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品牌全案策劃/營(yíng)銷(xiāo)全案策劃/新零售全案策劃
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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃之工業(yè)品銷(xiāo)售九要素(中)
發(fā)布時(shí)間:2025-01-11 ????點(diǎn)擊數(shù):
在上一篇文章《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃之工業(yè)品銷(xiāo)售九要素(上)》中,我們談到了工業(yè)品銷(xiāo)售的一些品牌及市場(chǎng)要素,建議工業(yè)品企業(yè)關(guān)注品牌戰(zhàn)略指引下的“工業(yè)品銷(xiāo)售溢價(jià)”,關(guān)注行業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃助力的“高價(jià)值工業(yè)品解決方案”,與此同時(shí),工業(yè)品企業(yè)應(yīng)依托智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù),瞄準(zhǔn)主力客戶、推進(jìn)高價(jià)值拓展,點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播、精選“優(yōu)質(zhì)客戶”,創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃、塑造行業(yè)級(jí)客戶標(biāo)桿,讓工業(yè)品銷(xiāo)售更有價(jià)值、更有“高溢價(jià)”。
 
“九要素”,點(diǎn)亮工業(yè)品銷(xiāo)售。1)“品牌賦能”:挖掘品牌特質(zhì),建立強(qiáng)工業(yè)品品牌戰(zhàn)略;塑造品牌形象,賦能工業(yè)品銷(xiāo)售。2)“方案鍛造”:洞察客戶痛點(diǎn),提煉工業(yè)品新價(jià)值方案;更新品牌特色,讓銷(xiāo)售方案?jìng)€(gè)性化。3)“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”:發(fā)布行業(yè)廣告,推薦工業(yè)產(chǎn)品;找到關(guān)鍵人物,與之建立聯(lián)系。4)“客戶拓展”:瞄準(zhǔn)主力客戶,建立優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄;發(fā)現(xiàn)新客戶,找到最容易成交客戶。5)“客戶跟進(jìn)”:對(duì)客戶分級(jí)分類,精選“優(yōu)質(zhì)客戶”;抓住VIP客戶,傳遞產(chǎn)品價(jià)值,更新公司資訊。6)“客戶標(biāo)桿”:擴(kuò)大客戶目錄 ,建立樣板客戶;激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹,給予獎(jiǎng)勵(lì)。7)“客戶服務(wù)”:推進(jìn)品牌會(huì)員制,為客戶提供“會(huì)員服務(wù)”;提供定制化服務(wù),讓服務(wù)提升客戶產(chǎn)品溢價(jià)。8)“客戶成交”:實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo),推進(jìn)定制式解決方案;推進(jìn)產(chǎn)品試用、培訓(xùn)班及研討會(huì)等,促進(jìn)成交。9)“數(shù)字化賦能”:升級(jí)數(shù)字化技術(shù),留下工業(yè)品銷(xiāo)售痕跡;亮化工業(yè)品客戶標(biāo)簽,高效推進(jìn)工業(yè)品銷(xiāo)售。
 
“客戶拓展”:瞄準(zhǔn)主力客戶,建立優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄;發(fā)現(xiàn)新客戶,找到最容易成交客戶
 
瞄準(zhǔn)主力客戶,建立優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄。工業(yè)品銷(xiāo)售,“主力客戶”,才能產(chǎn)生高價(jià)值;“優(yōu)秀工業(yè)品”,才能創(chuàng)造“好效益”。通過(guò)“專供產(chǎn)品”,抓住工業(yè)品客戶的“特定訴求”,解決工業(yè)品客戶的“工藝難點(diǎn)”、“技術(shù)重點(diǎn)”,助力工業(yè)品客戶技術(shù)升級(jí);通過(guò)行業(yè)專家助力及“遠(yuǎn)程工業(yè)品方案會(huì)診”,提升工業(yè)品企業(yè)自有方案的“價(jià)值感”,建立“優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄”,點(diǎn)亮產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃,讓“產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略”更鮮明!
 
發(fā)現(xiàn)新客戶,找到最容易成交客戶。工業(yè)品銷(xiāo)售,“新客戶開(kāi)發(fā)”是關(guān)鍵一步,發(fā)現(xiàn)“高意向”工業(yè)客戶,提供相對(duì)應(yīng)的“試制產(chǎn)品”及“小批量產(chǎn)品”,植入“高價(jià)值產(chǎn)品制造”,為客戶提供“專屬式定制方案”,為客戶配備“全程式、同行業(yè)、關(guān)聯(lián)場(chǎng)景類工業(yè)解決方案經(jīng)理”,讓客戶產(chǎn)生“高信任度”,讓客戶更容易“成交”。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)鼎泰高科公眾號(hào)、上海證券研究所等綜合資訊表明,PCB是指印制電路板,是電子產(chǎn)品的關(guān)鍵電子互連件,主要為各類電子系統(tǒng)提供元器件的裝配支撐和電氣連接的功能,廣泛應(yīng)用于電子產(chǎn)品制造領(lǐng)域。鼎泰高科公司所生產(chǎn)的鉆針與銑刀等刀具產(chǎn)品主要用于 PCB 的加工制造,因此 PCB 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對(duì) PCB 用微型刀具市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)潛力有重要影響。
“客戶跟進(jìn)”:對(duì)客戶分級(jí)分類,精選“優(yōu)質(zhì)客戶”;抓住VIP客戶,傳遞產(chǎn)品價(jià)值,更新公司資訊
 
