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客戶增長策劃之五大客戶商業(yè)價值挖掘(上)
發(fā)布時間:2025-02-27 ????點擊數(shù):
客戶,有商業(yè)價值,關(guān)鍵在“挖掘”。卓越的商業(yè)價值,需要企業(yè)以品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新、點亮客戶的新消費價值,基于數(shù)字化技術(shù)智能推薦優(yōu)質(zhì)商品,基于新消費場景建立“場景話語權(quán)”,基于全渠道品牌策劃傳播串聯(lián)“核心客戶消費”,讓客戶有清晰的消費指引,讓客戶有更多樣化的商業(yè)價值。
 
“五大客戶商業(yè)價值”,點亮客戶新增長。1)“消費價值”:智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,激發(fā)用戶購買;提供貼心服務,讓消費可持續(xù)。2)“場景價值”:搶占核心消費場景,擁有“場景話語權(quán)”;串聯(lián)消費場景,讓場景富有價值。3)“終身價值”:打造“超值服務”,延展用戶消費周期;抓住錢包份額,泛化服務與商品。4)“分銷價值”:打造“超級用戶”,提升“消費號召力”;激活老用戶,做好“再推薦”。5)“數(shù)據(jù)價值”:匯聚全渠道數(shù)據(jù),“數(shù)字用戶畫像”更清晰;數(shù)據(jù)賦能高價值客戶經(jīng)營。
 
“消費價值”:智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,激發(fā)用戶購買;提供貼心服務,讓消費可持續(xù)
 
智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,激發(fā)用戶購買。數(shù)字化技術(shù)賦能差異化客戶運營,越優(yōu)秀的客戶經(jīng)營,越會基于新科技創(chuàng)造“新產(chǎn)品新供給”,或依托智能SCRM系統(tǒng),細化用戶標簽,奠定“差異化經(jīng)營客戶”的技術(shù)基礎(chǔ);或面向高端用戶,提供高價值產(chǎn)品,配置專屬客戶經(jīng)理,提供定制類服務,促進客戶“更踴躍的購買”。
 
提供貼心服務,讓消費可持續(xù)。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新,越優(yōu)秀的客戶經(jīng)營,越能基于客戶的個性化訴求,提供個性化服務,或基于用戶的使用需要,提供簡便版、標準版、全能版等不同產(chǎn)品版本,匹配用戶的快捷使用、最全能使用等功能,讓產(chǎn)品極具消費價值;更或精選優(yōu)質(zhì)客戶,提供“服務套餐”,開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)、自主DIY等服務,讓客戶樂在其中!
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司官網(wǎng)、QuestMobile、西南證券等綜合資訊表明,Lululemon的下個細分賽道將會在以運動為核心兼顧商務職業(yè)性和日常休閑型的男裝市場。選擇跑步運動的初衷男 性和女性均有大部分人群是為了強身健體、放松減壓和改善體態(tài)等,其中男性還有鍛煉意志的目的、女性則有改善睡眠的目的。由此,在某些運動方面,男性市場同樣龐大,Lululemon拓寬男裝市場有較為廣闊的發(fā)展前景。
“場景價值”:搶占核心消費場景,擁有“場景話語權(quán)”;串聯(lián)消費場景,讓場景富有價值
 
搶占核心消費場景,擁有“場景話語權(quán)”。有消費,有場景,搶占核心消費場景,才能搶占用戶心智,定義新消費場景,解釋產(chǎn)品的新價值,讓“場景”更加品牌化,擁有更多“場景話語權(quán)”。
 
場景話語權(quán),或基于特定場景,設(shè)置“高適配產(chǎn)品”,代言“典型消費特色”,讓產(chǎn)品成為“場景代言人”,如“怕上火  喝王老吉”就抓住了“怕上火”的消費場景,發(fā)出了“喝王老吉”的消費號召;或基于品牌終端,引入智能設(shè)備,開展品牌直播、門店直播等數(shù)字品牌營銷策劃,點亮“品牌體驗區(qū)”,定義新一代“智能終端”,為用戶提供更貼心的消費體驗。
 
串聯(lián)消費場景,讓場景富有價值。全渠道品牌策劃傳播,點燃了用戶消費熱情,創(chuàng)造了新消費新價值。優(yōu)秀的客戶經(jīng)營,必然可以抓住“核心消費場景”,建立起品牌優(yōu)勢,或攻擊“用戶單一痛點”,成為“用戶消費的首選”,成為“場景的主導者”;或基于“核心消費場景”,聚攏關(guān)聯(lián)場景,提供“集合式消費方案”,一站式滿足用戶消費需求,讓產(chǎn)品特色更顯著,讓產(chǎn)品價值更閃亮!
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司官網(wǎng)、西南證券等綜合資訊表明,Lululemon公司2017年推出爆 款ABC(Anti-Ball Crushing)長褲系列快速打開男裝市場。這款褲子使用人體工程的設(shè)計,在襠部留有足夠空間的同時利用面料的高支撐性和延展性,專門解決傳統(tǒng)男裝褲太緊造成尷尬的問題。繼ABC長褲的大獲成功,公司開始擴張產(chǎn)品線,在夾克、Polo衫、 襯衫等SKU上頻出爆款。在2018-2023的5年時間內(nèi),男裝業(yè)務營收增長一倍,增速遠超女裝業(yè)務。
客戶商業(yè)價值的挖掘,在于企業(yè)以品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃大創(chuàng)新,以數(shù)字化技術(shù)賦能差異化客戶經(jīng)營、創(chuàng)造“差異化消費價值”,通過數(shù)字品牌營銷策劃激發(fā)高價值用戶交互、點燃用戶消費熱情,搶占核心消費場景、點亮全渠道品牌策劃傳播,串聯(lián)關(guān)聯(lián)消費場景、創(chuàng)造“集合式消費”、拉升品牌溢價??蛻粝M價值越出色,場景價值越出眾,客戶的商業(yè)價值越顯著,越有吸引力!更多商業(yè)價值請見《客戶增長策劃之五大客戶商業(yè)價值挖掘(下)》。
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