B2B工業(yè)品數(shù)字化轉型之數(shù)字品牌營銷策劃五要點
發(fā)布時間：2020-04-24 ????點擊數(shù)：
B2B工業(yè)品企業(yè)有其典型的工業(yè)品經(jīng)營特點，多數(shù)工業(yè)品企業(yè)客戶相對穩(wěn)定，工業(yè)品銷售關系及交易關系相對固定，工業(yè)品品牌營銷策劃偏重于品牌形象策劃、產(chǎn)品公關、客戶拓展、營銷管理強化等方面，而數(shù)字化技術轉型升級在即，數(shù)字化時代對工業(yè)品品牌策劃、營銷數(shù)字提出了更新更多的要求，順應數(shù)字化技術升級潮流，亮化工業(yè)品營銷策劃管理，推進工業(yè)品品牌價值，工業(yè)品企業(yè)必能快速增長。
B2B工業(yè)品品牌營銷策劃經(jīng)營數(shù)字化轉型升級
縱觀國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)的品牌營銷策劃，側重工業(yè)品客戶銷售推廣，提升品牌公關形象策劃，提升工業(yè)品應用領域，這些仍是工業(yè)品品牌營銷策劃經(jīng)營的主流思路；數(shù)字化時代的工業(yè)品品牌營銷策劃，需要轉變經(jīng)營的導向，樹立“工業(yè)品品牌塑造”的價值，強化工業(yè)品數(shù)字營銷策劃的主題性、創(chuàng)意性和價值性，推動數(shù)字化營銷管理升級。
B2B工業(yè)品數(shù)字化品牌營銷策劃五要點
提升數(shù)字化意識，強化工業(yè)品數(shù)字化經(jīng)營，以數(shù)字化技術驅動B2B業(yè)務增長。激活客戶能量，持續(xù)強化B2B工業(yè)品客戶拓展，強化數(shù)字品牌營銷策劃，樹立工業(yè)品“品牌領導力”。 以數(shù)字品牌策劃為手段，建設“數(shù)字品牌資產(chǎn)”，推進全渠道營銷策劃，全面賦能工業(yè)品銷售。更新客戶管理手段，強化全域客戶“價值管理”，全面賦能企業(yè)客戶“工業(yè)品解決方案”。壯大數(shù)字化營銷組織，構建數(shù)字營銷梯隊，強化營銷管理團隊的數(shù)字化智能化賦能。
“五要點”之一：提升數(shù)字化意識，強化工業(yè)品數(shù)字化經(jīng)營，以數(shù)字化技術驅動B2B業(yè)務增長
工業(yè)品的產(chǎn)品價值，在于其消費用途不同，其是購買以后用于加工生產(chǎn)或企業(yè)經(jīng)營用的產(chǎn)品。工業(yè)品的產(chǎn)品價值，決定了其對于企業(yè)的商業(yè)價值成就了其在企業(yè)價值鏈中的地位，決定了其或強或弱的產(chǎn)品競爭態(tài)勢，傳統(tǒng)的“以銷售產(chǎn)品”為導向的工業(yè)品營銷策劃依然有巨大的市場，“產(chǎn)品銷售 公關拓展 推廣增長”仍是大量工業(yè)品企業(yè)的成長關鍵舉措。
我們已經(jīng)進入了數(shù)字化時代，客戶已經(jīng)數(shù)據(jù)化、標簽化和數(shù)字化了，大量的工業(yè)品銷售線索來自于網(wǎng)絡、協(xié)會及新媒體，大量的品牌曝光及產(chǎn)品宣傳推廣始于數(shù)字化媒體及新媒體傳播，在線獲得銷售線索、在線溝通交流、在線下單、批量購買、遠程實施指導等已經(jīng)成為工業(yè)品銷售的主流，銷售模式驅動工業(yè)品品牌營銷策劃變革，工業(yè)品銷售拓展、營銷推廣及品牌建設需要數(shù)字化、智能化和專業(yè)化。
