界產(chǎn)業(yè)運作是有“對接處”的，如原材料的采購、產(chǎn)品的銷售、資本的融通等，這些都是企業(yè)發(fā)展的必要條件之一，企業(yè)發(fā)展與產(chǎn)業(yè)上下游有其內(nèi)在關(guān)聯(lián)，大量的企業(yè)無法自成體系，需要更好的處理好產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系，更好發(fā)揮戰(zhàn)略協(xié)同作用。
3、社會良生態(tài)體系
小企業(yè)做產(chǎn)品，中企業(yè)做品牌，大企業(yè)做社會。企業(yè)發(fā)展狀況如何與其所處“生態(tài)環(huán)境”息息相關(guān)，上海的企業(yè)相對規(guī)范、廣東的企業(yè)創(chuàng)新力強、北京的企業(yè)政府背景比較多，更有大量的“產(chǎn)業(yè)集群”匯聚其中，如福建的休閑食品集群、河南的面制品集群、海寧的皮革集群等，企業(yè)發(fā)展所處的政府政策、產(chǎn)業(yè)背景、文化背景、消費特性等就構(gòu)成了企業(yè)發(fā)展所處的“生態(tài)體系“，社會生態(tài)良好同樣可以極大促進企業(yè)發(fā)展。
二、商業(yè)模式創(chuàng)新的六大環(huán)節(jié)
1、商業(yè)定位明晰
清晰的商業(yè)定位是構(gòu)建優(yōu)秀商業(yè)模式的基礎(chǔ)，商業(yè)定位是其商業(yè)模式發(fā)展的根基所在，優(yōu)秀的商業(yè)模式總會有清晰而創(chuàng)新性的定位，企業(yè)對客戶清晰的界定、對市場定位的清晰把握、對產(chǎn)業(yè)鏈定位的及時更新等是商業(yè)定位的重要組成部分。
1）客戶界定
從企業(yè)來講，其客戶主要包括：商業(yè)交易對象和利益相關(guān)者，以商業(yè)交易對象為主；對于消費品行業(yè)而言，客戶界定主要是“目標消費人群”確定，而對于工業(yè)品行業(yè)而言，客戶界定主要是“工業(yè)品交易客戶”界定。優(yōu)秀的商業(yè)模式總有其清晰的客戶界定，對客戶的清晰界定是商業(yè)模式發(fā)展的重要前提。
案例：中集集團是中國知名的集裝箱運輸集團，其將客戶鎖定為“外銷型客戶“為主，主攻全國性大公司、大集團和外銷大公司，致力于為全球市場提供物流裝備和能源裝備，主要經(jīng)營集裝箱、道路運輸車輛、能源和化工裝備、海洋工程、機場設(shè)備等裝備的制造和服務；清晰的客戶界定是其多年快速成長的重要保證。
2）產(chǎn)業(yè)定位確定
企業(yè)發(fā)展是產(chǎn)業(yè)互補、戰(zhàn)略協(xié)同的結(jié)果，企業(yè)總有產(chǎn)業(yè)歸屬，有其特有的產(chǎn)業(yè)鏈定位，產(chǎn)業(yè)鏈定位在一定程度上決定了企業(yè)發(fā)展的特質(zhì)、企業(yè)核心競爭力等。聚焦于產(chǎn)業(yè)鏈整合者，無疑要培育整合能力、全產(chǎn)業(yè)資源布局和產(chǎn)業(yè)集成能力；發(fā)力產(chǎn)業(yè)鏈上游，必會強化資源布局、種植能力和對特定資源的相對壟斷能力；著眼強有力生產(chǎn)制造，必會注重高精生產(chǎn)設(shè)備的引進、先進技術(shù)的吸納和優(yōu)良工藝的改進。因產(chǎn)業(yè)定位不同商業(yè)模式也有所不同，商業(yè)模式不同企業(yè)發(fā)展各異。
典型案例：中糧是全國著名的食品行業(yè)龍頭，其定位于“全產(chǎn)業(yè)鏈”，著眼于提供“全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品”，立足于“全產(chǎn)業(yè)鏈布局”，立志做領(lǐng)先的農(nóng)產(chǎn)品、食品領(lǐng)域多元化產(chǎn)品和服務供應商，致力于打造從田間到餐桌的全產(chǎn)業(yè)鏈糧油食品企業(yè)，建設(shè)全服務鏈的城市綜合體；清晰的產(chǎn)業(yè)型定位使其發(fā)展更具有前瞻性，更具有持續(xù)性。
