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在上一篇文章《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃之B2B個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)五法（上）》中，我們談到了B2B個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字化技術(shù)大賦能，談到了“客戶(hù)細(xì)分”引發(fā)的數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，建議企業(yè)以品牌戰(zhàn)略指引B2B個(gè)性化產(chǎn)品制造，以全渠道品牌策劃傳播激發(fā)“客戶(hù)角色”，細(xì)分客戶(hù)階段、激發(fā)客戶(hù)的長(zhǎng)期交互，植入社交體系，激發(fā)客戶(hù)的高價(jià)值口碑，以個(gè)性化服務(wù)創(chuàng)造“高客戶(hù)滿意度”，以個(gè)性化產(chǎn)品提升“高客戶(hù)口碑”。
 
“五大方法”，創(chuàng)新B2B個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。1）“行業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)”：基于行業(yè)設(shè)置個(gè)性化資訊；點(diǎn)亮行業(yè)的智能化標(biāo)簽，智能化推送。2）“客戶(hù)細(xì)分個(gè)性化”：針對(duì)不同區(qū)域客戶(hù)，設(shè)置地域特色營(yíng)銷(xiāo)；根據(jù)客戶(hù)收入及訴求，進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。3）“客戶(hù)角色個(gè)性化”：針對(duì)客戶(hù)決策鏈角色，開(kāi)展針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)；結(jié)合客戶(hù)個(gè)性標(biāo)簽，進(jìn)行智能化推送。4）“客戶(hù)階段個(gè)性化”：細(xì)化客戶(hù)階段，創(chuàng)造客戶(hù)新感知；激活客戶(hù)魅力，成為客戶(hù)的長(zhǎng)期合作伙伴。5）“客戶(hù)關(guān)系個(gè)性化”：植入社交體系，提升客戶(hù)滿意度；高激勵(lì)，激發(fā)用戶(hù)個(gè)性化口碑分享。
 
“客戶(hù)角色個(gè)性化”：針對(duì)客戶(hù)決策鏈角色，開(kāi)展針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)；結(jié)合客戶(hù)個(gè)性標(biāo)簽，進(jìn)行智能化推送
 
針對(duì)客戶(hù)決策鏈角色，開(kāi)展針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)。B2B營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)，是在建立客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)，向客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；而B(niǎo)2B個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)秀之處，在于以品牌戰(zhàn)略指引客戶(hù)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，針對(duì)客戶(hù)決策鏈推進(jìn)“個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)”，為高層提供高價(jià)值企業(yè)資訊及技術(shù)指引，為采購(gòu)提供“高質(zhì)價(jià)比產(chǎn)品及解決方案”，為業(yè)務(wù)提升“個(gè)性化業(yè)務(wù)提升產(chǎn)品服務(wù)”，讓各類(lèi)人群均有收獲，大大提升客戶(hù)滿意度。
 
結(jié)合客戶(hù)個(gè)性標(biāo)簽，進(jìn)行智能化推送。品牌戰(zhàn)略指引B2B品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越會(huì)引入智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)，越會(huì)豐富高價(jià)值客戶(hù)標(biāo)簽，通過(guò)設(shè)定行業(yè)標(biāo)簽、分行業(yè)推送“行業(yè)解決方案”，通過(guò)設(shè)立企業(yè)標(biāo)簽、分企業(yè)推送“定制式產(chǎn)品及服務(wù)”，通過(guò)分內(nèi)容庫(kù)、分產(chǎn)品庫(kù)、分活動(dòng)庫(kù)智能推送“個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方案”，讓工業(yè)品企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)“適配度更高”，讓工業(yè)品客戶(hù)滿意度更高。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)綠的諧波招股書(shū)、華創(chuàng)證券等綜合資訊表明，為進(jìn)一步提升公司產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，助力公司戰(zhàn)略布局，綠的諧波公司通過(guò)自主創(chuàng)新、自主研發(fā)，發(fā)展完善了新一代諧波嚙合“P 齒形”設(shè)計(jì)理論體系、新一代三次諧波技術(shù)、機(jī)電耦合技術(shù)、軸承優(yōu)化、獨(dú)特材料改性技術(shù)、齒廓修形優(yōu)化技術(shù)、協(xié)同高效潤(rùn)滑技術(shù)及超精密制造加工工藝等核心技術(shù)。 “客戶(hù)階段個(gè)性化”：細(xì)化客戶(hù)階段，創(chuàng)造客戶(hù)新感知；激活客戶(hù)魅力，成為客戶(hù)的長(zhǎng)期合作伙伴
 
