客戶增長策劃之五大客戶商業(yè)價值挖掘（上）
發(fā)布時間：2025-02-27 ????點擊數(shù)：
客戶，有商業(yè)價值，關(guān)鍵在“挖掘”。卓越的商業(yè)價值，需要企業(yè)以品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新、點亮客戶的新消費價值，基于數(shù)字化技術(shù)智能推薦優(yōu)質(zhì)商品，基于新消費場景建立“場景話語權(quán)”，基于全渠道品牌策劃傳播串聯(lián)“核心客戶消費”，讓客戶有清晰的消費指引，讓客戶有更多樣化的商業(yè)價值。
“五大客戶商業(yè)價值”，點亮客戶新增長。1）“消費價值”：智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，激發(fā)用戶購買；提供貼心服務，讓消費可持續(xù)。2）“場景價值”：搶占核心消費場景，擁有“場景話語權(quán)”；串聯(lián)消費場景，讓場景富有價值。3）“終身價值”：打造“超值服務”，延展用戶消費周期；抓住錢包份額，泛化服務與商品。4）“分銷價值”：打造“超級用戶”，提升“消費號召力”；激活老用戶，做好“再推薦”。5）“數(shù)據(jù)價值”：匯聚全渠道數(shù)據(jù)，“數(shù)字用戶畫像”更清晰；數(shù)據(jù)賦能高價值客戶經(jīng)營。
“消費價值”：智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，激發(fā)用戶購買；提供貼心服務，讓消費可持續(xù)
智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，激發(fā)用戶購買。數(shù)字化技術(shù)賦能差異化客戶運營，越優(yōu)秀的客戶經(jīng)營，越會基于新科技創(chuàng)造“新產(chǎn)品新供給”，或依托智能SCRM系統(tǒng)，細化用戶標簽，奠定“差異化經(jīng)營客戶”的技術(shù)基礎(chǔ)；或面向高端用戶，提供高價值產(chǎn)品，配置專屬客戶經(jīng)理，提供定制類服務，促進客戶“更踴躍的購買”。
提供貼心服務，讓消費可持續(xù)。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的客戶經(jīng)營，越能基于客戶的個性化訴求，提供個性化服務，或基于用戶的使用需要，提供簡便版、標準版、全能版等不同產(chǎn)品版本，匹配用戶的快捷使用、最全能使用等功能，讓產(chǎn)品極具消費價值；更或精選優(yōu)質(zhì)客戶，提供“服務套餐”，開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)、自主DIY等服務，讓客戶樂在其中！
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、QuestMobile、西南證券等綜合資訊表明，Lululemon的下個細分賽道將會在以運動為核心兼顧商務職業(yè)性和日常休閑型的男裝市場。選擇跑步運動的初衷男 性和女性均有大部分人群是為了強身健體、放松減壓和改善體態(tài)等，其中男性還有鍛煉意志的目的、女性則有改善睡眠的目的。由此，在某些運動方面，男性市場同樣龐大，Lululemon拓寬男裝市場有較為廣闊的發(fā)展前景。
“場景價值”：搶占核心消費場景，擁有“場景話語權(quán)”；串聯(lián)消費場景，讓場景富有價值
搶占核心消費場景，擁有“場景話語權(quán)”。有消費，有場景，搶占核心消費場景，才能搶占用戶心智，定義新消費場景，解釋產(chǎn)品的新價值，讓“場景”更加品牌化，擁有更多“場景話語權(quán)”。
場景話語權(quán)，或基于特定場景，設(shè)置“高適配產(chǎn)品”，代言“典型消費特色”，讓產(chǎn)品成為“場景代言人”，如“怕上火 喝王老吉”就抓住了“怕上火”的消費場景，發(fā)出了“喝王老吉”的消費號召；或基于品牌終端，引入智能設(shè)備，開展品牌直播、門店直播等數(shù)字品牌營銷策劃，點亮“品牌體驗區(qū)”，定義新一代“智能終端”，為用戶提供更貼心的消費體驗。
串聯(lián)消費場景，讓場景富有價值。全渠道品牌策劃傳播，點燃了用戶消費熱情，創(chuàng)造了新消費新價值。優(yōu)秀的客戶經(jīng)營，必然可以抓住“核心消費場景”，建立起品牌優(yōu)勢，或攻擊“用戶單一痛點”，成為“用戶消費的首選”，成為“場景的主導者”；或基于“核心消費場景”，聚攏關(guān)聯(lián)場景，提供“集合式消費方案”，一站式滿足用戶消費需求，讓產(chǎn)品特色更顯著，讓產(chǎn)品價值更閃亮！
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、西南證券等綜合資訊表明，Lululemon公司2017年推出爆 款ABC(Anti-Ball Crushing)長褲系列快速打開男裝市場。這款褲子使用人體工程的設(shè)計，在襠部留有足夠空間的同時利用面料的高支撐性和延展性，專門解決傳統(tǒng)男裝褲太緊造成尷尬的問題。繼ABC長褲的大獲成功，公司開始擴張產(chǎn)品線，在夾克、Polo衫、 襯衫等SKU上頻出爆款。在2018-2023的5年時間內(nèi)，男裝業(yè)務營收增長一倍，增速遠超女裝業(yè)務。
