工業(yè)品營銷策劃之優(yōu)質(zhì)商業(yè)關(guān)系打造三法
發(fā)布時間：2025-01-12 ????點(diǎn)擊數(shù)：
打造優(yōu)質(zhì)商業(yè)關(guān)系，助力工業(yè)品企業(yè)營銷創(chuàng)新。“優(yōu)質(zhì)商業(yè)關(guān)系”是工業(yè)品品牌營銷策劃的關(guān)鍵一環(huán)，是客戶高價(jià)值經(jīng)營與否的“直接表現(xiàn)”之一。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能以數(shù)字化技術(shù)為依托，抓住核心客戶，彰顯產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略，升級戰(zhàn)略級合作關(guān)系；面對中小客戶，創(chuàng)新全渠道品牌策劃傳播，推動“專業(yè)級公關(guān)”，提升工業(yè)客戶信任感；同時分級維護(hù)重要關(guān)系，讓工業(yè)品服務(wù)創(chuàng)造“更多價(jià)值”。
“三大方法”，打造優(yōu)質(zhì)商業(yè)關(guān)系。1）“戰(zhàn)略級合作關(guān)系”：激活企業(yè)戰(zhàn)略資源，建立“強(qiáng)產(chǎn)業(yè)同盟”；高層對接，重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略互信。2）“公關(guān)專業(yè)關(guān)系”：激活行業(yè)會議、學(xué)術(shù)會議等，聚攏專業(yè)人士；拉升專業(yè)背書，構(gòu)建專業(yè)客戶聯(lián)盟。3）“維護(hù)重要關(guān)系”：重點(diǎn)維護(hù)VIP客戶；修復(fù)受損的重要客戶關(guān)系，助推企業(yè)發(fā)展。
“戰(zhàn)略級合作關(guān)系”：激活企業(yè)戰(zhàn)略資源，建立“強(qiáng)產(chǎn)業(yè)同盟”；高層對接，重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略互信
激活企業(yè)戰(zhàn)略資源，建立“強(qiáng)產(chǎn)業(yè)同盟”。強(qiáng)工業(yè)品品牌戰(zhàn)略，指引著工業(yè)品品牌營銷策劃大創(chuàng)新，聚攏著行業(yè)頭部客戶，點(diǎn)亮產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能激活企業(yè)的優(yōu)秀資源，越能和行業(yè)頭部客戶合作，共同建立“行業(yè)級TOP應(yīng)用方案”，讓工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品更適用于行業(yè)，更適用于企業(yè)；越能和區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶合作，圍繞區(qū)域做“深度區(qū)域戰(zhàn)略同盟”，共同提升區(qū)域內(nèi)品牌影響力，共同拓展“區(qū)域內(nèi)多行業(yè)產(chǎn)品應(yīng)用”，讓“產(chǎn)業(yè)同盟”更有商業(yè)價(jià)值。
高層對接，重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略互信。工業(yè)品品牌營銷，很大程度上是“高層營銷”，因工業(yè)品營銷策劃具有“高層主導(dǎo)”的性質(zhì)，企業(yè)高層會深度參與，會強(qiáng)力主導(dǎo)，因此“強(qiáng)化雙方高層主流”就成為重中之重。推動雙方企業(yè)互訪，推動高層深對接，推動重點(diǎn)客戶“高層互信”，必將大大助力工業(yè)品銷售拓展，必將大大提升工業(yè)項(xiàng)目影響力。
