企業(yè)增長策劃之成熟市場的三大戰(zhàn)略性增長機(jī)會
發(fā)布時間：2021-03-24 ????點擊數(shù)：
企業(yè)增長策劃，因市場不同而不同，成熟市場更需要強(qiáng)大的增長驅(qū)動力。成熟市場相對于早期市場、成長期市場，其商業(yè)價值已經(jīng)大大成熟，基于粉絲全渠道營銷策劃運(yùn)營的產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略日臻成熟，基于線上線下全渠道品牌營銷策劃聯(lián)動的新零售模式策劃日新月異，數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，依托產(chǎn)業(yè)級競爭優(yōu)勢創(chuàng)新品牌策劃經(jīng)營，融入新零售策劃運(yùn)營等新商業(yè)策劃實踐，成熟市場的戰(zhàn)略性增長，源于企業(yè)的產(chǎn)業(yè)級競爭優(yōu)勢，盛于企業(yè)的數(shù)字品牌營銷策劃創(chuàng)新。
成熟市場，創(chuàng)造高價值增長，貴在發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略性機(jī)會。“細(xì)分”、“新定義“是企業(yè)戰(zhàn)略性增長關(guān)鍵詞，關(guān)注戰(zhàn)略性細(xì)分領(lǐng)域，定義戰(zhàn)略業(yè)務(wù)新價值，細(xì)分客戶新市場，戰(zhàn)略性增長，可期，可用。成熟市場的高價值增長，在于基于客戶超細(xì)分推行產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略，基于關(guān)鍵性業(yè)務(wù)點亮數(shù)字品牌營銷策劃活動，基于市場新定義刷新區(qū)域營銷策劃新增長，基于區(qū)域市場品牌策劃新突破提升客戶 認(rèn)同感，
“三大戰(zhàn)略性增長機(jī)會”，放大企業(yè)再增長。1）“超細(xì)分客戶價值”：細(xì)分客戶需求，識別客戶增長價值，以客戶價值點亮企業(yè)新增長。2）“關(guān)鍵性業(yè)務(wù)再激活”：聚焦高價值業(yè)務(wù)，推動高潛力業(yè)務(wù)再增長，提升業(yè)務(wù)收益貢獻(xiàn)，刷新產(chǎn)業(yè)級收益。3）“定義市場新價值”：發(fā)掘市場新增長潛能，發(fā)現(xiàn)可增長的“孤立區(qū)域”，聚焦可增長區(qū)域，點亮可增長客戶。
“三大增長機(jī)會”之一——“超細(xì)分客戶價值”：細(xì)分客戶需求，識別客戶增長價值，以客戶價值點亮企業(yè)新增長
細(xì)分客戶需求，識別客戶裂變式增長價值?？蛻粜枨笫嵌喾N多樣的，成熟期市場各企業(yè)的細(xì)分都在紛紛推進(jìn)，基于客戶的單一需求衍生關(guān)聯(lián)性需求，如基于社區(qū)客戶的生鮮需求而推薦百貨類、家庭消費(fèi)類商品，基于物流配送服務(wù)而拓展關(guān)聯(lián)訂單配送等服務(wù)。細(xì)分同一客戶的不同需求，從而識別客戶的關(guān)聯(lián)需求商機(jī)，拓展新客戶價值。
創(chuàng)新客戶價值，連接客戶需求新特色。對于成熟期的商業(yè)經(jīng)營來說，優(yōu)質(zhì)的客戶價值是通過“優(yōu)秀商品”傳遞的，一個優(yōu)秀的商品消費(fèi)就是推動品牌與客戶建立了一個優(yōu)秀連接，客戶交易頻次越多，品牌&用戶的商業(yè)連接越緊密，客戶的商業(yè)價值越大，客戶需求的特色挖掘越明顯。
經(jīng)典案例：根據(jù)申萬宏源研究、比達(dá)咨詢等綜合資訊表明，零售通覆蓋150萬家夫妻老婆店，占據(jù)50%城市夫妻老婆店份額，與社區(qū)團(tuán)購最后一環(huán)重合，盒馬優(yōu)選可以通過與零售通覆蓋的社區(qū)店合作，直接獲取B端資源。而蜂鳥配送作為訂單量最高的即時配送平臺，擁有完善的物流體系和接單能力，為用戶收貨提供保證。
