工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃之工業(yè)品銷(xiāo)售九要素（中）
發(fā)布時(shí)間：2025-01-11 ????點(diǎn)擊數(shù)：
在上一篇文章《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃之工業(yè)品銷(xiāo)售九要素（上）》中，我們談到了工業(yè)品銷(xiāo)售的一些品牌及市場(chǎng)要素，建議工業(yè)品企業(yè)關(guān)注品牌戰(zhàn)略指引下的“工業(yè)品銷(xiāo)售溢價(jià)”，關(guān)注行業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃助力的“高價(jià)值工業(yè)品解決方案”，與此同時(shí)，工業(yè)品企業(yè)應(yīng)依托智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)，瞄準(zhǔn)主力客戶、推進(jìn)高價(jià)值拓展，點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播、精選“優(yōu)質(zhì)客戶”，創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃、塑造行業(yè)級(jí)客戶標(biāo)桿，讓工業(yè)品銷(xiāo)售更有價(jià)值、更有“高溢價(jià)”。
“九要素”，點(diǎn)亮工業(yè)品銷(xiāo)售。1）“品牌賦能”：挖掘品牌特質(zhì)，建立強(qiáng)工業(yè)品品牌戰(zhàn)略；塑造品牌形象，賦能工業(yè)品銷(xiāo)售。2）“方案鍛造”：洞察客戶痛點(diǎn)，提煉工業(yè)品新價(jià)值方案；更新品牌特色，讓銷(xiāo)售方案?jìng)€(gè)性化。3）“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”：發(fā)布行業(yè)廣告，推薦工業(yè)產(chǎn)品；找到關(guān)鍵人物，與之建立聯(lián)系。4）“客戶拓展”：瞄準(zhǔn)主力客戶，建立優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄；發(fā)現(xiàn)新客戶，找到最容易成交客戶。5）“客戶跟進(jìn)”：對(duì)客戶分級(jí)分類，精選“優(yōu)質(zhì)客戶”；抓住VIP客戶，傳遞產(chǎn)品價(jià)值，更新公司資訊。6）“客戶標(biāo)桿”：擴(kuò)大客戶目錄 ，建立樣板客戶；激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹，給予獎(jiǎng)勵(lì)。7）“客戶服務(wù)”：推進(jìn)品牌會(huì)員制，為客戶提供“會(huì)員服務(wù)”；提供定制化服務(wù)，讓服務(wù)提升客戶產(chǎn)品溢價(jià)。8）“客戶成交”：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，推進(jìn)定制式解決方案；推進(jìn)產(chǎn)品試用、培訓(xùn)班及研討會(huì)等，促進(jìn)成交。9）“數(shù)字化賦能”：升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，留下工業(yè)品銷(xiāo)售痕跡；亮化工業(yè)品客戶標(biāo)簽，高效推進(jìn)工業(yè)品銷(xiāo)售。
“客戶拓展”：瞄準(zhǔn)主力客戶，建立優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄；發(fā)現(xiàn)新客戶，找到最容易成交客戶
瞄準(zhǔn)主力客戶，建立優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄。工業(yè)品銷(xiāo)售，“主力客戶”，才能產(chǎn)生高價(jià)值；“優(yōu)秀工業(yè)品”，才能創(chuàng)造“好效益”。通過(guò)“專供產(chǎn)品”，抓住工業(yè)品客戶的“特定訴求”，解決工業(yè)品客戶的“工藝難點(diǎn)”、“技術(shù)重點(diǎn)”，助力工業(yè)品客戶技術(shù)升級(jí)；通過(guò)行業(yè)專家助力及“遠(yuǎn)程工業(yè)品方案會(huì)診”，提升工業(yè)品企業(yè)自有方案的“價(jià)值感”，建立“優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄”，點(diǎn)亮產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，讓“產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略”更鮮明！
