產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷策劃之傳統(tǒng)企業(yè)傳統(tǒng)渠道突破三要點(diǎn)
發(fā)布時(shí)間：2021-03-02 ????點(diǎn)擊數(shù)：
產(chǎn)業(yè)級(jí)營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略推行，產(chǎn)業(yè)級(jí)傳統(tǒng)渠道建設(shè)，“突破”才是硬道理。傳統(tǒng)企業(yè)仍是國(guó)內(nèi)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的主體之一，數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)點(diǎn)燃著企業(yè)的商業(yè)革新熱情，以新零售策劃運(yùn)營(yíng)等為代表的新商業(yè)策劃創(chuàng)新不斷，傳統(tǒng)企業(yè)的渠道變革是多樣的，而傳統(tǒng)企業(yè)的傳統(tǒng)渠道突破也是必然的，關(guān)注產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)，關(guān)注傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷策劃再創(chuàng)新，關(guān)注傳統(tǒng)渠道的品牌策劃營(yíng)銷活動(dòng)再點(diǎn)亮，傳統(tǒng)企業(yè)的傳統(tǒng)渠道品牌營(yíng)銷策劃再突破，值得期待！
傳統(tǒng)企業(yè)的渠道營(yíng)銷策劃，“規(guī)?；咒N”是王道，更是強(qiáng)大的渠道經(jīng)營(yíng)突破點(diǎn)。傳統(tǒng)企業(yè)的傳統(tǒng)分銷，其價(jià)值在于刷新產(chǎn)品分銷范圍，提升產(chǎn)品分銷效率，點(diǎn)亮以產(chǎn)品為中心的“品牌營(yíng)銷策劃體系”，分直銷分銷雙市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)，聚焦重點(diǎn)地域提升營(yíng)銷策劃效果，鍛造重點(diǎn)客戶刷新產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃成效，如此，大有可為！
傳統(tǒng)渠道經(jīng)營(yíng)，“三大突破點(diǎn)”發(fā)人深省。1）“雙渠道驅(qū)動(dòng)”：直銷經(jīng)銷并駕齊驅(qū)，推動(dòng)規(guī)?；咒N，刷新渠道表現(xiàn)，提升渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率。2）“聚焦式成長(zhǎng)”：聚焦地域?qū)崿F(xiàn)“區(qū)域精耕”，推動(dòng)產(chǎn)品的快速分銷，刷新區(qū)域分銷價(jià)值。3）“鍛造優(yōu)質(zhì)客戶”：創(chuàng)新商業(yè)合作關(guān)系，積極培育重點(diǎn)客戶，點(diǎn)亮產(chǎn)業(yè)級(jí)商業(yè)合作，刷新產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌價(jià)值。
“三大突破點(diǎn)”之一——“雙渠道驅(qū)動(dòng)”：直銷經(jīng)銷并駕齊驅(qū)，推動(dòng)規(guī)模化分銷，刷新渠道表現(xiàn)，提升渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率
雙市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，強(qiáng)化“規(guī)?；咒N”。傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展，得益于直銷力量和經(jīng)銷力量的“雙重應(yīng)用”，以機(jī)械產(chǎn)品等為代表的工業(yè)品企業(yè)專注代理機(jī)制分銷和直營(yíng)客戶突破，以食品飲料等為代表的消費(fèi)品企業(yè)強(qiáng)調(diào)規(guī)?；咒N和KA大客戶分銷，規(guī)?；咒N驅(qū)動(dòng)著傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)僭鲩L(zhǎng)。
提升渠道客戶質(zhì)量，提升渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率。“直銷分銷”雙渠道驅(qū)動(dòng)，多渠道經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)，渠道客戶質(zhì)量因之而大幅提升，渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率因之而大幅提升。
經(jīng)典案例：根據(jù)仲景食品招股說(shuō)明書、天風(fēng)證券研究所等綜合資訊表明，仲景食品的調(diào)味配料主要通過(guò)直銷銷售，客戶主要是食品生產(chǎn)企業(yè)，少部分經(jīng)銷銷售以服務(wù)當(dāng)?shù)匦⌒筒惋?、食品加工商戶。其調(diào)味食品主要通過(guò)經(jīng)銷銷售，經(jīng)銷商經(jīng)由商超、便利店等各類終端銷售渠道到達(dá)最終消費(fèi)者；2017 年至 2020H1，調(diào)味食品的經(jīng)銷收入占各期經(jīng)銷收入比例約為 90%，2020H1占比 91.83%。、
