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在上一篇文章《數(shù)字零售新增長(zhǎng)之關(guān)鍵用戶拉升五法（上）》中，我們談到了關(guān)鍵用戶的經(jīng)營(yíng)價(jià)值及一些方法，建議企業(yè)抓住“關(guān)鍵用戶特質(zhì)”，以品牌戰(zhàn)略指引用戶品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，以“周期性權(quán)益”點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播，以全渠道品牌策劃刺激“階段性購(gòu)買”，更重要的是，以數(shù)字化技術(shù)細(xì)分用戶經(jīng)營(yíng)，以數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃盤活“針對(duì)性品類促銷”，以新會(huì)員標(biāo)簽創(chuàng)新“定制性活動(dòng)權(quán)益”。
 
拉升關(guān)鍵用戶，激發(fā)用戶復(fù)購(gòu)，創(chuàng)選品牌新價(jià)值。“五大方法”，助力關(guān)鍵用戶拉升。1）“周期性權(quán)益激勵(lì)”：劃分關(guān)鍵用戶等級(jí)，分發(fā)周期性優(yōu)惠券；點(diǎn)亮購(gòu)買訴求，升級(jí)復(fù)購(gòu)權(quán)益。2）“階段性購(gòu)買激勵(lì)”：分時(shí)間段給予購(gòu)買優(yōu)惠，提升會(huì)員貢獻(xiàn)；階段性推薦獎(jiǎng)勵(lì)、下單獎(jiǎng)勵(lì)等。3）“常規(guī)玩法做黏性”：設(shè)置簽到、助力等常規(guī)玩法，給予權(quán)益激勵(lì)；設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)、發(fā)券等常規(guī)激勵(lì)。4）“針對(duì)性的品類促銷”：根據(jù)品類消費(fèi)周期，投放品類券；設(shè)定會(huì)員品類專享券。5）“定制性活動(dòng)權(quán)益”：集合品類展示，提升會(huì)員產(chǎn)出；激活會(huì)員促銷頁(yè)，激活用戶積分兌換。
 
“常規(guī)玩法做黏性”：設(shè)置簽到、助力等常規(guī)玩法，給予權(quán)益激勵(lì)；設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)、發(fā)券等常規(guī)激勵(lì)
 
設(shè)置簽到、助力等常規(guī)玩法，給予權(quán)益激勵(lì)。品牌戰(zhàn)略指引用戶品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，以簽到等激發(fā)用戶到店消費(fèi)，以社交助力等點(diǎn)亮新用戶經(jīng)營(yíng)，更可以用專供商品、專屬優(yōu)惠等點(diǎn)亮新會(huì)員權(quán)益，讓用戶更有價(jià)值感，更有認(rèn)同感。
 
設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)、發(fā)券等常規(guī)激勵(lì)。抽獎(jiǎng)等活動(dòng)喜聞樂見，“優(yōu)惠券玩法”創(chuàng)新不斷，全渠道策劃傳播拉升了品牌形象，創(chuàng)造了更強(qiáng)有力的品牌價(jià)值，其或設(shè)置“超級(jí)會(huì)員”，設(shè)置專供、專享等專有權(quán)益；或引入抽獎(jiǎng)、拉票等環(huán)節(jié)，持續(xù)激發(fā)用戶分享及創(chuàng)造的熱情。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)叮咚買菜APP、東方證券研究所等綜合資訊表明，綠卡用戶作為叮咚買菜核心用戶的重要性顯而易見，為了刺激用戶開通會(huì)員，保持對(duì)平臺(tái)的粘性，叮咚買菜力推綠卡會(huì)員制度。綠卡會(huì)員專享 9 大權(quán)益:綠卡專享品、免費(fèi)領(lǐng)菜、綠卡專享券、綠卡專享價(jià)、生活特權(quán)、綠卡會(huì)員日、免配送費(fèi)、專屬客服、游學(xué)叮咚。 “針對(duì)性的品類促銷”：根據(jù)品類消費(fèi)周期，投放品類券；設(shè)定會(huì)員品類專享券
 