發(fā)現(xiàn)新客戶，找到最容易成交客戶。工業(yè)品銷(xiāo)售，“新客戶開(kāi)發(fā)”是關(guān)鍵一步，發(fā)現(xiàn)“高意向”工業(yè)客戶，提供相對(duì)應(yīng)的“試制產(chǎn)品”及“小批量產(chǎn)品”，植入“高價(jià)值產(chǎn)品制造”，為客戶提供“專屬式定制方案”，為客戶配備“全程式、同行業(yè)、關(guān)聯(lián)場(chǎng)景類工業(yè)解決方案經(jīng)理”，讓客戶產(chǎn)生“高信任度”，讓客戶更容易“成交”。
經(jīng)典案例：根據(jù)鼎泰高科公眾號(hào)、上海證券研究所等綜合資訊表明，PCB是指印制電路板，是電子產(chǎn)品的關(guān)鍵電子互連件，主要為各類電子系統(tǒng)提供元器件的裝配支撐和電氣連接的功能，廣泛應(yīng)用于電子產(chǎn)品制造領(lǐng)域。鼎泰高科公司所生產(chǎn)的鉆針與銑刀等刀具產(chǎn)品主要用于 PCB 的加工制造，因此 PCB 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對(duì) PCB 用微型刀具市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)潛力有重要影響。
“客戶跟進(jìn)”：對(duì)客戶分級(jí)分類，精選“優(yōu)質(zhì)客戶”；抓住VIP客戶，傳遞產(chǎn)品價(jià)值，更新公司資訊
對(duì)客戶分級(jí)分類，精選“優(yōu)質(zhì)客戶”。“差異化客戶經(jīng)營(yíng)”，應(yīng)該成為工業(yè)品銷(xiāo)售的“一大經(jīng)營(yíng)工具”，依托智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)，細(xì)化工業(yè)品客戶的行業(yè)標(biāo)簽和企業(yè)標(biāo)簽，選擇高潛力客戶及高價(jià)值客戶，積極推薦高溢價(jià)、高成長(zhǎng)之工業(yè)產(chǎn)品，以定制式、高價(jià)值工業(yè)品滿足“優(yōu)質(zhì)客戶訴求”，以集成式、高聚合解決方案解決“工業(yè)品客戶經(jīng)營(yíng)難題”，創(chuàng)造更強(qiáng)、更高的“優(yōu)質(zhì)工業(yè)品解決方案”，讓工業(yè)品“優(yōu)質(zhì)客戶”滿意度更高。
抓住VIP客戶，傳遞產(chǎn)品價(jià)值，更新公司資訊。工業(yè)品銷(xiāo)售，要抓住VIP客戶，對(duì)其老板及高層經(jīng)營(yíng)管理人員，要提供高價(jià)值行業(yè)資訊，融入自有產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)理念，提升其價(jià)值認(rèn)同；對(duì)其采購(gòu)及生產(chǎn)等職能部門(mén)人員，傳遞產(chǎn)品的“高性能”，展示工業(yè)品關(guān)聯(lián)行業(yè)案例，點(diǎn)亮“產(chǎn)品應(yīng)用典范”，創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃傳播，讓工業(yè)品客戶更放心&更有價(jià)值認(rèn)同。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、上海證券研究所等綜合資訊表明，鼎泰高科公司在 PCB 刀具產(chǎn)品領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)多年，不斷研發(fā)改良產(chǎn)品工藝，提升產(chǎn)品質(zhì)量，取得了下游客戶的廣泛認(rèn)可。目前公司與國(guó)內(nèi)外知名 PCB 廠商建立了良好穩(wěn)定的合作關(guān)系，主要客戶包括健鼎科技、方正科技、華通電腦、瀚宇博德、勝宏科技、深南電路、景旺電子、崇達(dá)技術(shù)等。2019-2022年公司前五大客戶銷(xiāo)售收入占比穩(wěn)定在30%左右。