3）市場定位確定
市場定位是秉承企業(yè)的客戶定位、產(chǎn)業(yè)定位而來，其更多著眼于“市場發(fā)展”和“行銷推進”，市場定位更多在于依據(jù)客戶定位的不同，界定消費者需求并深入分析，明晰目標消費者對產(chǎn)品行銷的需求，對生產(chǎn)制造的要求匹配度，這同樣會影響到企業(yè)商業(yè)模式的設(shè)計，在一定程度上決定了“商業(yè)模式”的核心優(yōu)勢和構(gòu)建要點。
典型案例：“普拉達”是全世界知名的奢侈品品牌，其鎖定高端奢侈類消費人群，提供優(yōu)質(zhì)精致的產(chǎn)品，彰顯奢華式生活，高端、奢華、精致等是其目標客戶的重要特征，這也是其市場行銷的起點。
2、關(guān)鍵資源能力歸建
商業(yè)模式因企業(yè)自身的資源能力而生存發(fā)展，反之企業(yè)的資源能力也在一定程度上決定了商業(yè)模式的范疇，決定了商業(yè)模式可供調(diào)度的資源類型和匹配能力，關(guān)鍵資源能力構(gòu)建是商業(yè)模式構(gòu)建的有效基礎(chǔ)和強力支撐。
1）資源能力核定
商業(yè)模式創(chuàng)建是對企業(yè)商業(yè)模式的一次“大檢閱”，是對企業(yè)資源能力最大化配置的界定，沒有優(yōu)勢資源商業(yè)模式就沒有支撐，沒有優(yōu)秀能力商業(yè)模式就不會有大發(fā)展，因此商業(yè)模式設(shè)計時需要充分考慮到“資源能力”對企業(yè)的重要性，“產(chǎn)業(yè)鏈式”商業(yè)模式對企業(yè)產(chǎn)業(yè)布局、資源調(diào)度和產(chǎn)業(yè)配置等要求較高，而“輕資產(chǎn)型”商業(yè)模式對企業(yè)創(chuàng)新能力、品牌設(shè)計能力和行銷速動能力等要求較高。
典型案例：ITAT是中國服裝行業(yè)的創(chuàng)新性商業(yè)模式，其獨創(chuàng)的“三方合作、利益分成”的模式領(lǐng)先一時，這對企業(yè)品牌運作能力、行銷策劃能力和統(tǒng)籌整合能力等要求較高，而ITAT并不充分具備這些能力，同時其模式設(shè)計時對未來銷售預期較高、對關(guān)聯(lián)伙伴的利益分配周密性不夠和自身核心競爭力不足，單純的“整合”無法推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，這些因素導致了其商業(yè)模式的失利，同時也更啟示我們關(guān)注對自身資源能力的深度核定。
2）關(guān)鍵優(yōu)勢歸核
中國市場處于快速發(fā)展中，商業(yè)機會很多，企業(yè)在發(fā)展中總會面臨著各種誘惑，多元化、投資化、虛擬化、輕資產(chǎn)等經(jīng)營理念風行一時，面對諸多投資誘惑、諸多賺錢良機，商業(yè)模式設(shè)計須回歸企業(yè)發(fā)展本源，根植于企業(yè)“核心競爭力”來設(shè)計，根據(jù)企業(yè)“最大的競爭優(yōu)勢”來求發(fā)展，投資或許可以賺到小錢，但商業(yè)模式回歸“關(guān)鍵競爭優(yōu)勢”方可實現(xiàn)持續(xù)成長。
典型案例：“產(chǎn)業(yè)鏈”經(jīng)營一度風行中國，中糧集團是標桿型企業(yè)之一，很多企業(yè)想學但多數(shù)是喊喊口號，真正實施推進的不多，在中國特定的市場環(huán)境下唯有“帶中字頭”的國有企業(yè)才具有某些特定壟斷資源，才擁有雄厚的政府背景，才能更快更見成效的推進“產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營”，民企、外企在此方面先天不足、后天不利。
3）未來能力培育