“三大突破點(diǎn)”之二——“聚焦式成長(zhǎng)”：聚焦地域?qū)崿F(xiàn)“區(qū)域精耕”，推動(dòng)產(chǎn)品的快速分銷，刷新區(qū)域分銷價(jià)值
聚焦“區(qū)域精耕”，強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)高效分銷。傳統(tǒng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)多數(shù)集中在生產(chǎn)制造、規(guī)?；咒N等“規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”上，強(qiáng)大的規(guī)模化分銷優(yōu)勢(shì)驅(qū)動(dòng)著區(qū)域市場(chǎng)的深度經(jīng)營(yíng)，點(diǎn)亮區(qū)域精耕，點(diǎn)亮區(qū)域分銷價(jià)值，區(qū)域分銷網(wǎng)點(diǎn)越全面，終端鋪貨價(jià)值越突出。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)越快速，新零售策劃運(yùn)營(yíng)等新商業(yè)策劃創(chuàng)新越高效，傳統(tǒng)企業(yè)的傳統(tǒng)渠道聚焦式增長(zhǎng)越顯著。
打造“明星產(chǎn)品”，使產(chǎn)品與渠道分銷高度匹配，提升產(chǎn)品渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率。明星產(chǎn)品點(diǎn)亮明星渠道，優(yōu)秀產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)著多渠道分銷，關(guān)注區(qū)域渠道的復(fù)合式增長(zhǎng)，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品點(diǎn)亮渠道經(jīng)營(yíng)，以小規(guī)格產(chǎn)品充實(shí)社交分銷、便利店經(jīng)營(yíng)等渠道，以大規(guī)格產(chǎn)品點(diǎn)亮家庭分銷、商用渠道等渠道經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)新數(shù)字營(yíng)銷策劃提升用戶消費(fèi)粘性，產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃營(yíng)銷點(diǎn)亮產(chǎn)品價(jià)值。
經(jīng)典案例：根據(jù)仲景食品招股說(shuō)明書、天風(fēng)證券研究所等綜合資訊表明，仲景食品深入挖掘華中地區(qū)、華東地區(qū)食品制造業(yè)較為發(fā)達(dá)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)花椒系列、辣椒系列等調(diào)味配料進(jìn)入各食品制造企業(yè)的采購(gòu)目錄；同時(shí)，不斷創(chuàng)新牛肉醬等新品類，河南省和山東省調(diào)味食品銷售收入占 公司調(diào)味食品銷售收入的比例接近60%，2020H1 占比達(dá) 58.80%。
“三大突破點(diǎn)”之三——“鍛造優(yōu)質(zhì)客戶”：創(chuàng)新商業(yè)合作關(guān)系，積極培育重點(diǎn)客戶，點(diǎn)亮產(chǎn)業(yè)級(jí)商業(yè)合作，刷新產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌價(jià)值
創(chuàng)新商業(yè)合作，共同推進(jìn)“商業(yè)再增長(zhǎng)”。傳統(tǒng)企業(yè)有其商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)大的品牌影響力刷新著企業(yè)商業(yè)成就，優(yōu)秀的客戶，就有要?jiǎng)?chuàng)新的商業(yè)經(jīng)營(yíng)策劃方式，“廠商一體化”、“區(qū)域分公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)”等引導(dǎo)著企業(yè)產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃創(chuàng)新著商業(yè)經(jīng)營(yíng)，合資、合股及資本運(yùn)營(yíng)等都是傳統(tǒng)企業(yè)廠商合作可以考慮的創(chuàng)新形式。
鍛造產(chǎn)業(yè)級(jí)優(yōu)質(zhì)客戶，培育重點(diǎn)客戶。“優(yōu)質(zhì)渠道客戶”應(yīng)該成為企業(yè)持續(xù)關(guān)注的重點(diǎn)之一，強(qiáng)大的產(chǎn)品營(yíng)銷策劃，強(qiáng)大的品牌策劃創(chuàng)新，引領(lǐng)著重點(diǎn)客戶的培育方向，創(chuàng)造著品牌商培植重點(diǎn)客戶的切入點(diǎn)，點(diǎn)亮產(chǎn)業(yè)級(jí)客戶價(jià)值，提升重點(diǎn)客戶的品牌培育、價(jià)格指引、終端扶植、員工管理等綜合能力，其勢(shì)必成，其力必強(qiáng)！