“客戶標(biāo)桿”：擴(kuò)大客戶目錄 ，建立樣板客戶；激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹，給予獎(jiǎng)勵(lì)
擴(kuò)大客戶目錄，建立樣板客戶。工業(yè)品銷(xiāo)售，“客戶目錄”多優(yōu)秀，成交客戶速度就有多快，成交客戶就有多多。優(yōu)秀的工業(yè)品銷(xiāo)售人員，總能抓住“客戶經(jīng)營(yíng)價(jià)值”，和重點(diǎn)客戶共同打造“樣板案例”，拉升品牌背書(shū)；和典型工業(yè)企業(yè)共同打造“樣板應(yīng)用場(chǎng)景”，拓寬產(chǎn)品應(yīng)用范圍，擴(kuò)大潛在客戶范圍；主推“行業(yè)經(jīng)典案例”，讓工業(yè)品客戶有信任感，激活“樣板案例”及“樣板客戶”的能量。
激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹，給予獎(jiǎng)勵(lì)。工業(yè)品客戶，身處同一行業(yè)，彼此相關(guān)；身處產(chǎn)業(yè)鏈，彼此相聯(lián)。客戶有產(chǎn)品，價(jià)值貴創(chuàng)造，優(yōu)秀的工業(yè)品銷(xiāo)售人員，總會(huì)激發(fā)客戶的“轉(zhuǎn)介紹”，和“重點(diǎn)客戶”密切聯(lián)系，樹(shù)立“行業(yè)標(biāo)桿”，創(chuàng)造“行業(yè)大價(jià)值”，對(duì)其介紹客戶給予“購(gòu)買(mǎi)折扣”，給予“一次性現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)”，給予“成交金額的抽成”，讓成交客戶更愿意為工業(yè)品企業(yè)介紹“新客戶”，從而助推工業(yè)品企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
工業(yè)品銷(xiāo)售，要?jiǎng)?chuàng)新；工業(yè)品品牌，要?jiǎng)?chuàng)造。工業(yè)品銷(xiāo)售的創(chuàng)新，不但需要品牌戰(zhàn)略指引下的工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃“大創(chuàng)造”，需要“高價(jià)值方案”引領(lǐng)下的工業(yè)品品牌策劃傳播，而且需要數(shù)字化技術(shù)賦能下的“差異化客戶拓展與經(jīng)營(yíng)”，依托“工業(yè)客戶名錄”、找到“優(yōu)質(zhì)客戶”，打造“樣板案例”、建立行業(yè)客戶標(biāo)桿，創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃、點(diǎn)亮新工業(yè)品“新質(zhì)造”，如此，工業(yè)品銷(xiāo)售，定會(huì)碩果累累。更多要素請(qǐng)見(jiàn)《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃之工業(yè)品銷(xiāo)售九要素（下）》。
“九要素”，點(diǎn)亮工業(yè)品銷(xiāo)售。1）“品牌賦能”：挖掘品牌特質(zhì)，建立強(qiáng)工業(yè)品品牌戰(zhàn)略；塑造品牌形象，賦能工業(yè)品銷(xiāo)售。2）“方案鍛造”：洞察客戶痛點(diǎn)，提煉工業(yè)品新價(jià)值方案；更新品牌特色，讓銷(xiāo)售方案?jìng)€(gè)性化。3）“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”：發(fā)布行業(yè)廣告，推薦工業(yè)產(chǎn)品；找到關(guān)鍵人物，與之建立聯(lián)系。4）“客戶拓展”：瞄準(zhǔn)主力客戶，建立優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄；發(fā)現(xiàn)新客戶，找到最容易成交客戶。5）“客戶跟進(jìn)”：對(duì)客戶分級(jí)分類，精選“優(yōu)質(zhì)客戶”；抓住VIP客戶，傳遞產(chǎn)品價(jià)值，更新公司資訊。6）“客戶標(biāo)桿”：擴(kuò)大客戶目錄 ，建立樣板客戶；激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹，給予獎(jiǎng)勵(lì)。