輕公司運(yùn)作共有七重攻略：輕思維、輕模式、輕管理、輕資產(chǎn)、輕投融資、輕擴(kuò)張、輕營(yíng)銷，旨在“守正出奇”，以創(chuàng)新制勝。
一、“輕思維”模式引領(lǐng)
“輕思維”意即以創(chuàng)新性思考問(wèn)題，不以常規(guī)的方法出牌，以創(chuàng)新性手法獲取企業(yè)的快速成長(zhǎng)。其是對(duì)傳統(tǒng)思維的一種超越，循常規(guī)之道而出“非常之法”。
1、以“事業(yè)之心”做公司，做“事業(yè)家”而非企業(yè)家
“做事業(yè)”與“做企業(yè)”心態(tài)不同，做法各異。“做事業(yè)”需要全心投入、做長(zhǎng)期規(guī)劃、以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為重，而“做企業(yè)”則更注重短期利益、短期規(guī)劃更強(qiáng)、更注重短期的投入產(chǎn)出比。
“做企業(yè)”是一次“萬(wàn)里長(zhǎng)征”，路途艱險(xiǎn)，老板應(yīng)以“做事業(yè)”之心來(lái)操盤公司；做事業(yè)，就要長(zhǎng)期規(guī)劃，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)而非短期利益，謀求全局而非局部，脫離企業(yè)家的“部分短淺看法”，謀求“企業(yè)價(jià)值”的最大化。
代表企業(yè)：娃哈哈成為中國(guó)民族飲料行業(yè)的一面旗幟，成為食品行業(yè)的“常青樹”，無(wú)不是其“營(yíng)養(yǎng)快線”產(chǎn)品創(chuàng)新、“掌控渠道、精耕市場(chǎng)”等運(yùn)作創(chuàng)新的結(jié)果。
2、做“逆向式創(chuàng)新思考”而非“常規(guī)式思考”
常規(guī)性思考大多集中在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、年度營(yíng)銷規(guī)劃、年度企業(yè)預(yù)算等方面，更多的表現(xiàn)為企業(yè)的常規(guī)性計(jì)劃及行動(dòng)，我們要思考的是跨越式成長(zhǎng)，這就要運(yùn)用一些逆向式的思考，改變以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念，以“滿足消費(fèi)者需求”為思考出發(fā)點(diǎn)，從消費(fèi)者角度出發(fā)，探索“新渠道”、“新產(chǎn)品”、“新推廣”等創(chuàng)新手法。
代表企業(yè)：青海小西牛“青海老酸奶”使企業(yè)快速崛起于西北市場(chǎng)，“莫利斯安”價(jià)值性牛奶推動(dòng)“光明乳業(yè)”全國(guó)性戰(zhàn)略擴(kuò)張的步伐。
二、輕模式成長(zhǎng)突破
1、做跨越式成長(zhǎng)而非常規(guī)性突破
在保證企業(yè)銷售增長(zhǎng)率高于行業(yè)平均增長(zhǎng)率的同時(shí)，積極探索跨越式成長(zhǎng)的道路。清楚的界定企業(yè)的“產(chǎn)業(yè)邊界”，將企業(yè)的資產(chǎn)價(jià)值最大化，同時(shí)認(rèn)清企業(yè)特色，重新定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，開展“價(jià)值性競(jìng)爭(zhēng)”而非一味的擴(kuò)張規(guī)模。改變一味“跟隨性成長(zhǎng)”的道路，積極探索“企業(yè)價(jià)值性成長(zhǎng)”路線，從品類創(chuàng)新、區(qū)域聚焦投入、低成本快速傳播、經(jīng)銷商客戶深度管理等方面著手突破。
代表企業(yè)：河北養(yǎng)元“六個(gè)核桃”的快速成長(zhǎng)、銷售額突破數(shù)億大關(guān)的關(guān)鍵就在于其搶占“核桃露”這一創(chuàng)新品類，同時(shí)精耕河南、河北等區(qū)域市場(chǎng)，以產(chǎn)品創(chuàng)新、區(qū)域精耕等突破市場(chǎng)重圍。
2、布局取大而非“小”
謀取全局，而不困守一域。聚焦產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)，圍繞行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素作文章；聚焦于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)，圍繞企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)作突破，或以技術(shù)優(yōu)勢(shì)推動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)，或以銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)，或以組織裂變推動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)，以構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為要?jiǎng)?wù)。