對(duì)客戶分級(jí)分類,精選“優(yōu)質(zhì)客戶”。“差異化客戶經(jīng)營(yíng)”,應(yīng)該成為工業(yè)品銷(xiāo)售的“一大經(jīng)營(yíng)工具”,依托智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù),細(xì)化工業(yè)品客戶的行業(yè)標(biāo)簽和企業(yè)標(biāo)簽,選擇高潛力客戶及高價(jià)值客戶,積極推薦高溢價(jià)、高成長(zhǎng)之工業(yè)產(chǎn)品,以定制式、高價(jià)值工業(yè)品滿足“優(yōu)質(zhì)客戶訴求”,以集成式、高聚合解決方案解決“工業(yè)品客戶經(jīng)營(yíng)難題”,創(chuàng)造更強(qiáng)、更高的“優(yōu)質(zhì)工業(yè)品解決方案”,讓工業(yè)品“優(yōu)質(zhì)客戶”滿意度更高。
 
抓住VIP客戶,傳遞產(chǎn)品價(jià)值,更新公司資訊。工業(yè)品銷(xiāo)售,要抓住VIP客戶,對(duì)其老板及高層經(jīng)營(yíng)管理人員,要提供高價(jià)值行業(yè)資訊,融入自有產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)理念,提升其價(jià)值認(rèn)同;對(duì)其采購(gòu)及生產(chǎn)等職能部門(mén)人員,傳遞產(chǎn)品的“高性能”,展示工業(yè)品關(guān)聯(lián)行業(yè)案例,點(diǎn)亮“產(chǎn)品應(yīng)用典范”,創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃傳播,讓工業(yè)品客戶更放心&更有價(jià)值認(rèn)同。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司公告、上海證券研究所等綜合資訊表明,鼎泰高科公司在 PCB 刀具產(chǎn)品領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)多年,不斷研發(fā)改良產(chǎn)品工藝,提升產(chǎn)品質(zhì)量,取得了下游客戶的廣泛認(rèn)可。目前公司與國(guó)內(nèi)外知名 PCB 廠商建立了良好穩(wěn)定的合作關(guān)系,主要客戶包括健鼎科技、方正科技、華通電腦、瀚宇博德、勝宏科技、深南電路、景旺電子、崇達(dá)技術(shù)等。2019-2022年公司前五大客戶銷(xiāo)售收入占比穩(wěn)定在30%左右。
“客戶標(biāo)桿”:擴(kuò)大客戶目錄 ,建立樣板客戶;激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹,給予獎(jiǎng)勵(lì)
 
擴(kuò)大客戶目錄,建立樣板客戶。工業(yè)品銷(xiāo)售,“客戶目錄”多優(yōu)秀,成交客戶速度就有多快,成交客戶就有多多。優(yōu)秀的工業(yè)品銷(xiāo)售人員,總能抓住“客戶經(jīng)營(yíng)價(jià)值”,和重點(diǎn)客戶共同打造“樣板案例”,拉升品牌背書(shū);和典型工業(yè)企業(yè)共同打造“樣板應(yīng)用場(chǎng)景”,拓寬產(chǎn)品應(yīng)用范圍,擴(kuò)大潛在客戶范圍;主推“行業(yè)經(jīng)典案例”,讓工業(yè)品客戶有信任感,激活“樣板案例”及“樣板客戶”的能量。
 
激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹,給予獎(jiǎng)勵(lì)。工業(yè)品客戶,身處同一行業(yè),彼此相關(guān);身處產(chǎn)業(yè)鏈,彼此相聯(lián)。客戶有產(chǎn)品,價(jià)值貴創(chuàng)造,優(yōu)秀的工業(yè)品銷(xiāo)售人員,總會(huì)激發(fā)客戶的“轉(zhuǎn)介紹”,和“重點(diǎn)客戶”密切聯(lián)系,樹(shù)立“行業(yè)標(biāo)桿”,創(chuàng)造“行業(yè)大價(jià)值”,對(duì)其介紹客戶給予“購(gòu)買(mǎi)折扣”,給予“一次性現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)”,給予“成交金額的抽成”,讓成交客戶更愿意為工業(yè)品企業(yè)介紹“新客戶”,從而助推工業(yè)品企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
 
工業(yè)品銷(xiāo)售,要?jiǎng)?chuàng)新;工業(yè)品品牌,要?jiǎng)?chuàng)造。工業(yè)品銷(xiāo)售的創(chuàng)新,不但需要品牌戰(zhàn)略指引下的工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃“大創(chuàng)造”,需要“高價(jià)值方案”引領(lǐng)下的工業(yè)品品牌策劃傳播,而且需要數(shù)字化技術(shù)賦能下的“差異化客戶拓展與經(jīng)營(yíng)”,依托“工業(yè)客戶名錄”、找到“優(yōu)質(zhì)客戶”,打造“樣板案例”、建立行業(yè)客戶標(biāo)桿,創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃、點(diǎn)亮新工業(yè)品“新質(zhì)造”,如此,工業(yè)品銷(xiāo)售,定會(huì)碩果累累。更多要素請(qǐng)見(jiàn)《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃之工業(yè)品銷(xiāo)售九要素(下)》。
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