7）“客戶服務(wù)”：推進(jìn)品牌會(huì)員制，為客戶提供“會(huì)員服務(wù)”；提供定制化服務(wù)，讓服務(wù)提升客戶產(chǎn)品溢價(jià)。8）“客戶成交”：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，推進(jìn)定制式解決方案；推進(jìn)產(chǎn)品試用、培訓(xùn)班及研討會(huì)等，促進(jìn)成交。9）“數(shù)字化賦能”：升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，留下工業(yè)品銷(xiāo)售痕跡；亮化工業(yè)品客戶標(biāo)簽，高效推進(jìn)工業(yè)品銷(xiāo)售。
“客戶拓展”：瞄準(zhǔn)主力客戶，建立優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄；發(fā)現(xiàn)新客戶，找到最容易成交客戶
瞄準(zhǔn)主力客戶，建立優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄。工業(yè)品銷(xiāo)售，“主力客戶”，才能產(chǎn)生高價(jià)值；“優(yōu)秀工業(yè)品”，才能創(chuàng)造“好效益”。通過(guò)“專供產(chǎn)品”，抓住工業(yè)品客戶的“特定訴求”，解決工業(yè)品客戶的“工藝難點(diǎn)”、“技術(shù)重點(diǎn)”，助力工業(yè)品客戶技術(shù)升級(jí)；通過(guò)行業(yè)專家助力及“遠(yuǎn)程工業(yè)品方案會(huì)診”，提升工業(yè)品企業(yè)自有方案的“價(jià)值感”，建立“優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄”，點(diǎn)亮產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，讓“產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略”更鮮明！
發(fā)現(xiàn)新客戶，找到最容易成交客戶。工業(yè)品銷(xiāo)售，“新客戶開(kāi)發(fā)”是關(guān)鍵一步，發(fā)現(xiàn)“高意向”工業(yè)客戶，提供相對(duì)應(yīng)的“試制產(chǎn)品”及“小批量產(chǎn)品”，植入“高價(jià)值產(chǎn)品制造”，為客戶提供“專屬式定制方案”，為客戶配備“全程式、同行業(yè)、關(guān)聯(lián)場(chǎng)景類工業(yè)解決方案經(jīng)理”，讓客戶產(chǎn)生“高信任度”，讓客戶更容易“成交”。
經(jīng)典案例：根據(jù)鼎泰高科公眾號(hào)、上海證券研究所等綜合資訊表明，PCB是指印制電路板，是電子產(chǎn)品的關(guān)鍵電子互連件，主要為各類電子系統(tǒng)提供元器件的裝配支撐和電氣連接的功能，廣泛應(yīng)用于電子產(chǎn)品制造領(lǐng)域。鼎泰高科公司所生產(chǎn)的鉆針與銑刀等刀具產(chǎn)品主要用于 PCB 的加工制造，因此 PCB 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對(duì) PCB 用微型刀具市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)潛力有重要影響。
對(duì)客戶分級(jí)分類，精選“優(yōu)質(zhì)客戶”。“差異化客戶經(jīng)營(yíng)”，應(yīng)該成為工業(yè)品銷(xiāo)售的“一大經(jīng)營(yíng)工具”，依托智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)，細(xì)化工業(yè)品客戶的行業(yè)標(biāo)簽和企業(yè)標(biāo)簽，選擇高潛力客戶及高價(jià)值客戶，積極推薦高溢價(jià)、高成長(zhǎng)之工業(yè)產(chǎn)品，以定制式、高價(jià)值工業(yè)品滿足“優(yōu)質(zhì)客戶訴求”，以集成式、高聚合解決方案解決“工業(yè)品客戶經(jīng)營(yíng)難題”，創(chuàng)造更強(qiáng)、更高的“優(yōu)質(zhì)工業(yè)品解決方案”，讓工業(yè)品“優(yōu)質(zhì)客戶”滿意度更高。