代表企業(yè)：金絲猴是我國(guó)著名的糖果企業(yè)，其發(fā)展過(guò)程中就以廣設(shè)辦事處，快速扶植區(qū)域發(fā)展，強(qiáng)化廠家對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，同時(shí)把企業(yè)總部從河南沈丘搬遷至上海南匯，借華東之勢(shì)俯視全國(guó)市場(chǎng)。
3、聯(lián)合作戰(zhàn)而非單打獨(dú)斗
21世紀(jì)是競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，更是合作的時(shí)代。企業(yè)要想快發(fā)展，成長(zhǎng)要想大突破，我們就要學(xué)會(huì)聯(lián)盟作戰(zhàn)、戰(zhàn)略協(xié)同，與關(guān)聯(lián)企業(yè)組建戰(zhàn)略同盟，可以尋求資金擔(dān)保、資金融通、渠道共用等；與不同行業(yè)建立“商業(yè)合作關(guān)系”，共同拓展市場(chǎng)；與同行業(yè)企業(yè)、同區(qū)域企業(yè)建立密切合作關(guān)系，共同做大行業(yè)、做大市場(chǎng)。
代表企業(yè)： 盼盼食品攜手騰訊QQ的互動(dòng)活動(dòng)開展“我要我的snack”活動(dòng)，將線上互動(dòng)與線下傳播相結(jié)合，消費(fèi)者可以從盼盼食品促銷包裝的產(chǎn)品上獲得特定代碼，在網(wǎng)站上換取積分，兌換為特制的QQ游戲角色系統(tǒng)的虛擬形象，打造自己個(gè)性的游戲形象。玩家還能夠用mini積分參加盼盼食品提供的實(shí)物獎(jiǎng)品抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
三、輕公司管理運(yùn)作
1. 實(shí)虛并重，謀劃執(zhí)行齊全
規(guī)劃部門和操作部門并重，參謀部門和執(zhí)行部門共舉。企業(yè)要想快速發(fā)展，既要注重實(shí)際、可行的操作行動(dòng)，又要注重對(duì)行業(yè)的認(rèn)知、對(duì)企業(yè)發(fā)展的詳盡規(guī)劃，務(wù)“虛”和務(wù)“實(shí)”一起抓，用思想指導(dǎo)企業(yè)行為，實(shí)現(xiàn)快速而正確的行動(dòng)，同時(shí)側(cè)重實(shí)戰(zhàn)，以銷售增長(zhǎng)、市場(chǎng)擴(kuò)大等為導(dǎo)向，注重結(jié)果更關(guān)注過(guò)程。
2. 以“精簡(jiǎn)高效”為導(dǎo)向，建立健全公司組織
企業(yè)跨越靠老板，企業(yè)成長(zhǎng)靠組織。隨著企業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大，官僚病、大企業(yè)病等越來(lái)越明顯，我們須以組織運(yùn)作的“精簡(jiǎn)高效”為導(dǎo)向，優(yōu)化組織運(yùn)作。精簡(jiǎn)組織人員，以維持組織正常運(yùn)轉(zhuǎn)為要?jiǎng)?wù)，同時(shí)強(qiáng)化關(guān)鍵崗位、配置精干人員，保證企業(yè)重點(diǎn)崗位、重點(diǎn)人員的稱職、稱責(zé)，以“建立健全公司組織運(yùn)作”為要?jiǎng)?wù)。
典型做法：企業(yè)成長(zhǎng)快速的企業(yè)組織設(shè)計(jì)中往往會(huì)有戰(zhàn)略發(fā)展部、大市場(chǎng)部等部門，戰(zhàn)略發(fā)展部負(fù)責(zé)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，并協(xié)同推動(dòng)；大市場(chǎng)部往往具有強(qiáng)大的市場(chǎng)規(guī)劃職能，能很好的從策略規(guī)劃、組織配置、人員編制等方面進(jìn)行調(diào)控。
四、輕型資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)
1. 專注“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，培植核心資產(chǎn)
企業(yè)要有自己的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展和基業(yè)常青。企業(yè)的技術(shù)是核心的，就要持續(xù)強(qiáng)化對(duì)技術(shù)研究的投入、提升技術(shù)人員待遇、優(yōu)化技術(shù)人員配置；企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)是核心優(yōu)勢(shì)的，就要持續(xù)推動(dòng)“渠道精耕”，以推動(dòng)全渠道覆蓋、終端分級(jí)化管控等建立健全“渠道管理體系”；如果企業(yè)的產(chǎn)品、品牌等是核心，也應(yīng)圍繞其展開強(qiáng)化運(yùn)作，持續(xù)提升“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。
