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工業(yè)品營銷策劃之工業(yè)品銷售九要素(下)
發(fā)布時間:2025-01-11 ????點擊數(shù):
在上一篇文章《工業(yè)品營銷策劃之工業(yè)品銷售九要素(中)》中,我們談到了工業(yè)品銷售的“差異化客戶拓展”,建議工業(yè)品銷售以“客戶成交”為重心,依托智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)細分客戶類型,抓住“優(yōu)質(zhì)客戶”做經(jīng)營,建立“客戶標桿”促突破,創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃“經(jīng)營VIP客戶”,更重要的是,點亮品牌會員服務(wù)、彰顯工業(yè)品品牌戰(zhàn)略,創(chuàng)新品牌策劃傳播、讓工業(yè)品品牌影響力更大&更有價值感。
 
“九要素”,點亮工業(yè)品銷售。1)“品牌賦能”:挖掘品牌特質(zhì),建立強工業(yè)品品牌戰(zhàn)略;塑造品牌形象,賦能工業(yè)品銷售。2)“方案鍛造”:洞察客戶痛點,提煉工業(yè)品新價值方案;更新品牌特色,讓銷售方案個性化。3)“市場開發(fā)”:發(fā)布行業(yè)廣告,推薦工業(yè)產(chǎn)品;找到關(guān)鍵人物,與之建立聯(lián)系。4)“客戶拓展”:瞄準主力客戶,建立優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄;發(fā)現(xiàn)新客戶,找到最容易成交客戶。5)“客戶跟進”:對客戶分級分類,精選“優(yōu)質(zhì)客戶”;抓住VIP客戶,傳遞產(chǎn)品價值,更新公司資訊。6)“客戶標桿”:擴大客戶目錄 ,建立樣板客戶;激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹,給予獎勵。7)“客戶服務(wù)”:推進品牌會員制,為客戶提供“會員服務(wù)”;提供定制化服務(wù),讓服務(wù)提升客戶產(chǎn)品溢價。8)“客戶成交”:實現(xiàn)銷售目標,推進定制式解決方案;推進產(chǎn)品試用、培訓(xùn)班及研討會等,促進成交。9)“數(shù)字化賦能”:升級數(shù)字化技術(shù),留下工業(yè)品銷售痕跡;亮化工業(yè)品客戶標簽,高效推進工業(yè)品銷售。
 
“客戶服務(wù)”:推進品牌會員制,為客戶提供“會員服務(wù)”;提供定制化服務(wù),讓服務(wù)提升客戶產(chǎn)品溢價
 
推進品牌會員制,為客戶提供“會員服務(wù)”。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新,工業(yè)品銷售創(chuàng)新,貴在以“個性化資訊”吸引用戶的目光,通過提供個性化會員資訊創(chuàng)造客戶價值,通過折扣優(yōu)惠、主題活動、產(chǎn)品專供等點亮品牌會員服務(wù),讓會員更有品牌價值認同感,讓會員更有創(chuàng)造性。
 
提供定制化服務(wù),讓服務(wù)提升客戶產(chǎn)品溢價。為工業(yè)品客戶提供產(chǎn)品定制,以經(jīng)典工藝為依托,提供“專供產(chǎn)品”;為客戶提供“精品定制方案”,根據(jù)工業(yè)客戶的不同訴求,提供“精品參數(shù)再修訂”、“工藝定向升級”等服務(wù);助推產(chǎn)品溢價,拉升工業(yè)品牌再創(chuàng)造。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司官網(wǎng)、上海證券研究所等綜合資訊表明,鼎泰高科公司擁有 PCB 刀具全系列研發(fā)設(shè)計和制造能力,目前鉆針產(chǎn)品直徑規(guī)格覆蓋 0.05-6.75mm,產(chǎn)品型號較為齊全,尺寸覆蓋面廣。目前公司能夠 實現(xiàn) 0.10mm 直徑微鉆的批量穩(wěn)定生產(chǎn),并針對 0.05-0.10mm 直徑的鉆針做好相關(guān)技術(shù)儲備和打樣需求。
“客戶成交”:實現(xiàn)銷售目標,推進定制式解決方案;推進產(chǎn)品試用、培訓(xùn)班及研討會等,促進成交
 