抓住VIP客戶，傳遞產(chǎn)品價(jià)值，更新公司資訊。工業(yè)品銷(xiāo)售，要抓住VIP客戶，對(duì)其老板及高層經(jīng)營(yíng)管理人員，要提供高價(jià)值行業(yè)資訊，融入自有產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)理念，提升其價(jià)值認(rèn)同；對(duì)其采購(gòu)及生產(chǎn)等職能部門(mén)人員，傳遞產(chǎn)品的“高性能”，展示工業(yè)品關(guān)聯(lián)行業(yè)案例，點(diǎn)亮“產(chǎn)品應(yīng)用典范”，創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃傳播，讓工業(yè)品客戶更放心&更有價(jià)值認(rèn)同。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、上海證券研究所等綜合資訊表明，鼎泰高科公司在 PCB 刀具產(chǎn)品領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)多年，不斷研發(fā)改良產(chǎn)品工藝，提升產(chǎn)品質(zhì)量，取得了下游客戶的廣泛認(rèn)可。目前公司與國(guó)內(nèi)外知名 PCB 廠商建立了良好穩(wěn)定的合作關(guān)系，主要客戶包括健鼎科技、方正科技、華通電腦、瀚宇博德、勝宏科技、深南電路、景旺電子、崇達(dá)技術(shù)等。2019-2022年公司前五大客戶銷(xiāo)售收入占比穩(wěn)定在30%左右。
擴(kuò)大客戶目錄，建立樣板客戶。工業(yè)品銷(xiāo)售，“客戶目錄”多優(yōu)秀，成交客戶速度就有多快，成交客戶就有多多。優(yōu)秀的工業(yè)品銷(xiāo)售人員，總能抓住“客戶經(jīng)營(yíng)價(jià)值”，和重點(diǎn)客戶共同打造“樣板案例”，拉升品牌背書(shū)；和典型工業(yè)企業(yè)共同打造“樣板應(yīng)用場(chǎng)景”，拓寬產(chǎn)品應(yīng)用范圍，擴(kuò)大潛在客戶范圍；主推“行業(yè)經(jīng)典案例”，讓工業(yè)品客戶有信任感，激活“樣板案例”及“樣板客戶”的能量。
激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹，給予獎(jiǎng)勵(lì)。工業(yè)品客戶，身處同一行業(yè)，彼此相關(guān)；身處產(chǎn)業(yè)鏈，彼此相聯(lián)。客戶有產(chǎn)品，價(jià)值貴創(chuàng)造，優(yōu)秀的工業(yè)品銷(xiāo)售人員，總會(huì)激發(fā)客戶的“轉(zhuǎn)介紹”，和“重點(diǎn)客戶”密切聯(lián)系，樹(shù)立“行業(yè)標(biāo)桿”，創(chuàng)造“行業(yè)大價(jià)值”，對(duì)其介紹客戶給予“購(gòu)買(mǎi)折扣”，給予“一次性現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)”，給予“成交金額的抽成”，讓成交客戶更愿意為工業(yè)品企業(yè)介紹“新客戶”，從而助推工業(yè)品企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
工業(yè)品銷(xiāo)售，要?jiǎng)?chuàng)新；工業(yè)品品牌，要?jiǎng)?chuàng)造。工業(yè)品銷(xiāo)售的創(chuàng)新，不但需要品牌戰(zhàn)略指引下的工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃“大創(chuàng)造”，需要“高價(jià)值方案”引領(lǐng)下的工業(yè)品品牌策劃傳播，而且需要數(shù)字化技術(shù)賦能下的“差異化客戶拓展與經(jīng)營(yíng)”，依托“工業(yè)客戶名錄”、找到“優(yōu)質(zhì)客戶”，打造“樣板案例”、建立行業(yè)客戶標(biāo)桿，創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃、點(diǎn)亮新工業(yè)品“新質(zhì)造”，如此，工業(yè)品銷(xiāo)售，定會(huì)碩果累累。更多要素請(qǐng)見(jiàn)《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃之工業(yè)品銷(xiāo)售九要素（下）》。
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