商業(yè)模式設(shè)計需要種種創(chuàng)新舉措，企業(yè)在設(shè)計商業(yè)模式時可能尚不具備模式推行所需的各種能力，在基于“核心競爭優(yōu)勢”設(shè)計時同樣會涉及到“非優(yōu)勢資源能力”，這需要企業(yè)下功夫去培育，用心的培育必會推進商業(yè)模式的發(fā)展。
3、盈利模式設(shè)計
盈利模式設(shè)計是“商業(yè)模式”設(shè)計的重要環(huán)節(jié)，是商業(yè)模式順利推行、快速見效的重要組成部分，更是企業(yè)快速發(fā)展、利潤倍增的重要保障。
1）盈利機會點設(shè)計
商業(yè)上總有很多機會存在，企業(yè)要想快速發(fā)展就要抓住“商業(yè)發(fā)展機會”，確定盈利模式的收益點，選準盈利切入點及進入方式，機會點或是行業(yè)發(fā)展誕生的新技術(shù)，或是客戶細分帶來的新商機，或是新興產(chǎn)業(yè)剛剛興起的良機，對于盈利點機會的把握也是對企業(yè)家智慧的一大考驗。
典型案例：上?？蚣軅髅骄褪窃从?ldquo;江南春”在一次等電梯時的偶然發(fā)現(xiàn)，也正是其從客戶無奈等待中發(fā)現(xiàn)了“廣告商機”，并將之商業(yè)化從而發(fā)現(xiàn)了新盈利機會。
2）贏利模式安排
盈利模式安排是“盈利模式”設(shè)計的主體，是對盈利來源、盈利方式及盈利結(jié)構(gòu)等的統(tǒng)籌性安排，企業(yè)不但要保持短期盈利，更要有長期而持續(xù)的盈利來源及其安排，盈利模式可以是制造產(chǎn)品，可以是提供高效服務，可以是以強大的生產(chǎn)能力提供代工及產(chǎn)品定制，可以是提供智力服務，不一而足，而創(chuàng)新性、獨特性和較高的盈利門檻則是極為重要的。
典型案例：吉利的“剃須刀”的刀架是比較便宜的，甚至是免費的，而其“刀片”則需要持續(xù)消費并不斷購買，“低贈送+持續(xù)高收費”就成了其盈利模式設(shè)計的一大亮點；與其類似，利樂包“設(shè)備租賃+持續(xù)性購買使用”等也是其盈利模式的一大看點。
3）盈利結(jié)構(gòu)優(yōu)化
盈利收費的方式多種多樣，有一次性收費的，有多次收費的，有按時間節(jié)點來計費的，也有按使用次數(shù)來計費的，但多數(shù)盈利模式設(shè)計總是結(jié)構(gòu)性的，除“一次性交付商品所有權(quán)”外，大多數(shù)盈利模式設(shè)計需要考慮到盈利的結(jié)構(gòu)性安排，如中長期盈利的安排、一次進場費多次使用費的安排等。
典型案例：深圳的“天虹商場”是全國知名的百貨商場之一，其盈利來源就有三種：柜臺租賃費；固定租賃費+銷售提成；自營柜臺的營業(yè)收入；多種盈利模式設(shè)計使商場盈利來源更加多層次、更加多元化，這也是企業(yè)盈利模式創(chuàng)新的重要來源。
4、業(yè)務統(tǒng)籌安排
1）業(yè)務邊界確定
現(xiàn)實中的企業(yè)大多靠“業(yè)務提供”賺錢，企業(yè)業(yè)務是多樣化的，有核心業(yè)務和邊緣業(yè)務，有近期業(yè)務和長期業(yè)務，有盈利業(yè)務和虧損業(yè)務，大量業(yè)務劃分使企業(yè)的業(yè)務邊界日漸模糊，業(yè)務統(tǒng)籌安排就是讓企業(yè)在“盈利模式設(shè)計”引領(lǐng)下，清晰界定公司業(yè)務邊界，確定需做業(yè)務的類型特點、時間安排和推進層次等，以此確保盈利模式設(shè)計的落地細化、可支撐。
盈利模式：中國食品行業(yè)隸屬“傳統(tǒng)行業(yè)”，產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟、運營機制健全，創(chuàng)新型的商業(yè)模式設(shè)計很難，大多依靠精細化生產(chǎn)、規(guī)模化行銷和品牌化經(jīng)營來“擴大盈利來源”，其業(yè)務邊界多局限在“食品飲料”范疇內(nèi)，很少有大的突破，這也是規(guī)避風險的一種方式。