經(jīng)典案例：根據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)、東吳證券研究所等綜合資訊表明，中國充電樁市場在 2023 年預(yù)計(jì)超過 96 億元，同比增長 81%。2022 年國內(nèi)充電樁市場英飛源市場份額超 30%，國產(chǎn)廠商份額提升空間廣闊。公司依托既有的品牌優(yōu) 勢，已成為華為、小鵬汽車等知名品牌合格供應(yīng)商，2023 年上半年已成為國內(nèi)知名新能 源電池企業(yè)合格供應(yīng)商，并取得訂單，新客戶擴(kuò)展穩(wěn)步進(jìn)行。
“公關(guān)專業(yè)關(guān)系”：激活行業(yè)會議、學(xué)術(shù)會議等，聚攏專業(yè)人士；拉升專業(yè)背書，構(gòu)建專業(yè)客戶聯(lián)盟
激活行業(yè)會議、學(xué)術(shù)會議等，聚攏專業(yè)人士。數(shù)字化技術(shù)賦能工業(yè)品品牌策劃傳播，助推著工業(yè)品優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系打造，工業(yè)品企業(yè)，不但要抓住“核心客戶”，點(diǎn)亮產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略，提升品牌影響力，而且要抓住工業(yè)品中小客戶，通過行業(yè)會議、學(xué)術(shù)會議等彰顯產(chǎn)品的專業(yè)性，聚攏行業(yè)專家、產(chǎn)品大咖等打造品牌的“價(jià)值感”，全面提升中小客戶的價(jià)值認(rèn)同，全面提升客戶的訂單轉(zhuǎn)化率。
拉升專業(yè)背書，構(gòu)建專業(yè)客戶聯(lián)盟。優(yōu)質(zhì)的商業(yè)關(guān)系，是以“專業(yè)級產(chǎn)品價(jià)值”為指導(dǎo)的，是以“專業(yè)”為強(qiáng)背書、以客戶認(rèn)知為強(qiáng)認(rèn)同、以“客戶聯(lián)盟”為強(qiáng)基礎(chǔ)的。工業(yè)品客戶的價(jià)值創(chuàng)造，就是要以“專業(yè)級產(chǎn)品”為基礎(chǔ)，全力提升“明星產(chǎn)品及明星解決方案”的影響力，全面構(gòu)建“品牌客戶”牽引的專業(yè)客戶聯(lián)盟，讓客戶經(jīng)營更有創(chuàng)造性及價(jià)值感。
“維護(hù)重要關(guān)系”：重點(diǎn)維護(hù)VIP客戶；修復(fù)受損的重要客戶關(guān)系，助推企業(yè)發(fā)展
重點(diǎn)維護(hù)VIP客戶。工業(yè)品客戶，要開發(fā)，更要積極運(yùn)營維護(hù)。依托企業(yè)標(biāo)簽及會員標(biāo)簽，抓住有規(guī)模、有技術(shù)優(yōu)勢、有工藝優(yōu)勢的優(yōu)質(zhì)客戶，抓住采購量大、采購需求穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶，開發(fā)成VIP客戶，對其展開“重點(diǎn)維護(hù)”，專人維護(hù)跟進(jìn)，專人現(xiàn)場解決問題，專案處理客戶事務(wù)，以此提升客戶“專享性及專屬感”，讓工業(yè)品客戶擁有更高滿意度。
修復(fù)受損的重要客戶關(guān)系，助推企業(yè)發(fā)展。工業(yè)品客戶關(guān)系，源于首次的產(chǎn)品成交，源于持續(xù)的“技術(shù)交流與合作”，更源于雙方優(yōu)質(zhì)品牌戰(zhàn)略的“共同推進(jìn)”。以“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”為紐帶，以“專項(xiàng)解決方案”為利器，助推工業(yè)品客戶高溢價(jià)，助推工業(yè)品客戶與工業(yè)品企業(yè)關(guān)系更緊密、更上一層樓。
經(jīng)典案例：根據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)、華為官網(wǎng)、東吳證券研究所等綜合資訊表明，國產(chǎn)交換機(jī)市場規(guī)模穩(wěn)定增長，華為優(yōu)勢顯著。2023年6月，華為發(fā)布首款 800GE 數(shù)據(jù)中心核心交換機(jī) CloudEngine 16800-X 系列，正式開啟數(shù)據(jù)中心 800GE 時代。根據(jù) IDC 數(shù)據(jù)顯示，華為在 2023H1 以 35.8%的市場份額，蟬聯(lián)中國以太網(wǎng)交換機(jī)市場第一，自 2016 年至今，華為已連續(xù) 7 年穩(wěn)居該領(lǐng)域市場第一。