代表企業(yè)：娃哈哈只所能達(dá)成數(shù)百億的銷售額，和其遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)是分不開的，其獨(dú)創(chuàng)的“聯(lián)銷體”模式更是風(fēng)行食品界，成為中小食品企業(yè)效仿的對(duì)象。
2. 重點(diǎn)發(fā)展低固定資產(chǎn)投入高產(chǎn)出、低資源投入高智力產(chǎn)出的輕型資產(chǎn)
企業(yè)資源是有限的，而資源配置應(yīng)著眼于“低投入高產(chǎn)出”，將資源配置最優(yōu)化。重點(diǎn)發(fā)展優(yōu)勢(shì)資源，將其它高投入類資源盡可能外包，圍繞核心資源配置做文章；重點(diǎn)建設(shè)低投入高智力產(chǎn)出的資源，做好財(cái)務(wù)帳。
代表企業(yè)：金六福酒進(jìn)入酒水市場(chǎng)就是先做市場(chǎng)，建立“重點(diǎn)區(qū)域的銷售渠道”，以規(guī)?；匿N量帶動(dòng)生產(chǎn)，最后才建的工廠，這種“輕資產(chǎn)運(yùn)作”極大的節(jié)省了企業(yè)資源投入，促進(jìn)了企業(yè)快速發(fā)展。
3. 向網(wǎng)絡(luò)化、信息化發(fā)展，推進(jìn)“企業(yè)信息化建設(shè)”
信息化是企業(yè)提升管理效率的利器，信息化建設(shè)更是企業(yè)資產(chǎn)運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)。我們可以采用金蝶、用友等軟件系統(tǒng)優(yōu)化管理，可以用現(xiàn)代化的OA操作優(yōu)化信息傳遞，可以用ERP等提升企業(yè)整體運(yùn)作水平。信息化在帶動(dòng)企業(yè)規(guī)范化管理的同時(shí)，也會(huì)推進(jìn)企業(yè)專業(yè)化運(yùn)營(yíng)、快速成長(zhǎng)。
五、輕型投資融資建設(shè)
1. 公司化運(yùn)營(yíng)投資項(xiàng)目
公司化運(yùn)營(yíng)投資項(xiàng)目可以降低項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)，使項(xiàng)目各模塊的運(yùn)作盡可能專業(yè)化、規(guī)范化，極大提升項(xiàng)目成功率。太多的投資因?yàn)殡S意決策、粗放化管理而失敗，很多的失敗項(xiàng)目不是前期沒(méi)規(guī)劃就是執(zhí)行沒(méi)到位，專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)可以避免個(gè)人經(jīng)驗(yàn)化決策，可以讓決策流程更科學(xué)、讓執(zhí)行更到位。
2. 圍繞“核心競(jìng)爭(zhēng)力”作投資
每個(gè)企業(yè)都為自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)，同時(shí)也有自己的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，這些讓企業(yè)走得更穩(wěn)健、更長(zhǎng)遠(yuǎn)；我們可以圍繞“核心競(jìng)爭(zhēng)力”做同心化擴(kuò)張，可以圍繞“核心競(jìng)爭(zhēng)力”做上下游整合，可以運(yùn)用兼并收購(gòu)等方式持續(xù)增強(qiáng)“核心競(jìng)爭(zhēng)力”。
代表企業(yè)：中糧推行“全產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略，對(duì)“長(zhǎng)城葡萄酒”等進(jìn)行了系統(tǒng)整合，在終端銷售上統(tǒng)一，突現(xiàn)品牌的組合力量；利用自身的優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展乙醇和生物能源；并購(gòu)新疆屯河、收購(gòu)深寶恒、對(duì)中谷的合并、進(jìn)軍保險(xiǎn)行業(yè)等等，并購(gòu)交易和產(chǎn)業(yè)布局均圍繞著“產(chǎn)業(yè)鏈布局”來(lái)做，或整合市場(chǎng)銷售，或投資新興產(chǎn)業(yè)，或掌控上游等。
3. 創(chuàng)新“投融資方法”