根據(jù)品類消費(fèi)周期，投放品類券。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激活用戶的新消費(fèi)新價(jià)值，關(guān)鍵用戶拉升，“產(chǎn)品成交”仍是重中之重，其或以“明星品類”為主打，設(shè)置“專屬品類券”，激活用戶的特定品類消費(fèi)；或以“新品”為主打，設(shè)置“新品預(yù)約券”，讓新品更加匹配優(yōu)質(zhì)用戶，讓新品價(jià)值更突出。
 
設(shè)定會(huì)員品類專享券。關(guān)鍵用戶，強(qiáng)在以“持續(xù)消費(fèi)”點(diǎn)亮用戶新價(jià)值，以“品類專享”激活用戶大消費(fèi)，創(chuàng)新的“會(huì)員品類專享券”，其或以“專屬特價(jià)品類”激發(fā)用戶的持續(xù)購(gòu)買，或以“專供商品”提升用戶的關(guān)注度，更或以“專享券”激活用戶專享價(jià)值，讓高價(jià)值品類找到高價(jià)值用戶，兩者匹配度更高，能實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率。
 
“定制性活動(dòng)權(quán)益”：集合品類展示，提升會(huì)員產(chǎn)出；激活會(huì)員促銷頁(yè)，激活用戶積分兌換
 
集合品類展示，提升會(huì)員產(chǎn)出。有品類，有展示，會(huì)更有價(jià)值；強(qiáng)會(huì)員，強(qiáng)產(chǎn)出，會(huì)有更多貢獻(xiàn)。持續(xù)的關(guān)鍵用戶拉升，持續(xù)的用戶經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造，離不開明星品類牽引的“強(qiáng)品類策劃”，離不開高效的“明星產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)”，更離不開VIP會(huì)員牽引的“高價(jià)值會(huì)員產(chǎn)出”，這或是持續(xù)的明星產(chǎn)品打造，或是持續(xù)上升的會(huì)員消費(fèi)金額，更或以持續(xù)的會(huì)員商品開發(fā)與創(chuàng)造來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)。
 
激活會(huì)員促銷頁(yè)，激活用戶積分兌換。關(guān)鍵會(huì)員拉升，其旨在以VIP的強(qiáng)消費(fèi)價(jià)值，吸引更多的新會(huì)員加入，或以“特價(jià)商品”吸引更多高價(jià)值流量，或以“專題會(huì)員促銷”拉升明星產(chǎn)品創(chuàng)造，更或以交易額、訂單金額、活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)等放出更多的會(huì)員積分，通過積分抵扣、積分換物、積分折現(xiàn)等拓展會(huì)員積分應(yīng)用，以此提升會(huì)員的積分使用價(jià)值，全力點(diǎn)亮新會(huì)員價(jià)值。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)叮咚買菜公司公告、東方證券研究所等綜合資訊表明，21Q3 叮咚買菜改變策略打法后 積極推廣會(huì)員制度，提高用戶粘性，21Q3 服務(wù)收入實(shí)現(xiàn)階梯式增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng) 95.9%，環(huán)比增 長(zhǎng) 57.1%。22Q3，盡管服務(wù)收入增長(zhǎng)放緩，綠卡會(huì)員對(duì)收入的貢獻(xiàn)依舊顯著。 關(guān)鍵用戶拉升，贏在品牌戰(zhàn)略指引下的“會(huì)員周期性權(quán)益創(chuàng)新”，活在全渠道品牌營(yíng)銷策劃激發(fā)的“階段性購(gòu)買激勵(lì)”，強(qiáng)在全渠道品牌策劃傳播助力的“常規(guī)玩法創(chuàng)新”，勝在數(shù)字化技術(shù)賦能的“針對(duì)性品類促銷”。升級(jí)品類特色，創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃手法，點(diǎn)亮定制化活動(dòng)權(quán)益，注重關(guān)鍵權(quán)益創(chuàng)造，則關(guān)鍵用戶拉升，創(chuàng)新可期，效果可期！