工業(yè)品企業(yè)優(yōu)質(zhì)商業(yè)關(guān)系打造，贏在品牌戰(zhàn)略指引的工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，活在“核心客戶”點(diǎn)亮的戰(zhàn)略級關(guān)系品牌策劃傳播，強(qiáng)在數(shù)字化技術(shù)賦能的、針對中小客戶的公關(guān)專業(yè)推廣，勝在分客戶類型、突出VIP客戶服務(wù)的“差異化客戶運(yùn)營維護(hù)”。卓越工業(yè)品，卓越商業(yè)關(guān)系，成就卓越工業(yè)品企業(yè)，且行且努力！
“三大方法”，打造優(yōu)質(zhì)商業(yè)關(guān)系。1）“戰(zhàn)略級合作關(guān)系”：激活企業(yè)戰(zhàn)略資源，建立“強(qiáng)產(chǎn)業(yè)同盟”；高層對接，重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略互信。2）“公關(guān)專業(yè)關(guān)系”：激活行業(yè)會議、學(xué)術(shù)會議等，聚攏專業(yè)人士；拉升專業(yè)背書，構(gòu)建專業(yè)客戶聯(lián)盟。3）“維護(hù)重要關(guān)系”：重點(diǎn)維護(hù)VIP客戶；修復(fù)受損的重要客戶關(guān)系，助推企業(yè)發(fā)展。
“戰(zhàn)略級合作關(guān)系”：激活企業(yè)戰(zhàn)略資源，建立“強(qiáng)產(chǎn)業(yè)同盟”；高層對接，重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略互信
激活企業(yè)戰(zhàn)略資源，建立“強(qiáng)產(chǎn)業(yè)同盟”。強(qiáng)工業(yè)品品牌戰(zhàn)略，指引著工業(yè)品品牌營銷策劃大創(chuàng)新，聚攏著行業(yè)頭部客戶，點(diǎn)亮產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能激活企業(yè)的優(yōu)秀資源，越能和行業(yè)頭部客戶合作，共同建立“行業(yè)級TOP應(yīng)用方案”，讓工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品更適用于行業(yè)，更適用于企業(yè)；越能和區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶合作，圍繞區(qū)域做“深度區(qū)域戰(zhàn)略同盟”，共同提升區(qū)域內(nèi)品牌影響力，共同拓展“區(qū)域內(nèi)多行業(yè)產(chǎn)品應(yīng)用”，讓“產(chǎn)業(yè)同盟”更有商業(yè)價(jià)值。
高層對接，重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略互信。工業(yè)品品牌營銷，很大程度上是“高層營銷”，因工業(yè)品營銷策劃具有“高層主導(dǎo)”的性質(zhì)，企業(yè)高層會深度參與，會強(qiáng)力主導(dǎo)，因此“強(qiáng)化雙方高層主流”就成為重中之重。推動雙方企業(yè)互訪，推動高層深對接，推動重點(diǎn)客戶“高層互信”，必將大大助力工業(yè)品銷售拓展，必將大大提升工業(yè)項(xiàng)目影響力。
經(jīng)典案例：根據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)、東吳證券研究所等綜合資訊表明，中國充電樁市場在 2023 年預(yù)計(jì)超過 96 億元，同比增長 81%。2022 年國內(nèi)充電樁市場英飛源市場份額超 30%，國產(chǎn)廠商份額提升空間廣闊。公司依托既有的品牌優(yōu) 勢，已成為華為、小鵬汽車等知名品牌合格供應(yīng)商，2023 年上半年已成為國內(nèi)知名新能 源電池企業(yè)合格供應(yīng)商，并取得訂單，新客戶擴(kuò)展穩(wěn)步進(jìn)行。
