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在上一篇文章《新零售新增長(zhǎng)之新營(yíng)銷增長(zhǎng)五突破（上）》中，我們談到了企業(yè)營(yíng)銷策劃的新價(jià)值，建議企業(yè)以品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，以全渠道品牌策劃傳播刷新產(chǎn)品形象，以數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激活新品牌價(jià)值。更重要的是，以“爆款”拉動(dòng)產(chǎn)品的持續(xù)消費(fèi)，以“觸點(diǎn)”建立品牌DTC體系，以持續(xù)的優(yōu)質(zhì)導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)亮銷售場(chǎng)景，強(qiáng)化會(huì)員流量運(yùn)營(yíng)以提高“用戶轉(zhuǎn)化”。
 
“五大突破”，點(diǎn)亮新營(yíng)銷新增長(zhǎng)。1）變“爆款”為“長(zhǎng)單”：點(diǎn)燃爆款，拉升產(chǎn)品價(jià)值鏈；長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)做“長(zhǎng)單”，提升產(chǎn)品交易效率。2）升“渠道”為“觸點(diǎn)”：不再依靠傳統(tǒng)渠道，升級(jí)渠道為觸點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)品牌；建立DTC體系，激活品牌化觸點(diǎn)。3）“推銷”為“推薦”：注重銷售場(chǎng)景；激活用戶自主推薦。4）強(qiáng)“流量”為“留存”：流量盤活，提升用戶留存；提升品牌價(jià)值吸引力。5）升“用戶”為“會(huì)員”：吸引用戶，轉(zhuǎn)化為“會(huì)員”；拉長(zhǎng)會(huì)員價(jià)值，創(chuàng)造高價(jià)值“會(huì)員生命周期”。
 
改“推銷”為“推薦”：注重銷售場(chǎng)景；激活用戶自主推薦
 
注重銷售場(chǎng)景。新營(yíng)銷增長(zhǎng)，重要的是點(diǎn)亮“銷售場(chǎng)景”，或以智能門店點(diǎn)亮新用戶消費(fèi)體驗(yàn)，通過(guò)智能貨架等激活在店交互及提交；或以專業(yè)導(dǎo)購(gòu)針對(duì)性介紹商品及服務(wù)，創(chuàng)造新商業(yè)增長(zhǎng)；更或以“數(shù)據(jù)終端”匯聚全渠道數(shù)據(jù)，推送給導(dǎo)購(gòu)人員，讓其“產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)”更精準(zhǔn)。
 
激活用戶自主推薦。用戶的推薦，既有在店導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)解說(shuō)、賣點(diǎn)推薦等，又有基于用戶數(shù)據(jù)的“智能推薦”，其或以“明星產(chǎn)品”大批量匹配潛在用戶，通過(guò)“貨找人”積極轉(zhuǎn)化用戶；或以“全渠道用戶數(shù)據(jù)”為基礎(chǔ)，提煉“用戶畫像”，優(yōu)選高價(jià)值用戶，推動(dòng)“人貨智能匹配”，再在智能門店以智能檢測(cè)、智能貨架等完成“智能推薦”，促進(jìn)購(gòu)買，線上則以千人千面、千人千店及時(shí)轉(zhuǎn)化潛在用戶。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、招股說(shuō)明書、華創(chuàng)證券等綜合資訊表明，零售店為泡泡瑪特核心銷售渠道，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和SKU數(shù)量最為豐富，以高顏值潮玩場(chǎng)景化打造標(biāo)桿大店，優(yōu)化客戶消費(fèi)體驗(yàn)并提升品牌知名度;門店通常位于城市主流商圈的核心位置，建面一般介于 100-150 平米、 且擴(kuò)張趨勢(shì)明顯。此外，從 2017 年起公司還與購(gòu)物中心合作推出限時(shí)主題快閃店，開店期限通常為 1-3 個(gè)月，以沉浸式購(gòu)物體驗(yàn)吸引新客群。 強(qiáng)“流量”為“留存”：流量盤活，提升用戶留存；提升品牌價(jià)值吸引力
 