2）業(yè)務結(jié)構(gòu)確定
盈利模式可能會涉及到多種業(yè)務，公司做設(shè)計時需要界定好核心業(yè)務和配套業(yè)務，界定好近期業(yè)務和遠期業(yè)務，對業(yè)務開展的類型、層次和要點等進行清晰界定，以更好推進業(yè)務提升，也更好創(chuàng)造盈利。
典型案例：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式目前大多依靠“流量提人氣+廣告收入+短信收入+其它”來實現(xiàn)，廣告收入、短信收入等仍是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的主要來源，優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)總會對其業(yè)務結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化界定，以更好更快的推動企業(yè)發(fā)展。
5、財務結(jié)構(gòu)設(shè)計
1）投融資安排
財務結(jié)構(gòu)安排是“商業(yè)模式設(shè)計”的重要層面，其涉及到企業(yè)投資的來源、對融資的必要安排，投資的來源、結(jié)構(gòu)和期限會涉及到企業(yè)的股東結(jié)構(gòu)和“三會一層”（股東大會、董事會、監(jiān)事會和經(jīng)營管理層）的構(gòu)成，同時也會影響到企業(yè)經(jīng)營理念、發(fā)展方向和運行策略等；同樣融資成本的高低也會影響到企業(yè)發(fā)展的快慢、推行策略的期限等。
2）現(xiàn)金流安排
現(xiàn)金流是企業(yè)發(fā)展健康與否的重要指標之一，也是商業(yè)模式設(shè)計的重要環(huán)節(jié)，良好的現(xiàn)金流安排可以更好推進企業(yè)發(fā)展，“現(xiàn)金流”安排也在一定程度上決定了企業(yè)發(fā)展的快慢，決定了企業(yè)的發(fā)展成本和成長周期，為此企業(yè)可以減少應收帳款的支付，可以強化短期利潤的產(chǎn)生，可以盡可能攤銷一些高額成本。
6、商業(yè)價值實現(xiàn)
1）商業(yè)溢價安排
“商業(yè)模式”設(shè)計總是服務服從于企業(yè)發(fā)展的，優(yōu)秀的企業(yè)總會考慮到“商業(yè)溢價”，考慮到企業(yè)商業(yè)價值的實現(xiàn)，同時考慮到其現(xiàn)金流的回收和盈利模式設(shè)計等，商業(yè)溢價就是要事先考慮到“商業(yè)價值”的兌現(xiàn)，確保其可實現(xiàn)性、可兌現(xiàn)性和可發(fā)展性，“溢價”是為了企業(yè)更好的成長，也是為了企業(yè)更快的發(fā)展。
2）商業(yè)價值放大
“商業(yè)模式”設(shè)計除了讓企業(yè)的“商業(yè)溢價”更快實現(xiàn)外，更要考慮其對商業(yè)價值的放大作用，企業(yè)可以通過資本運營放大“企業(yè)資產(chǎn)價值”，可以通過引入投資增強“自有資本”，可以通過有序投資實現(xiàn)“利潤增長”，可以通過上市等轉(zhuǎn)型“公眾公司”，種種運作均在使企業(yè)的商業(yè)價值放大。
典型案例：中國企業(yè)紛紛掀起上市狂潮，如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)上市NSDQ、國有企業(yè)上市A股等，更有湘鄂情、步步高等一大批優(yōu)秀企業(yè)通過上市實現(xiàn)了快速發(fā)展，商業(yè)價值創(chuàng)新必將推進企業(yè)的“跨越式發(fā)展”。
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