客戶商業(yè)價值的挖掘，在于企業(yè)以品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃大創(chuàng)新，以數(shù)字化技術(shù)賦能差異化客戶經(jīng)營、創(chuàng)造“差異化消費價值”，通過數(shù)字品牌營銷策劃激發(fā)高價值用戶交互、點燃用戶消費熱情，搶占核心消費場景、點亮全渠道品牌策劃傳播，串聯(lián)關(guān)聯(lián)消費場景、創(chuàng)造“集合式消費”、拉升品牌溢價?？蛻粝M價值越出色，場景價值越出眾，客戶的商業(yè)價值越顯著，越有吸引力！更多商業(yè)價值請見《客戶增長策劃之五大客戶商業(yè)價值挖掘（下）》。
“五大客戶商業(yè)價值”，點亮客戶新增長。1）“消費價值”：智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，激發(fā)用戶購買；提供貼心服務，讓消費可持續(xù)。2）“場景價值”：搶占核心消費場景，擁有“場景話語權(quán)”；串聯(lián)消費場景，讓場景富有價值。3）“終身價值”：打造“超值服務”，延展用戶消費周期；抓住錢包份額，泛化服務與商品。4）“分銷價值”：打造“超級用戶”，提升“消費號召力”；激活老用戶，做好“再推薦”。5）“數(shù)據(jù)價值”：匯聚全渠道數(shù)據(jù)，“數(shù)字用戶畫像”更清晰；數(shù)據(jù)賦能高價值客戶經(jīng)營。
“消費價值”：智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，激發(fā)用戶購買；提供貼心服務，讓消費可持續(xù)
智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，激發(fā)用戶購買。數(shù)字化技術(shù)賦能差異化客戶運營，越優(yōu)秀的客戶經(jīng)營，越會基于新科技創(chuàng)造“新產(chǎn)品新供給”，或依托智能SCRM系統(tǒng)，細化用戶標簽，奠定“差異化經(jīng)營客戶”的技術(shù)基礎(chǔ)；或面向高端用戶，提供高價值產(chǎn)品，配置專屬客戶經(jīng)理，提供定制類服務，促進客戶“更踴躍的購買”。
提供貼心服務，讓消費可持續(xù)。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的客戶經(jīng)營，越能基于客戶的個性化訴求，提供個性化服務，或基于用戶的使用需要，提供簡便版、標準版、全能版等不同產(chǎn)品版本，匹配用戶的快捷使用、最全能使用等功能，讓產(chǎn)品極具消費價值；更或精選優(yōu)質(zhì)客戶，提供“服務套餐”，開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)、自主DIY等服務，讓客戶樂在其中！
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、QuestMobile、西南證券等綜合資訊表明，Lululemon的下個細分賽道將會在以運動為核心兼顧商務職業(yè)性和日常休閑型的男裝市場。選擇跑步運動的初衷男 性和女性均有大部分人群是為了強身健體、放松減壓和改善體態(tài)等，其中男性還有鍛煉意志的目的、女性則有改善睡眠的目的。由此，在某些運動方面，男性市場同樣龐大，Lululemon拓寬男裝市場有較為廣闊的發(fā)展前景。
搶占核心消費場景，擁有“場景話語權(quán)”。有消費，有場景，搶占核心消費場景，才能搶占用戶心智，定義新消費場景，解釋產(chǎn)品的新價值，讓“場景”更加品牌化，擁有更多“場景話語權(quán)”。
場景話語權(quán)，或基于特定場景，設(shè)置“高適配產(chǎn)品”，代言“典型消費特色”，讓產(chǎn)品成為“場景代言人”，如“怕上火 喝王老吉”就抓住了“怕上火”的消費場景，發(fā)出了“喝王老吉”的消費號召；或基于品牌終端，引入智能設(shè)備，開展品牌直播、門店直播等數(shù)字品牌營銷策劃，點亮“品牌體驗區(qū)”，定義新一代“智能終端”，為用戶提供更貼心的消費體驗。
串聯(lián)消費場景，讓場景富有價值。全渠道品牌策劃傳播，點燃了用戶消費熱情，創(chuàng)造了新消費新價值。優(yōu)秀的客戶經(jīng)營，必然可以抓住“核心消費場景”，建立起品牌優(yōu)勢，或攻擊“用戶單一痛點”，成為“用戶消費的首選”，成為“場景的主導者”；或基于“核心消費場景”，聚攏關(guān)聯(lián)場景，提供“集合式消費方案”，一站式滿足用戶消費需求，讓產(chǎn)品特色更顯著，讓產(chǎn)品價值更閃亮！
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、西南證券等綜合資訊表明，Lululemon公司2017年推出爆 款ABC(Anti-Ball Crushing)長褲系列快速打開男裝市場。這款褲子使用人體工程的設(shè)計，在襠部留有足夠空間的同時利用面料的高支撐性和延展性，專門解決傳統(tǒng)男裝褲太緊造成尷尬的問題。繼ABC長褲的大獲成功，公司開始擴張產(chǎn)品線，在夾克、Polo衫、 襯衫等SKU上頻出爆款。在2018-2023的5年時間內(nèi)，男裝業(yè)務營收增長一倍，增速遠超女裝業(yè)務。
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