細(xì)化客戶(hù)階段，創(chuàng)造客戶(hù)新感知。B2B客戶(hù)運(yùn)營(yíng)，有階段之分，客戶(hù)品牌策劃傳播，應(yīng)分階段推進(jìn)。客戶(hù)接觸前期，以品牌資訊、品牌直播、行業(yè)展會(huì)等為主，主要是提升工業(yè)品品牌知名度，提升客戶(hù)信賴(lài)感；客戶(hù)洽談中后期，則以“定制式解決方案”為核心，創(chuàng)造定制式產(chǎn)品，提供客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)人、全程式服務(wù)，讓“高價(jià)值客戶(hù)”更有貼心感及創(chuàng)造感。
 
激活客戶(hù)魅力，成為客戶(hù)的長(zhǎng)期合作伙伴。點(diǎn)亮工業(yè)客戶(hù)價(jià)值，點(diǎn)燃工業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)積極性，貴在創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃手法、點(diǎn)亮工業(yè)品品牌價(jià)值，或彰顯“先進(jìn)技術(shù)”，引入國(guó)際級(jí)專(zhuān)家，點(diǎn)亮工業(yè)品品牌的“國(guó)際范”；或設(shè)計(jì)“個(gè)性化解決方案”，為客戶(hù)定制專(zhuān)供產(chǎn)品及特有參數(shù)，讓工業(yè)品客戶(hù)更有“特色感”及“認(rèn)同度”。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、華創(chuàng)證券等綜合資訊表明，為了在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和制造中反映客戶(hù)需求，哈默納科緊密聯(lián)系市場(chǎng)、生產(chǎn)、制造和開(kāi)發(fā)部門(mén)之間關(guān)系，例如這些主要功能集中在長(zhǎng)野縣的穗高工廠。從與客戶(hù)的最初接觸到技術(shù)研究、原型設(shè)計(jì)、訂單、制造和運(yùn)輸，哈默納科實(shí)施了高效的工作流程。 “客戶(hù)關(guān)系個(gè)性化”：植入社交體系，提升客戶(hù)滿意度；高激勵(lì)，激發(fā)用戶(hù)個(gè)性化口碑分享
 
植入社交體系，提升客戶(hù)滿意度。B2B個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，同樣需要引入數(shù)字化社交體系，激活新媒體營(yíng)銷(xiāo)策劃，點(diǎn)亮新工業(yè)制造，或通過(guò)在線直播、在線研討會(huì)等，展示“特供產(chǎn)品”，彰顯“行業(yè)專(zhuān)屬級(jí)解決方案”；或通過(guò)企業(yè)參觀、高層互訪等，展示“合作誠(chéng)意”，點(diǎn)亮“企業(yè)定制式服務(wù)方案”，全面推進(jìn)雙方“戰(zhàn)略級(jí)合作”，大大提升客戶(hù)滿意度。
 
高激勵(lì)，激發(fā)用戶(hù)個(gè)性化口碑分享。B2B個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)客戶(hù)提供個(gè)性化解決方案，是重要的；針對(duì)客戶(hù)訴求提供專(zhuān)供產(chǎn)品、專(zhuān)屬服務(wù)，是必要的；而針對(duì)客戶(hù)提供“專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)”、“專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)獎(jiǎng)金”、“特定解決方案獎(jiǎng)勵(lì)”等，也是重要的。基于工業(yè)品制造難題，引入專(zhuān)項(xiàng)技術(shù)及先進(jìn)工藝，提供個(gè)性化服務(wù)，創(chuàng)造“良好口碑”，應(yīng)該成為B2B個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的“關(guān)鍵舉措之一”，更應(yīng)該成為工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃的“創(chuàng)造性武器之一”。
 
B2B個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，贏在“行業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)”牽引的工業(yè)品品牌戰(zhàn)略創(chuàng)新，活在數(shù)字化技術(shù)賦能的“工業(yè)品客戶(hù)細(xì)分運(yùn)營(yíng)”，強(qiáng)在全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)燃的“交易熱情”，勝在數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃激發(fā)的“分角色工業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)”。細(xì)分工業(yè)品客戶(hù)拓展、成交及口碑激發(fā)等不同階段，建立分區(qū)域、分內(nèi)容、分活動(dòng)等多系列營(yíng)銷(xiāo)素材庫(kù)，點(diǎn)亮標(biāo)桿案例、經(jīng)典應(yīng)用、典型產(chǎn)品場(chǎng)景等，讓工業(yè)品企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系更密切，讓工業(yè)品客戶(hù)口碑更好&滿意度更高，讓B2B個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)真正創(chuàng)造更高價(jià)值！