創(chuàng)新方法進(jìn)行低成本的“投融資操作”。我們可以采用融資租賃等方式，降低自己的融資成本，將財(cái)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)最大化；可以采用組合式投資，將投資的業(yè)務(wù)保持一定的互補(bǔ)性、抗通脹性等，保障業(yè)務(wù)投資的“高收益”；可以針對(duì)政府進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取政府的“政策扶持”。
六、輕型快速擴(kuò)張
1. 戰(zhàn)略聯(lián)盟式擴(kuò)張
戰(zhàn)略聯(lián)盟是企業(yè)擴(kuò)張的快速路徑，企業(yè)間戰(zhàn)略聯(lián)盟可以快速的占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)資源共享。我們可以實(shí)現(xiàn)同行業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，多個(gè)企業(yè)共同做大市場(chǎng)，共享渠道資源、共同拓展客戶，如“三全食品”初期對(duì)鄭州速凍食品行業(yè)的引領(lǐng)，三全、思念等企業(yè)聯(lián)合做大市場(chǎng)；我們可以推動(dòng)“異業(yè)聯(lián)盟”，互換客戶資源、互換渠道進(jìn)行銷售，如酒水企業(yè)和保健品企業(yè)客戶資源的共享。
2. 快速良性并購(gòu)
通過(guò)戰(zhàn)略性并購(gòu)，快速拓展區(qū)域、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。我們可以并購(gòu)優(yōu)勢(shì)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，既可鞏固自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又可查漏補(bǔ)缺；可以并購(gòu)弱勢(shì)同行業(yè)企業(yè)，利用其產(chǎn)能制造產(chǎn)品，將其銷售網(wǎng)絡(luò)高度利用。
代表企業(yè)：啤酒行業(yè)是快速并購(gòu)、迅速做大規(guī)模的典型行業(yè)，華潤(rùn)、青島、燕京等對(duì)大量區(qū)域性啤酒企業(yè)展開并購(gòu)，既獲取了生產(chǎn)方面的產(chǎn)能，又取得了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)同，更在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得了優(yōu)勢(shì)地位。據(jù)根據(jù)《中國(guó)啤酒市場(chǎng)及產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r》顯示，由于啤酒行業(yè)市場(chǎng)集中度不斷提高，4大巨頭（華潤(rùn)雪花、百威英博、青島啤酒、燕京啤酒）已經(jīng)占到總體市場(chǎng)的58％。
3. 當(dāng)?shù)禺a(chǎn)銷式
本地化生產(chǎn)、本地化銷售，將生產(chǎn)成本、物流成本降至最低，以低成本獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其后以規(guī)?；咒N快速占領(lǐng)市場(chǎng)。同時(shí)，我們可以在全國(guó)布局生產(chǎn)基地，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的覆蓋，完成企業(yè)的“全國(guó)化布局”。
代表企業(yè)：大中型食品企業(yè)多在全國(guó)各地有自己的生產(chǎn)基地，達(dá)利食品下轄福建達(dá)利食品、泉州嘉禾食品、成都達(dá)利、濟(jì)南達(dá)利、湖北達(dá)利、惠安達(dá)利包裝等十三大子公司、十六個(gè)生產(chǎn)基地；盼盼食品已擁有遼寧沈陽(yáng)、遼寧新民、四川成都、河南漯河、山東臨沂、湖北漢川、廣西南寧、甘肅白銀、福建長(zhǎng)汀、安徽滁州等16家全資分公司，市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布全國(guó)各省市縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
4. 產(chǎn)業(yè)整合式擴(kuò)張
有實(shí)力的大企業(yè)也可推動(dòng)“產(chǎn)業(yè)整合”，以整合實(shí)現(xiàn)企業(yè)的“快速擴(kuò)張”。我們可以推動(dòng)產(chǎn)業(yè)上下游的整合，以掌控產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的“快速成長(zhǎng)”；可以推動(dòng)“區(qū)域整合”，以“區(qū)域化資源掌控”實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速擴(kuò)張，從“區(qū)域資源深度化經(jīng)營(yíng)”推動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)。