實現(xiàn)銷售目標,推進定制式解決方案。專業(yè)級工業(yè)品銷售,基于客戶訴求,提供“定制式解決方案”,是工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營的“應(yīng)有之義”。為高端客戶提供資訊定制,定期發(fā)送前沿資訊、技術(shù)停牌等;為大眾客戶及時提供標準化產(chǎn)品,植入標準化售后服務(wù),提供快速部署,以此滿足客戶“快導(dǎo)入”的生產(chǎn)需求。
 
推進產(chǎn)品試用、培訓(xùn)班及研討會等,促進成交。推進產(chǎn)品試用,讓產(chǎn)品有創(chuàng)造,讓試用更有針對性,讓“產(chǎn)品經(jīng)營”更有價值感,讓工業(yè)品制造更有創(chuàng)造性。同時,開展新技術(shù)培訓(xùn)班、區(qū)域工業(yè)品研討會等活動,提升工業(yè)品服務(wù)認可度,提升研討會價值,讓工業(yè)品銷售“更上一層樓”。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)3M、Digitimes、上海證券研究所等綜合資訊表明,鼎泰高科公司光控膜產(chǎn)品定位國產(chǎn)替代,市場空間廣闊。車載顯示屏規(guī)模和尺寸雙增趨勢明確,車載光控膜通過控制光線的出光角度,能夠有效解決大屏顯示屏在汽車前檔風玻璃上的倒影成像問題,具備較大的市場空間潛力。目前車載光控膜市場主要由 3M 等外資公司掌控,國產(chǎn)替代空間大。
“數(shù)字化賦能”:升級數(shù)字化技術(shù),留下工業(yè)品銷售痕跡;亮化工業(yè)品客戶標簽,高效推進工業(yè)品銷售
 
升級數(shù)字化技術(shù),留下工業(yè)品銷售痕跡。上線“工業(yè)品微商城”,植入工業(yè)品服務(wù)模塊,為工程師等提供內(nèi)容查詢、服務(wù)預(yù)約等各項便利服務(wù);導(dǎo)入智能SCRM系統(tǒng)等客戶管理工具,通過“智能化內(nèi)容推送”匯聚各類工業(yè)品銷售線索,通過“會員活動”提升工業(yè)品使用黏性,讓工業(yè)品銷售能更貼近用戶&服務(wù)用戶。
 
亮化工業(yè)品客戶標簽,高效推進工業(yè)品銷售。優(yōu)秀的工業(yè)品銷售,優(yōu)秀的工業(yè)品數(shù)字品牌營銷策劃,“客戶標簽”是基礎(chǔ),越優(yōu)秀的工業(yè)品銷售,需要專業(yè)且完善的工業(yè)品基礎(chǔ)特性、產(chǎn)品購買、交易頻次、服務(wù)訴求等客戶標簽,更需要特殊產(chǎn)品供給、行業(yè)專家服務(wù)等增值服務(wù),讓工業(yè)品銷售更高效,讓工業(yè)品服務(wù)更貼心。
 
工業(yè)品銷售大突破,贏在品牌戰(zhàn)略指引的工業(yè)品品牌特質(zhì)“大挖掘”,活在品牌營銷策劃點亮的“高價值工業(yè)品解決方案”,強在全渠道品牌策劃傳播助力的“行業(yè)廣告投放及關(guān)鍵人物維護”,勝在數(shù)字化技術(shù)賦能的“差異化客戶拓展與開發(fā)”。創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃,吸引優(yōu)質(zhì)客戶;推出優(yōu)秀客戶服務(wù),推動“高效客戶成交”;點亮工業(yè)品客戶標簽,則工業(yè)品銷售,必將越來越精彩!
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