流量盤活，提升用戶留存。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激活全渠道用戶運(yùn)營(yíng)，流量經(jīng)營(yíng)，與用戶經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)經(jīng)營(yíng)等息息相關(guān)。盤活流量，一方面刷新品牌形象，提升品牌曝光度，提升品牌吸引力，另一方面激活用戶消費(fèi)，提升高價(jià)值用戶占比，提升用戶的“整體購(gòu)買率”。
 
提升品牌價(jià)值吸引力。品牌價(jià)值，放大著用戶的消費(fèi)價(jià)值，影響著用戶的消費(fèi)認(rèn)可。優(yōu)秀的品牌經(jīng)營(yíng)中，“流量經(jīng)營(yíng)”是重點(diǎn)，持續(xù)放大流量?jī)r(jià)值，持續(xù)吸引優(yōu)質(zhì)用戶，持續(xù)做強(qiáng)“高價(jià)值用戶留存”，正是新營(yíng)銷增長(zhǎng)的“高價(jià)值之路”。如王老吉正是以“怕上火  喝王老吉”切入了“怕上火”的消費(fèi)場(chǎng)景，嫁接了“王老吉”品牌，從而引領(lǐng)了涼茶飲料品類的發(fā)展。
 
升“用戶”為“會(huì)員”：吸引用戶，轉(zhuǎn)化為“會(huì)員”；拉長(zhǎng)會(huì)員價(jià)值，創(chuàng)造高價(jià)值“會(huì)員生命周期”
 
吸引用戶，轉(zhuǎn)化為“會(huì)員”。數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃助力全渠道會(huì)員運(yùn)營(yíng)，優(yōu)秀的會(huì)員經(jīng)營(yíng)，貴在以“產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌形象”刷新品牌認(rèn)知，以特價(jià)活動(dòng)、主題促銷等吸引大眾化會(huì)員，以產(chǎn)品定制、主題定制、圈子定制等激活高價(jià)值會(huì)員經(jīng)營(yíng)，會(huì)員經(jīng)營(yíng)越給力，品牌價(jià)值越突出。
 
拉長(zhǎng)會(huì)員價(jià)值，創(chuàng)造高價(jià)值“會(huì)員生命周期”。會(huì)員價(jià)值，點(diǎn)亮?xí)T消費(fèi)特色，一方面要滿足“即時(shí)消費(fèi)需求”，另一方面可適度延長(zhǎng)會(huì)員消費(fèi)，從單一產(chǎn)品延長(zhǎng)到“集合類產(chǎn)品”，從單一的品牌消費(fèi)到“聯(lián)合類消費(fèi)”，從優(yōu)惠購(gòu)買、預(yù)先購(gòu)買、會(huì)員沙龍等普通權(quán)益到高級(jí)定制、主題定制等中高級(jí)權(quán)益，從服務(wù)個(gè)人到服務(wù)家庭“全生命周期”的高價(jià)值服務(wù)。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)招股說(shuō)明書、公司公告、華創(chuàng)證券等綜合資訊表明，潮玩社交屬性凸顯下，泡泡瑪特通過(guò)葩趣為粉絲創(chuàng)造盲盒交流環(huán)境，以平臺(tái)化視角進(jìn)一步蠶食中小品牌份額，而會(huì)員數(shù)高增亦體現(xiàn)較強(qiáng)拉新能力，截至2020 年底葩趣覆蓋約 600 個(gè)潮玩品牌，同時(shí)其于2016年起運(yùn)營(yíng)天貓旗艦店，成熟第三方平臺(tái)亦為吸引新粉絲主要途徑，2021年收入同增47%至6億元。 企業(yè)的新營(yíng)銷增長(zhǎng)，需要企業(yè)以品牌戰(zhàn)略指引“爆款”品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，需要其以產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃傳播點(diǎn)亮“全渠道觸點(diǎn)經(jīng)營(yíng)”，需要其以數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃助力“專業(yè)級(jí)智能推薦”，更需要其以“全渠道會(huì)員運(yùn)營(yíng)”激活會(huì)員活躍度。經(jīng)營(yíng)高價(jià)值會(huì)員，聚合龐大用戶流量，創(chuàng)造高價(jià)值“會(huì)員生命周期”，點(diǎn)亮全渠道經(jīng)營(yíng)觸點(diǎn)，企業(yè)的新營(yíng)銷增長(zhǎng)，可期，可成！