“三大增長機(jī)會”之二——“關(guān)鍵性業(yè)務(wù)再激活”：聚焦高價值業(yè)務(wù)，推動高潛力業(yè)務(wù)再增長，提升業(yè)務(wù)收益貢獻(xiàn)，刷新產(chǎn)業(yè)級收益
高價值業(yè)務(wù)，點燃高價值增長。成熟時期的高價值業(yè)務(wù)，其必是高質(zhì)量的業(yè)務(wù)，必是高收益的業(yè)務(wù)，必是推動企業(yè)高價值增長的業(yè)務(wù)，點亮高價值業(yè)務(wù)，可以激活業(yè)務(wù)品牌營銷策劃的活力，放大產(chǎn)業(yè)級營銷策劃新價值，點燃產(chǎn)業(yè)級品牌策劃營銷新特色，由此驅(qū)動關(guān)鍵性業(yè)務(wù)增長，激活產(chǎn)業(yè)級品牌&用戶關(guān)系。
提升業(yè)務(wù)收益貢獻(xiàn)，刷新產(chǎn)業(yè)級收益。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動高價值業(yè)務(wù)發(fā)展，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級大大加快，整合業(yè)務(wù)成熟期的各項資源，刷新產(chǎn)業(yè)級品牌價值服務(wù)，融入線上交易、終端體驗、社群交互等新零售模式策劃創(chuàng)新，革新新零售策劃運(yùn)營等新商業(yè)策劃實踐，放大產(chǎn)業(yè)級品牌收益，如上，成熟期的業(yè)務(wù)增長，指日可待！
“三大增長機(jī)會”之三——“定義市場新價值”：發(fā)掘市場新增長潛能，發(fā)現(xiàn)可增長的“孤立區(qū)域”，聚焦可增長區(qū)域，點亮可增長客戶
發(fā)掘業(yè)務(wù)新增長潛能，升級“孤立區(qū)域”再增長。成熟期的業(yè)務(wù)發(fā)展，各區(qū)域市場表現(xiàn)不一，有的是企業(yè)的強(qiáng)勢市場，市場精細(xì)化運(yùn)營、產(chǎn)品分銷成熟；有的是企業(yè)的弱勢市場，區(qū)域市場渠道分銷力度不夠，用戶細(xì)分度開發(fā)不足，區(qū)域市場的差異化操作、精細(xì)化開發(fā)值得大力推進(jìn)，區(qū)域市場再升級，業(yè)務(wù)新增長潛能再激活，將成為區(qū)域市場新增長的關(guān)鍵舉措之一。
優(yōu)化區(qū)域結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)，刷新客戶新增長。成熟期的區(qū)域結(jié)構(gòu)，需要更加差異化經(jīng)營，通過差異化區(qū)域劃分，細(xì)分區(qū)域細(xì)分機(jī)會，點燃產(chǎn)業(yè)級的分區(qū)域市場，做大優(yōu)勢區(qū)域、做強(qiáng)弱勢區(qū)域。同時，成熟期的客戶結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)積極培育戰(zhàn)略性客戶，放大產(chǎn)業(yè)級客戶價值，以共同產(chǎn)品研發(fā)、參與式產(chǎn)品運(yùn)作、分享式品牌社群等推動客戶升級，全面點亮產(chǎn)業(yè)級客戶價值，創(chuàng)造分客戶式、分區(qū)域式大增長。
經(jīng)典案例：根據(jù)QuestMobile、申萬宏源研究等綜合資訊表明，拼多多用戶增長接近天花板，通過搶占“日常高頻消費(fèi)場景”激活下沉市場用戶。20Q3拼多多年度活躍用戶數(shù)超7億，同比增速低于10%，流量紅利見頂。2019年生鮮品類電商滲透率僅7.6%，社區(qū)團(tuán)購將高頻剛需、高性價比生鮮產(chǎn)品線上化，進(jìn)一步釋放下沉市場“網(wǎng)上消費(fèi)潛力”。