激活行業(yè)會議、學(xué)術(shù)會議等，聚攏專業(yè)人士。數(shù)字化技術(shù)賦能工業(yè)品品牌策劃傳播，助推著工業(yè)品優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系打造，工業(yè)品企業(yè)，不但要抓住“核心客戶”，點(diǎn)亮產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略，提升品牌影響力，而且要抓住工業(yè)品中小客戶，通過行業(yè)會議、學(xué)術(shù)會議等彰顯產(chǎn)品的專業(yè)性，聚攏行業(yè)專家、產(chǎn)品大咖等打造品牌的“價(jià)值感”，全面提升中小客戶的價(jià)值認(rèn)同，全面提升客戶的訂單轉(zhuǎn)化率。
拉升專業(yè)背書，構(gòu)建專業(yè)客戶聯(lián)盟。優(yōu)質(zhì)的商業(yè)關(guān)系，是以“專業(yè)級產(chǎn)品價(jià)值”為指導(dǎo)的，是以“專業(yè)”為強(qiáng)背書、以客戶認(rèn)知為強(qiáng)認(rèn)同、以“客戶聯(lián)盟”為強(qiáng)基礎(chǔ)的。工業(yè)品客戶的價(jià)值創(chuàng)造，就是要以“專業(yè)級產(chǎn)品”為基礎(chǔ)，全力提升“明星產(chǎn)品及明星解決方案”的影響力，全面構(gòu)建“品牌客戶”牽引的專業(yè)客戶聯(lián)盟，讓客戶經(jīng)營更有創(chuàng)造性及價(jià)值感。
“維護(hù)重要關(guān)系”：重點(diǎn)維護(hù)VIP客戶；修復(fù)受損的重要客戶關(guān)系，助推企業(yè)發(fā)展
重點(diǎn)維護(hù)VIP客戶。工業(yè)品客戶，要開發(fā)，更要積極運(yùn)營維護(hù)。依托企業(yè)標(biāo)簽及會員標(biāo)簽，抓住有規(guī)模、有技術(shù)優(yōu)勢、有工藝優(yōu)勢的優(yōu)質(zhì)客戶，抓住采購量大、采購需求穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶，開發(fā)成VIP客戶，對其展開“重點(diǎn)維護(hù)”，專人維護(hù)跟進(jìn)，專人現(xiàn)場解決問題，專案處理客戶事務(wù)，以此提升客戶“專享性及專屬感”，讓工業(yè)品客戶擁有更高滿意度。
修復(fù)受損的重要客戶關(guān)系，助推企業(yè)發(fā)展。工業(yè)品客戶關(guān)系，源于首次的產(chǎn)品成交，源于持續(xù)的“技術(shù)交流與合作”，更源于雙方優(yōu)質(zhì)品牌戰(zhàn)略的“共同推進(jìn)”。以“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”為紐帶，以“專項(xiàng)解決方案”為利器，助推工業(yè)品客戶高溢價(jià)，助推工業(yè)品客戶與工業(yè)品企業(yè)關(guān)系更緊密、更上一層樓。
經(jīng)典案例：根據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)、華為官網(wǎng)、東吳證券研究所等綜合資訊表明，國產(chǎn)交換機(jī)市場規(guī)模穩(wěn)定增長，華為優(yōu)勢顯著。2023年6月，華為發(fā)布首款 800GE 數(shù)據(jù)中心核心交換機(jī) CloudEngine 16800-X 系列，正式開啟數(shù)據(jù)中心 800GE 時代。根據(jù) IDC 數(shù)據(jù)顯示，華為在 2023H1 以 35.8%的市場份額，蟬聯(lián)中國以太網(wǎng)交換機(jī)市場第一，自 2016 年至今，華為已連續(xù) 7 年穩(wěn)居該領(lǐng)域市場第一。
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