經(jīng)典案例：根據(jù)仲景食品招股說(shuō)明書、天風(fēng)證券研究所等綜合資訊表明，仲景食品調(diào)味配料通過(guò)直銷的模式銷售收入占比約 90%。直銷客戶主要為調(diào)味料、方便食品、肉制品、休閑食品的大中型食品生產(chǎn)企業(yè)。同時(shí)其已經(jīng)與下游客戶食品制造企業(yè)建立了持續(xù)穩(wěn)定的合作關(guān)系，今麥郎、頂新集團(tuán)、聯(lián)合利華等較為穩(wěn)定，前 5 大 客戶收入占總收入比重20%左右。
傳統(tǒng)企業(yè)傳統(tǒng)渠道提升的過(guò)程，是其應(yīng)用數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程，是融入新零售策劃運(yùn)營(yíng)等新商業(yè)策劃創(chuàng)新的過(guò)程，是強(qiáng)化數(shù)字品牌策劃營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)交互的過(guò)程，更是推進(jìn)產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略增長(zhǎng)的過(guò)程。傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌營(yíng)銷策劃，注定要以數(shù)字營(yíng)銷策劃點(diǎn)燃商業(yè)伙伴的合作信心，以聚焦區(qū)域增長(zhǎng)刷新產(chǎn)業(yè)級(jí)商業(yè)創(chuàng)新合作，以鍛造優(yōu)質(zhì)客戶提升產(chǎn)業(yè)品牌戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力，如此，定可大展鴻圖！
傳統(tǒng)企業(yè)的渠道營(yíng)銷策劃，“規(guī)?；咒N”是王道，更是強(qiáng)大的渠道經(jīng)營(yíng)突破點(diǎn)。傳統(tǒng)企業(yè)的傳統(tǒng)分銷，其價(jià)值在于刷新產(chǎn)品分銷范圍，提升產(chǎn)品分銷效率，點(diǎn)亮以產(chǎn)品為中心的“品牌營(yíng)銷策劃體系”，分直銷分銷雙市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)，聚焦重點(diǎn)地域提升營(yíng)銷策劃效果，鍛造重點(diǎn)客戶刷新產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃成效，如此，大有可為！
傳統(tǒng)渠道經(jīng)營(yíng)，“三大突破點(diǎn)”發(fā)人深省。1）“雙渠道驅(qū)動(dòng)”：直銷經(jīng)銷并駕齊驅(qū)，推動(dòng)規(guī)?；咒N，刷新渠道表現(xiàn)，提升渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率。2）“聚焦式成長(zhǎng)”：聚焦地域?qū)崿F(xiàn)“區(qū)域精耕”，推動(dòng)產(chǎn)品的快速分銷，刷新區(qū)域分銷價(jià)值。3）“鍛造優(yōu)質(zhì)客戶”：創(chuàng)新商業(yè)合作關(guān)系，積極培育重點(diǎn)客戶，點(diǎn)亮產(chǎn)業(yè)級(jí)商業(yè)合作，刷新產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌價(jià)值。
“三大突破點(diǎn)”之一——“雙渠道驅(qū)動(dòng)”：直銷經(jīng)銷并駕齊驅(qū)，推動(dòng)規(guī)模化分銷，刷新渠道表現(xiàn)，提升渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率
雙市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，強(qiáng)化“規(guī)?；咒N”。傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展，得益于直銷力量和經(jīng)銷力量的“雙重應(yīng)用”，以機(jī)械產(chǎn)品等為代表的工業(yè)品企業(yè)專注代理機(jī)制分銷和直營(yíng)客戶突破，以食品飲料等為代表的消費(fèi)品企業(yè)強(qiáng)調(diào)規(guī)?；咒N和KA大客戶分銷，規(guī)?；咒N驅(qū)動(dòng)著傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)僭鲩L(zhǎng)。
提升渠道客戶質(zhì)量，提升渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率。“直銷分銷”雙渠道驅(qū)動(dòng)，多渠道經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)，渠道客戶質(zhì)量因之而大幅提升，渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率因之而大幅提升。
經(jīng)典案例：根據(jù)仲景食品招股說(shuō)明書、天風(fēng)證券研究所等綜合資訊表明，仲景食品的調(diào)味配料主要通過(guò)直銷銷售，客戶主要是食品生產(chǎn)企業(yè)，少部分經(jīng)銷銷售以服務(wù)當(dāng)?shù)匦⌒筒惋?、食品加工商戶。其調(diào)味食品主要通過(guò)經(jīng)銷銷售，經(jīng)銷商經(jīng)由商超、便利店等各類終端銷售渠道到達(dá)最終消費(fèi)者；2017 年至 2020H1，調(diào)味食品的經(jīng)銷收入占各期經(jīng)銷收入比例約為 90%，2020H1占比 91.83%。、
