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工業(yè)品營銷策劃之工業(yè)品銷售九要素(上)
發(fā)布時間:2025-01-11 ????點擊數(shù):
工業(yè)品銷售,要創(chuàng)新;工業(yè)品營銷策劃牌,要“大創(chuàng)造”。工業(yè)品的“銷售溢價“,來源于工業(yè)品品牌戰(zhàn)略的“大創(chuàng)造”,來源于“品牌營銷策劃”帶來的“高價值解決方案”,更源于數(shù)字化技術帶來的“差異化工業(yè)客戶經(jīng)營”。有高性能的“工業(yè)品特色”,有全渠道品牌策劃傳播點亮的高價值解決方案,有數(shù)字品牌營銷策劃激發(fā)的“關鍵人物價值認同”,工業(yè)品銷售增長,值得期待。
 
“九要素”,點亮工業(yè)品銷售。1)“品牌賦能”:挖掘品牌特質(zhì),建立強工業(yè)品品牌戰(zhàn)略;塑造品牌形象,賦能工業(yè)品銷售。2)“方案鍛造”:洞察客戶痛點,提煉工業(yè)品新價值方案;更新品牌特色,讓銷售方案個性化。3)“市場開發(fā)”:發(fā)布行業(yè)廣告,推薦工業(yè)產(chǎn)品;找到關鍵人物,與之建立聯(lián)系。4)“客戶拓展”:瞄準主力客戶,建立優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄;發(fā)現(xiàn)新客戶,找到最容易成交客戶。5)“客戶跟進”:對客戶分級分類,精選“優(yōu)質(zhì)客戶”;抓住VIP客戶,傳遞產(chǎn)品價值,更新公司資訊。6)“客戶標桿”:擴大客戶目錄 ,建立樣板客戶;激發(fā)客戶轉介紹,給予獎勵。7)“客戶服務”:推進品牌會員制,為客戶提供“會員服務”;提供定制化服務,讓服務提升客戶產(chǎn)品溢價。8)“客戶成交”:實現(xiàn)銷售目標,推進定制式解決方案;推進產(chǎn)品試用、培訓班及研討會等,促進成交。9)“數(shù)字化賦能”:升級數(shù)字化技術,留下工業(yè)品銷售痕跡;亮化工業(yè)品客戶標簽,高效推進工業(yè)品銷售。
 
“品牌賦能”:挖掘品牌特質(zhì),建立強工業(yè)品品牌戰(zhàn)略;塑造品牌形象,賦能工業(yè)品銷售
 
挖掘品牌特質(zhì),建立強工業(yè)品品牌戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新,助力工業(yè)品“快銷售”。優(yōu)秀的工業(yè)品銷售,必然是“強工業(yè)品品牌”加持的銷售,必然是“品牌特質(zhì)”大點亮的銷售,或是挖掘品牌的“悠久歷史”,代言品牌的“匠心工藝”;或是挖掘品牌的“技術領先性”,傳遞品牌的“強技術基因”,讓工業(yè)品銷售更有“技術感”。
 
塑造品牌形象,賦能工業(yè)品銷售。有多么優(yōu)秀的品牌策劃傳播,就有多么優(yōu)秀的品牌形象,就有多么強悍的工業(yè)品銷售。通過引入行業(yè)專家、技術咖啡,可以點亮“專業(yè)級技術形象”,讓工業(yè)品銷售更有“專業(yè)感”;通過設置國際級研發(fā)基地,引入國際級研發(fā)小組,讓品牌研發(fā)更有“國際范”,讓工業(yè)品銷售的“價值感”更足。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司公告、Prismark、上海證券研究所等綜合資訊表明,鼎泰高科是一家專業(yè)為 PCB、數(shù)控精密機件等領域的企業(yè)提供工具、材料、裝備的一體化解決方案,具有自主研發(fā)和創(chuàng)新能力的高新技術企業(yè)。公司現(xiàn)發(fā)展為國內(nèi) PCB 刀具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè),據(jù) Prismark 數(shù)據(jù)顯示,2020年公司在全球 PCB 鉆針銷量市場占有率約為 19%,排名第1位。
“方案鍛造”:洞察客戶痛點,提煉工業(yè)品新價值方案;更新品牌特色,讓銷售方案個性化
 
