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客戶增長策劃之防御客戶營銷三戰(zhàn)
發(fā)布時(shí)間:2025-03-12 ????點(diǎn)擊數(shù):
客戶要防御,營銷要?jiǎng)?chuàng)新??蛻魻I銷,尤其是領(lǐng)先品牌的客戶營銷,大多是“防御性”的,是企業(yè)需要依托自我競爭優(yōu)勢(shì)、彰顯產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略、壯大品牌聲勢(shì)的,是需要其創(chuàng)新客戶品牌營銷策劃、抓住核心大客戶做創(chuàng)造、擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量的,更需要其點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播、刷新產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌形象、穩(wěn)固市場(chǎng)地位、持續(xù)增強(qiáng)客戶吸引力的。升級(jí)數(shù)字化技術(shù)、創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃、壯大品牌實(shí)力,防御類客戶營銷,可以一戰(zhàn)。
 
“三戰(zhàn)”,助推防御客戶營銷。1)“塑造大客戶影響力”:抓住大客戶做經(jīng)營;打造“明星客戶”,提升客戶影響力。2)“擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶”:提升“核心客戶”貢獻(xiàn);擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶“大圈子”。3)“穩(wěn)固市場(chǎng)地位”:經(jīng)營品牌,拉升品牌影響力;抬高競爭壁壘,建立“強(qiáng)市場(chǎng)地位”。
 
“塑造大客戶影響力”:抓住大客戶做經(jīng)營;打造“明星客戶”,提升客戶影響力
 
抓住大客戶做經(jīng)營。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃大創(chuàng)新,越優(yōu)秀的客戶防御營銷,越要依托數(shù)字化技術(shù)、精選“大客戶”,圍繞大客戶需求、打造“明星產(chǎn)品”、解決客戶的消費(fèi)難題,圍繞大客戶定制產(chǎn)品、打造“集合式解決方案”,圍繞大客戶體驗(yàn)配置“專屬客服經(jīng)理”、全程貼心服務(wù)、讓客戶感覺更爽!
 
打造“明星客戶”,提升客戶影響力??蛻舴烙鶢I銷,要有自己的“明星客戶”,要有自己的“消費(fèi)示范”,要有自己的“消費(fèi)案例”。其或精選“優(yōu)質(zhì)客戶”,推薦“典型產(chǎn)品”,建立“新消費(fèi)典范”;或植入“新產(chǎn)品”,點(diǎn)亮“新一代功能”,聯(lián)絡(luò)“消費(fèi)達(dá)人”,開展消費(fèi)測(cè)評(píng)、開箱檢測(cè)等,讓產(chǎn)品可見、可測(cè)、有好評(píng),以此展現(xiàn)“產(chǎn)品價(jià)值感”,持續(xù)提升產(chǎn)品“價(jià)值感”,讓客戶有認(rèn)同。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司港股上市文件、華泰研究等綜合資訊表明,攜程旗下運(yùn)營品牌主要包括國內(nèi)的攜程旅行、去哪兒,以及海外的 Trip.com(亞洲)、 Skyscanner(歐洲)。目前,攜程住宿預(yù)定業(yè)務(wù)在全球提供超過 170 萬種住宿服務(wù);交通票務(wù)業(yè)務(wù)提供來自超過 600 家航空公司的機(jī)票 服務(wù),覆蓋全球 220 多個(gè)國家和地區(qū)的 3,400 個(gè)機(jī)場(chǎng)。
“擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶”:提升“核心客戶”貢獻(xiàn);擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶“大圈子”
 
提升“核心客戶”貢獻(xiàn)。核心客戶,一直是客戶價(jià)值中“閃亮的存在”,一直是客戶運(yùn)營中“核心部分”。其或抓住“高消費(fèi)客戶”,植入“特色產(chǎn)品”,打造“代表類客戶案例”;或抓住“高金額類客戶”,提升其購買頻率,推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,讓客戶購買金額更高。
 
擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶“大圈子”。優(yōu)質(zhì)客戶,創(chuàng)造著更多銷售,也起著“消費(fèi)引領(lǐng)”作用。擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶占比,擴(kuò)大“優(yōu)質(zhì)客戶圈子”,才能真正助推客戶業(yè)績?cè)鲩L,才能真正點(diǎn)亮“優(yōu)質(zhì)客戶大價(jià)值”。其或設(shè)置“客戶推薦獎(jiǎng)勵(lì)”,鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶推薦“新用戶”,回饋雙倍會(huì)員積分,提供專項(xiàng)服務(wù),讓客戶更開心;或聘請(qǐng)優(yōu)質(zhì)客戶成為“品牌大使”,策劃會(huì)員主題活動(dòng),邀請(qǐng)其介紹消費(fèi)經(jīng)驗(yàn),打造“新消費(fèi)案例”,讓全渠道品牌策劃傳播更閃亮,吸引更多潛在用戶。
 
“穩(wěn)固市場(chǎng)地位”:經(jīng)營品牌,拉升品牌影響力;抬高競爭壁壘,建立“強(qiáng)市場(chǎng)地位”
 
經(jīng)營品牌,拉升品牌影響力。數(shù)字化技術(shù)賦能高價(jià)值用戶交互,數(shù)字品牌營銷策劃點(diǎn)燃用戶消費(fèi)熱情、壯大品牌聲勢(shì),越優(yōu)秀的防御客戶營銷,越會(huì)引入新科技,或升級(jí)智能SCRM系統(tǒng),賦能“高價(jià)值客戶創(chuàng)造”,讓客戶有創(chuàng)新,讓客戶經(jīng)營有數(shù)據(jù)可查,讓客戶KOC推廣更省力;或上線“客戶服務(wù)地圖”,在線可預(yù)約服務(wù),在線可查詢服務(wù)項(xiàng)目,讓品牌化服務(wù)可查詢可感受,讓品牌價(jià)值更閃亮,大大提升客戶忠誠度!
 
抬高競爭壁壘,建立“強(qiáng)市場(chǎng)地位”。優(yōu)秀品牌的商品,尤其是明星類商品,可以解決客戶痛點(diǎn),創(chuàng)造“新消費(fèi)價(jià)值”,可以大大吸引客戶;優(yōu)秀品牌的服務(wù),尤其是特色權(quán)益、特色服務(wù),專屬會(huì)員通道讓客戶更方便,專家貼心服務(wù)讓消費(fèi)難題“不再難”,特有服務(wù)設(shè)備讓服務(wù)“更可見”。獨(dú)特產(chǎn)品,卓越服務(wù),帶來“高競爭壁壘”,帶來“強(qiáng)市場(chǎng)地位”,帶來“高防御營銷價(jià)值”,讓客戶經(jīng)營優(yōu)勢(shì)更顯著!
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司官網(wǎng)、公司公告、華泰研究等綜合資訊表明,攜程集團(tuán)(Trip.com Group)成立于 1999 年,其主要業(yè)務(wù)包括住宿預(yù)定、交通票務(wù)、旅游度假以及商旅管理,2003 年在納斯達(dá)克上市并于 2021 年 在香港聯(lián)交所上市,是全球領(lǐng)先的一站式 OTA 平臺(tái)。
防御客戶營銷,贏在品牌戰(zhàn)略指引下的客戶品牌營銷策劃大創(chuàng)新、“大客戶”點(diǎn)亮的強(qiáng)品牌影響力,活在全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)亮的“新消費(fèi)案例”、“優(yōu)質(zhì)客戶”牽引的新消費(fèi)新價(jià)值,強(qiáng)在數(shù)字化技術(shù)賦能的“圈層化經(jīng)營”,以及數(shù)字品牌營銷策劃點(diǎn)亮的“高價(jià)值用戶交互”,以及“強(qiáng)品牌影響力”帶來的“競爭優(yōu)勢(shì)”。抓住“核心客戶”、塑造強(qiáng)大品牌影響力,擴(kuò)大“優(yōu)質(zhì)客戶”大圈子、提升客戶消費(fèi)黏性,抬高競爭壁壘、壯大品牌氣勢(shì),則客戶防御營銷,必會(huì)價(jià)值非凡,成效卓著!
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