成熟期市場有其典型特色，除了規(guī)?；氖袌鲞\(yùn)營、產(chǎn)業(yè)級品牌策劃營銷外，更要有創(chuàng)新的營銷策劃突破，基于客戶細(xì)分的品牌營銷策劃創(chuàng)新是需要的，基于戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略創(chuàng)新是需要的，基于區(qū)域市場不同現(xiàn)狀的差異化經(jīng)營更是必要的。數(shù)字化技術(shù)風(fēng)行的年代，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級大大加快，新零售模式策劃等新商業(yè)策劃如火如荼，基于粉絲全域運(yùn)營策劃的新零售策劃運(yùn)營等大行其道，基于各區(qū)域細(xì)分的新商業(yè)策劃創(chuàng)新正當(dāng)時，且行且努力！
成熟市場，創(chuàng)造高價值增長，貴在發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略性機(jī)會。“細(xì)分”、“新定義“是企業(yè)戰(zhàn)略性增長關(guān)鍵詞，關(guān)注戰(zhàn)略性細(xì)分領(lǐng)域，定義戰(zhàn)略業(yè)務(wù)新價值，細(xì)分客戶新市場，戰(zhàn)略性增長，可期，可用。成熟市場的高價值增長，在于基于客戶超細(xì)分推行產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略，基于關(guān)鍵性業(yè)務(wù)點亮數(shù)字品牌營銷策劃活動，基于市場新定義刷新區(qū)域營銷策劃新增長，基于區(qū)域市場品牌策劃新突破提升客戶 認(rèn)同感，
“三大戰(zhàn)略性增長機(jī)會”，放大企業(yè)再增長。1）“超細(xì)分客戶價值”：細(xì)分客戶需求，識別客戶增長價值，以客戶價值點亮企業(yè)新增長。2）“關(guān)鍵性業(yè)務(wù)再激活”：聚焦高價值業(yè)務(wù)，推動高潛力業(yè)務(wù)再增長，提升業(yè)務(wù)收益貢獻(xiàn)，刷新產(chǎn)業(yè)級收益。3）“定義市場新價值”：發(fā)掘市場新增長潛能，發(fā)現(xiàn)可增長的“孤立區(qū)域”，聚焦可增長區(qū)域，點亮可增長客戶。
“三大增長機(jī)會”之一——“超細(xì)分客戶價值”：細(xì)分客戶需求，識別客戶增長價值，以客戶價值點亮企業(yè)新增長
細(xì)分客戶需求，識別客戶裂變式增長價值?？蛻粜枨笫嵌喾N多樣的，成熟期市場各企業(yè)的細(xì)分都在紛紛推進(jìn)，基于客戶的單一需求衍生關(guān)聯(lián)性需求，如基于社區(qū)客戶的生鮮需求而推薦百貨類、家庭消費(fèi)類商品，基于物流配送服務(wù)而拓展關(guān)聯(lián)訂單配送等服務(wù)。細(xì)分同一客戶的不同需求，從而識別客戶的關(guān)聯(lián)需求商機(jī)，拓展新客戶價值。
創(chuàng)新客戶價值，連接客戶需求新特色。對于成熟期的商業(yè)經(jīng)營來說，優(yōu)質(zhì)的客戶價值是通過“優(yōu)秀商品”傳遞的，一個優(yōu)秀的商品消費(fèi)就是推動品牌與客戶建立了一個優(yōu)秀連接，客戶交易頻次越多，品牌&用戶的商業(yè)連接越緊密，客戶的商業(yè)價值越大，客戶需求的特色挖掘越明顯。
經(jīng)典案例：根據(jù)申萬宏源研究、比達(dá)咨詢等綜合資訊表明，零售通覆蓋150萬家夫妻老婆店，占據(jù)50%城市夫妻老婆店份額，與社區(qū)團(tuán)購最后一環(huán)重合，盒馬優(yōu)選可以通過與零售通覆蓋的社區(qū)店合作，直接獲取B端資源。而蜂鳥配送作為訂單量最高的即時配送平臺，擁有完善的物流體系和接單能力，為用戶收貨提供保證。