代表企業(yè)：匯源在全國(guó)各地創(chuàng)建了30多家現(xiàn)代化工廠，鏈結(jié)了400多萬(wàn)畝名特優(yōu)水果、無(wú)公害水果、Ａ級(jí)綠色水果生產(chǎn)基地和標(biāo)準(zhǔn)化示范果園；建立了遍布全國(guó)的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建了一個(gè)龐大的水果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)體系，同時(shí)也成就了其“全國(guó)果汁行業(yè)領(lǐng)先品牌”的市場(chǎng)地位。
七、輕營(yíng)銷運(yùn)作
1. 品牌授權(quán)式
企業(yè)品牌有其價(jià)值，這種價(jià)值更多體現(xiàn)在“產(chǎn)品高溢價(jià)”和“品牌授權(quán)制造”等方面。我們可以通對(duì)品牌授權(quán)獲利，授權(quán)OEM廠家進(jìn)行生產(chǎn)，滿足區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)需求；授權(quán)動(dòng)漫形象使用，以“品牌授權(quán)”獲利。
代表企業(yè)：可口可樂(lè)在全國(guó)有多家授權(quán)“罐裝廠”，喜洋洋卡通形象在近2年風(fēng)行食品行業(yè)。
2. 渠道聯(lián)盟式
通過(guò)“同業(yè)渠道共用”“異業(yè)渠道借用”等實(shí)現(xiàn)渠道聯(lián)盟，以聯(lián)盟快速拓展市場(chǎng)。我們可以和同業(yè)渠道共用，與不具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)進(jìn)行“渠道聯(lián)合”，互用對(duì)方的渠道進(jìn)行銷售，“渠道置換”將會(huì)極大便利于我們進(jìn)行市場(chǎng)拓展。
3. 產(chǎn)品跨界式
產(chǎn)品跨界是近年來(lái)“品類創(chuàng)新”的主要手段，“營(yíng)養(yǎng)快線”混合了“飲料”和乳品、果汁等，“啤兒茶爽”混搭了“啤酒”和“茶飲料”，越來(lái)越多的產(chǎn)品進(jìn)行“品類跨界”操作，也越來(lái)越受消費(fèi)者歡迎，這種產(chǎn)品間組合的創(chuàng)新門檻不高、容易操作，更便于成功。我們可以進(jìn)行產(chǎn)品原料的混合，增加多重營(yíng)養(yǎng)；可以進(jìn)行產(chǎn)品包裝的跨界，如“巴黎水”、“依云”等頂級(jí)礦泉水就采用的是玻璃瓶裝。
4. 客戶資源共享式
客戶資源共享更多是在“異業(yè)”深度合作時(shí)采用，大多是生產(chǎn)廠家和擁有客戶資源的俱樂(lè)部等進(jìn)行合作，會(huì)員制企業(yè)往往擁有一大批客戶資源，生產(chǎn)廠家與會(huì)員制企業(yè)合作后，可以推行“一對(duì)一數(shù)據(jù)庫(kù)行銷”，針對(duì)核心消費(fèi)者采取“VIP服務(wù)”，同時(shí)也便于企業(yè)開展“團(tuán)購(gòu)”業(yè)務(wù)。
適用行業(yè)：年節(jié)禮品的團(tuán)購(gòu)，建材家居行業(yè)和高端俱樂(lè)部的“聯(lián)合銷售”，高端禮品行業(yè)的“VIP營(yíng)銷”等。
5. 病毒傳播式推廣
互聯(lián)網(wǎng)推廣是目前企業(yè)推廣的重要環(huán)節(jié)，而病毒式傳播是企業(yè)低成本快速傳播的重要手段，它可以讓企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)提升知名度、推進(jìn)銷售，如誠(chéng)品凡客所創(chuàng)造的“凡客體”讓更多的年輕人群知道了“凡客誠(chéng)品”，知道了其服裝的優(yōu)質(zhì)之處，對(duì)其銷售的促進(jìn)作用不言而喻。企業(yè)的病毒式傳播可以從產(chǎn)品推廣入手，可以從事件行銷入手（如王老吉的“捐贈(zèng)事件”），也可以從“行業(yè)熱點(diǎn)”炒作入手。
6. 招商突破型
招商是企業(yè)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，招商對(duì)于快消品企業(yè)尤為重要。我們可以通過(guò)拍賣經(jīng)銷權(quán)來(lái)激發(fā)經(jīng)銷商熱情，如“樂(lè)百氏”的經(jīng)銷權(quán)拍賣；可以通過(guò)建設(shè)樣板市場(chǎng)，為招商發(fā)揮示范效應(yīng)；可以以“市場(chǎng)動(dòng)銷方案”打動(dòng)經(jīng)銷商引爆招商會(huì)；也可以用大規(guī)模的媒體廣告宣揚(yáng)企業(yè)理念，采用“媒體招商”形式操作。
滬公網(wǎng)安備 31010702005974號(hào)