工業(yè)品營銷變革的首要之處于革新品牌營銷策劃思維，強化數(shù)字化營銷思路，提升數(shù)字品牌資產(chǎn)建設的重視度和創(chuàng)新度，時時迭代數(shù)字化技術以驅動新型銷售溝通、線索采集、訂單溝通、服務評價等，真正創(chuàng)造客戶價值，締造品牌特色。
“五要點”之二：激活客戶能量，持續(xù)強化B2B工業(yè)品客戶拓展，強化數(shù)字品牌營銷策劃，樹立工業(yè)品“品牌領導力”
據(jù)領英《科技行業(yè)：中國B2B營銷數(shù)字化展望洞察報告》等綜合資訊顯示，大量的B2B工業(yè)品企業(yè)更加關注“渠道拓展”、“客戶互動”、“品牌內(nèi)容開發(fā)”、“銷售線索培育”等方面，對于品牌建設、渠道拓展、銷售開拓等是比較重視的，這也是工業(yè)品數(shù)字品牌營銷策劃的要點所在。
每個工業(yè)品企業(yè)都會制造自己的產(chǎn)品，提升工業(yè)產(chǎn)品的品牌價值及溢價能力，支撐工業(yè)品的高溢價、強特色，并強化基于產(chǎn)品的知識提煉、品牌精神傳遞、銷售線索收集等，積極建立微信、微博、抖音等數(shù)字媒體并創(chuàng)新品牌傳播形式，強化“品牌內(nèi)容式工業(yè)品營銷”。
“五要點”之三：以數(shù)字品牌策劃為手段，建設“數(shù)字品牌資產(chǎn)”，推進全渠道營銷策劃，全面賦能工業(yè)品銷售
據(jù)領英《科技行業(yè)：中國B2B營銷數(shù)字化展望洞察報告》等綜合資訊顯示，除了對渠道和互動形式有一致重視外，不同規(guī)模的 B2B 企業(yè)在營銷數(shù)字化轉型的方向上有不同的側重。小型企業(yè)更加重視內(nèi)容的開發(fā)和顧客行為洞察的獲??； 中型企業(yè)更加側重銷售線索的培育以及將線下活動轉至線上開展 ; 大型企業(yè)將更重視線下活動轉線上舉辦。
“數(shù)字品牌策劃”對于各類工業(yè)品企業(yè)都是品牌建設、業(yè)績提升的“競爭利器”，對于品牌的重視，充分激活工業(yè)品內(nèi)容、用戶能量、量化客戶行為，積極獲取銷售線索、全渠道營銷策劃活動，以此全面樹立工業(yè)品品牌的優(yōu)質(zhì)形象、優(yōu)質(zhì)服務及優(yōu)質(zhì)體驗，從而提升銷售轉化率及客戶成單率。
“五要點”之四：更新客戶管理手段，強化全域客戶“價值管理”，全面賦能企業(yè)客戶“工業(yè)品解決方案”
工業(yè)品的數(shù)字化品牌營銷策劃，其核心在于“客戶全生命周期管理”，從單一的產(chǎn)品供貨入手，持續(xù)產(chǎn)生工業(yè)品交易，并以優(yōu)質(zhì)工業(yè)品安裝、維護等多種服務強化客戶忠誠度，圍繞工業(yè)產(chǎn)品及工業(yè)品服務提升客戶的“產(chǎn)品商業(yè)價值貢獻”，進而為工業(yè)品客戶持續(xù)提供價值。
據(jù)領英《科技行業(yè)：中國B2B營銷數(shù)字化展望洞察報告》等綜合資訊顯示，傳統(tǒng)營銷的購買行業(yè)數(shù)據(jù)庫、代理商購買、線下活動展會及搜索引擎營銷等做法繼續(xù)有效，而明晰客戶畫像、精準匹配優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、擴大新媒體傳播、強化品牌內(nèi)容營銷、鎖定潛在客戶、積極追蹤轉化等數(shù)字營銷策劃手法更具商業(yè)價值，更能收集優(yōu)質(zhì)銷售線索，提升客戶轉化率，強化客戶的品牌認知度、品質(zhì)認同度及持續(xù)復購下單。