洞察客戶痛點,提煉工業(yè)品新價值方案。數(shù)字化技術賦能工業(yè)品銷售,數(shù)字品牌營銷策劃激活高價值客戶交互,越優(yōu)秀的工業(yè)品銷售,越能需要企業(yè)深入客戶經(jīng)營過程,通過“前置業(yè)務診斷”找到客戶經(jīng)營的“業(yè)務堵點”,提供針對性的“業(yè)務突破方案”;通過“研發(fā)先行介入”,與客戶技術研發(fā)團隊共同作戰(zhàn),找到“技術難點”,植入自有工業(yè)品,找到“精益制造突破口”,創(chuàng)造新工業(yè)品新價值。
 
更新品牌特色,讓銷售方案個性化。工業(yè)品品牌,要特色;工業(yè)品銷售,要價值,重點在于“銷售方案個性化”,深入工業(yè)客戶找“難點”,根據(jù)客戶難點提供“高匹配解決方案”;和工業(yè)客戶齊心協(xié)力,共同突破“業(yè)務經(jīng)營困境”,創(chuàng)造業(yè)務新價值,點亮工業(yè)品“新特色”。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司公告、上海證券研究所等綜合資訊表明,鉆針產(chǎn)品經(jīng)涂層工藝后可提高表面硬度,改善表面耐磨、潤滑性能,進而提升鉆孔質(zhì)量和刀具使用壽命以滿足客戶的更豐富的應用需求。鼎泰高科公司現(xiàn)有刀具涂層類型較為齊全,涵蓋 CVD 金剛石涂層、PVD 硬質(zhì)涂層、Ta-C 潤滑涂層,能夠有效針對客戶不同基板類型的刀具涂層需求提供成熟解決方案。
“市場開發(fā)”:發(fā)布行業(yè)廣告,推薦工業(yè)產(chǎn)品;找到關鍵人物,與之建立聯(lián)系
 
發(fā)布行業(yè)廣告,推薦工業(yè)產(chǎn)品。行業(yè)廣告,通常面向特定行業(yè)客戶,面向有采購意向及購買潛力的客戶。越優(yōu)秀的行業(yè)廣告,越能細分工業(yè)品客戶訴求,根據(jù)工業(yè)品客戶不同,推薦不同的工業(yè)產(chǎn)品,面向高價值工業(yè)客戶,提供專屬式、定制式商品,提供個性化解決方案,創(chuàng)造“高附加值工業(yè)品”。
 
找到關鍵人物,與之建立聯(lián)系。工業(yè)品銷售,要找到關鍵人物,才能更快的實現(xiàn)“高價值成交”。針對老板及業(yè)務,突出工業(yè)品的高價值,提升客戶產(chǎn)品的高溢價及高投入產(chǎn)出;針對采購,突出工業(yè)品的“高性價比”及供貨及時性,讓工業(yè)品更有創(chuàng)造感;針對技術及生產(chǎn),突出工業(yè)品的高品質(zhì)及樣板案例,讓其更放心工業(yè)品品質(zhì),使其更青睞我之產(chǎn)品。
 
工業(yè)品銷售的“快增長”,需要品牌戰(zhàn)略指引下的工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新,需要“優(yōu)秀品牌特質(zhì)”點亮的全渠道品牌策劃傳播,更需要數(shù)字化技術賦能的“高價值工業(yè)品制造”。助力工業(yè)品客戶產(chǎn)品“大溢價”,提升數(shù)字品牌營銷策劃“影響力”,擴大行業(yè)廣告的“價值感”,方能大大助力工業(yè)品銷售。更多要素請見《工業(yè)品營銷策劃之工業(yè)品銷售九要素(中)》。
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