“三大增長機(jī)會”之二——“關(guān)鍵性業(yè)務(wù)再激活”：聚焦高價值業(yè)務(wù)，推動高潛力業(yè)務(wù)再增長，提升業(yè)務(wù)收益貢獻(xiàn)，刷新產(chǎn)業(yè)級收益
高價值業(yè)務(wù)，點燃高價值增長。成熟時期的高價值業(yè)務(wù)，其必是高質(zhì)量的業(yè)務(wù)，必是高收益的業(yè)務(wù)，必是推動企業(yè)高價值增長的業(yè)務(wù)，點亮高價值業(yè)務(wù)，可以激活業(yè)務(wù)品牌營銷策劃的活力，放大產(chǎn)業(yè)級營銷策劃新價值，點燃產(chǎn)業(yè)級品牌策劃營銷新特色，由此驅(qū)動關(guān)鍵性業(yè)務(wù)增長，激活產(chǎn)業(yè)級品牌&用戶關(guān)系。
提升業(yè)務(wù)收益貢獻(xiàn)，刷新產(chǎn)業(yè)級收益。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動高價值業(yè)務(wù)發(fā)展，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級大大加快，整合業(yè)務(wù)成熟期的各項資源，刷新產(chǎn)業(yè)級品牌價值服務(wù)，融入線上交易、終端體驗、社群交互等新零售模式策劃創(chuàng)新，革新新零售策劃運(yùn)營等新商業(yè)策劃實踐，放大產(chǎn)業(yè)級品牌收益，如上，成熟期的業(yè)務(wù)增長，指日可待！
“三大增長機(jī)會”之三——“定義市場新價值”：發(fā)掘市場新增長潛能，發(fā)現(xiàn)可增長的“孤立區(qū)域”，聚焦可增長區(qū)域，點亮可增長客戶
發(fā)掘業(yè)務(wù)新增長潛能，升級“孤立區(qū)域”再增長。成熟期的業(yè)務(wù)發(fā)展，各區(qū)域市場表現(xiàn)不一，有的是企業(yè)的強(qiáng)勢市場，市場精細(xì)化運(yùn)營、產(chǎn)品分銷成熟；有的是企業(yè)的弱勢市場，區(qū)域市場渠道分銷力度不夠，用戶細(xì)分度開發(fā)不足，區(qū)域市場的差異化操作、精細(xì)化開發(fā)值得大力推進(jìn)，區(qū)域市場再升級，業(yè)務(wù)新增長潛能再激活，將成為區(qū)域市場新增長的關(guān)鍵舉措之一。
優(yōu)化區(qū)域結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)，刷新客戶新增長。成熟期的區(qū)域結(jié)構(gòu)，需要更加差異化經(jīng)營，通過差異化區(qū)域劃分，細(xì)分區(qū)域細(xì)分機(jī)會，點燃產(chǎn)業(yè)級的分區(qū)域市場，做大優(yōu)勢區(qū)域、做強(qiáng)弱勢區(qū)域。同時，成熟期的客戶結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)積極培育戰(zhàn)略性客戶，放大產(chǎn)業(yè)級客戶價值，以共同產(chǎn)品研發(fā)、參與式產(chǎn)品運(yùn)作、分享式品牌社群等推動客戶升級，全面點亮產(chǎn)業(yè)級客戶價值，創(chuàng)造分客戶式、分區(qū)域式大增長。
經(jīng)典案例：根據(jù)QuestMobile、申萬宏源研究等綜合資訊表明，拼多多用戶增長接近天花板，通過搶占“日常高頻消費(fèi)場景”激活下沉市場用戶。20Q3拼多多年度活躍用戶數(shù)超7億，同比增速低于10%，流量紅利見頂。2019年生鮮品類電商滲透率僅7.6%，社區(qū)團(tuán)購將高頻剛需、高性價比生鮮產(chǎn)品線上化，進(jìn)一步釋放下沉市場“網(wǎng)上消費(fèi)潛力”。
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