工業(yè)品客戶為客戶提供的“工業(yè)品解決方案”，數(shù)字化時代的工業(yè)品解決方案，應該有其數(shù)字化的品牌建設、數(shù)字化的營銷傳播、數(shù)字化的產(chǎn)品構建及數(shù)字化的客戶成交體系，數(shù)字化品牌營銷策劃帶來的，不僅僅是先進的數(shù)字品牌營銷傳播形式，而且是數(shù)字化的客戶信息收集、標簽設定、成交分析、追蹤轉化、持續(xù)復購的“工業(yè)品客戶價值管理方案”，是全方位的賦能工業(yè)品銷售及工業(yè)品客戶經(jīng)營。
“五要點”之五：壯大數(shù)字化營銷組織，構建數(shù)字營銷梯隊，強化營銷管理團隊的數(shù)字化智能化賦能
工業(yè)品企業(yè)從誕生之日起，其就非常關注銷售拓展、客戶開發(fā)及客戶服務，由此建立了一整套基于“工業(yè)品銷售”的營銷組織架構及營銷團隊，數(shù)字化經(jīng)營時代，工業(yè)品成交已經(jīng)在線化、數(shù)字化，工業(yè)品營銷已經(jīng)網(wǎng)絡化、新媒體化、工業(yè)品客戶已經(jīng)標簽化、數(shù)字化，工業(yè)品營銷組織進化、營銷團隊強化在所難免。
據(jù)領英《科技行業(yè)：中國B2B營銷數(shù)字化展望洞察報告》等綜合資訊顯示，工業(yè)品企業(yè)在數(shù)字營銷上面臨的最大挑戰(zhàn)是缺乏具有相關知識和技能的人才（57%）、現(xiàn)有傳統(tǒng)營銷手段和數(shù)字營銷的平衡（54%）、缺乏數(shù)據(jù)（45%）等，營銷組織建設是第一位的挑戰(zhàn)。
工業(yè)品數(shù)字化品牌營銷策劃經(jīng)營需要長期數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、流程和技能的積累，需要創(chuàng)新工業(yè)品營銷組織架構，強化客戶管理、數(shù)字品牌建設、網(wǎng)絡渠道銷售、客戶服務等關鍵性營銷職能，提升市場部、銷售部及客戶服務部等業(yè)務部門的巨大牽引力，同時提升IT部門的數(shù)字化銷售線索收集、數(shù)字化營銷技術開發(fā)、數(shù)字化客戶管理等數(shù)字化技術迭代，推動工業(yè)品業(yè)務和工業(yè)品IT數(shù)字化轉型賦能的高效協(xié)同推進。
工業(yè)品以“銷售拓展及客戶服務”為核心的傳統(tǒng)品牌營銷體系亟待進化，數(shù)字化技術轉型勢在必行，“數(shù)字化品牌營銷策劃”可以大大助推工業(yè)品企業(yè)跨越式發(fā)展，從傳統(tǒng)的品牌文章發(fā)布、銷售線索收集到智能品牌策劃活動、銷售線索自動歸集，從單純的產(chǎn)品展示、持續(xù)購買優(yōu)惠到豐富的營銷策劃活動、新媒體互動方式，從常規(guī)的、重復的工業(yè)品產(chǎn)品服務到基于客戶需求的、全生命周期的、全價值管理的“客戶全生命周期價值管理”，強化數(shù)字化技術的迭代升級，強化工業(yè)品企業(yè)持續(xù)進化，其必能迅猛成長，成為時代的弄潮兒。
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