聚焦“區(qū)域精耕”，強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)高效分銷。傳統(tǒng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)多數(shù)集中在生產(chǎn)制造、規(guī)?；咒N等“規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”上，強(qiáng)大的規(guī)模化分銷優(yōu)勢(shì)驅(qū)動(dòng)著區(qū)域市場(chǎng)的深度經(jīng)營(yíng)，點(diǎn)亮區(qū)域精耕，點(diǎn)亮區(qū)域分銷價(jià)值，區(qū)域分銷網(wǎng)點(diǎn)越全面，終端鋪貨價(jià)值越突出。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)越快速，新零售策劃運(yùn)營(yíng)等新商業(yè)策劃創(chuàng)新越高效，傳統(tǒng)企業(yè)的傳統(tǒng)渠道聚焦式增長(zhǎng)越顯著。
打造“明星產(chǎn)品”，使產(chǎn)品與渠道分銷高度匹配，提升產(chǎn)品渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率。明星產(chǎn)品點(diǎn)亮明星渠道，優(yōu)秀產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)著多渠道分銷，關(guān)注區(qū)域渠道的復(fù)合式增長(zhǎng)，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品點(diǎn)亮渠道經(jīng)營(yíng)，以小規(guī)格產(chǎn)品充實(shí)社交分銷、便利店經(jīng)營(yíng)等渠道，以大規(guī)格產(chǎn)品點(diǎn)亮家庭分銷、商用渠道等渠道經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)新數(shù)字營(yíng)銷策劃提升用戶消費(fèi)粘性，產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃營(yíng)銷點(diǎn)亮產(chǎn)品價(jià)值。
經(jīng)典案例：根據(jù)仲景食品招股說(shuō)明書、天風(fēng)證券研究所等綜合資訊表明，仲景食品深入挖掘華中地區(qū)、華東地區(qū)食品制造業(yè)較為發(fā)達(dá)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)花椒系列、辣椒系列等調(diào)味配料進(jìn)入各食品制造企業(yè)的采購(gòu)目錄；同時(shí)，不斷創(chuàng)新牛肉醬等新品類，河南省和山東省調(diào)味食品銷售收入占 公司調(diào)味食品銷售收入的比例接近60%，2020H1 占比達(dá) 58.80%。
創(chuàng)新商業(yè)合作，共同推進(jìn)“商業(yè)再增長(zhǎng)”。傳統(tǒng)企業(yè)有其商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)大的品牌影響力刷新著企業(yè)商業(yè)成就，優(yōu)秀的客戶，就有要?jiǎng)?chuàng)新的商業(yè)經(jīng)營(yíng)策劃方式，“廠商一體化”、“區(qū)域分公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)”等引導(dǎo)著企業(yè)產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃創(chuàng)新著商業(yè)經(jīng)營(yíng)，合資、合股及資本運(yùn)營(yíng)等都是傳統(tǒng)企業(yè)廠商合作可以考慮的創(chuàng)新形式。
鍛造產(chǎn)業(yè)級(jí)優(yōu)質(zhì)客戶，培育重點(diǎn)客戶。“優(yōu)質(zhì)渠道客戶”應(yīng)該成為企業(yè)持續(xù)關(guān)注的重點(diǎn)之一，強(qiáng)大的產(chǎn)品營(yíng)銷策劃，強(qiáng)大的品牌策劃創(chuàng)新，引領(lǐng)著重點(diǎn)客戶的培育方向，創(chuàng)造著品牌商培植重點(diǎn)客戶的切入點(diǎn)，點(diǎn)亮產(chǎn)業(yè)級(jí)客戶價(jià)值，提升重點(diǎn)客戶的品牌培育、價(jià)格指引、終端扶植、員工管理等綜合能力，其勢(shì)必成，其力必強(qiáng)！
經(jīng)典案例：根據(jù)仲景食品招股說(shuō)明書、天風(fēng)證券研究所等綜合資訊表明，仲景食品調(diào)味配料通過(guò)直銷的模式銷售收入占比約 90%。直銷客戶主要為調(diào)味料、方便食品、肉制品、休閑食品的大中型食品生產(chǎn)企業(yè)。同時(shí)其已經(jīng)與下游客戶食品制造企業(yè)建立了持續(xù)穩(wěn)定的合作關(guān)系，今麥郎、頂新集團(tuán)、聯(lián)合利華等較為穩(wěn)定，前 5 大 客戶收入占總收入比重20%左右。
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