新消費(fèi)醫(yī)療策劃之喚醒沉睡客戶五法（下）
發(fā)布時(shí)間：2024-08-24 ????點(diǎn)擊數(shù)：
在上一篇文章《新消費(fèi)醫(yī)療策劃之喚醒沉睡客戶五法（上）》中，我們談到了沉睡客戶的價(jià)值及一些喚醒方法，建議企業(yè)充分關(guān)注“沉睡客戶”的重要價(jià)值，以“剩余項(xiàng)目折價(jià)”作為切入點(diǎn)，以“特色新項(xiàng)目”作為喚醒價(jià)值點(diǎn)，以全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)亮新醫(yī)療品牌戰(zhàn)略，以“新老項(xiàng)目?jī)?yōu)惠組合”激活沉睡客戶購(gòu)買，更以數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激發(fā)客戶強(qiáng)交互，讓“新消費(fèi)新醫(yī)療價(jià)值”更突出，讓“沉睡客戶價(jià)值”更顯著，讓“多級(jí)會(huì)員運(yùn)營(yíng)”更有成效！
“五大方法”，喚醒沉睡客戶。1）“剩余項(xiàng)目折價(jià)再轉(zhuǎn)化”：匯總用戶項(xiàng)目，打折后再計(jì)算；轉(zhuǎn)入新項(xiàng)目計(jì)價(jià)，推動(dòng)項(xiàng)目間轉(zhuǎn)化。2）“特色新項(xiàng)目引入”：引入新項(xiàng)目，推介新套餐；刷新項(xiàng)目特色，激發(fā)客戶購(gòu)買力。3）“多級(jí)會(huì)員運(yùn)營(yíng)共服務(wù)”：多級(jí)維護(hù)會(huì)員，客服、咨詢、醫(yī)護(hù)共發(fā)力；“健康管家”強(qiáng)牽引，會(huì)員制運(yùn)營(yíng)做服務(wù)，各會(huì)員服務(wù)強(qiáng)互補(bǔ)。4）“會(huì)員日”點(diǎn)亮：放大會(huì)員日，點(diǎn)亮“美好主題”；做強(qiáng)品牌會(huì)員，做足會(huì)員診療服務(wù)。5）“圈子”再激活：圈子引領(lǐng)，老帶新、強(qiáng)活動(dòng)；強(qiáng)客戶價(jià)值，沉睡者再激活。
“會(huì)員日”點(diǎn)亮：放大會(huì)員日，點(diǎn)亮“美好主題”；做強(qiáng)品牌會(huì)員，做足會(huì)員診療服務(wù)
放大會(huì)員日，點(diǎn)亮“美好主題”。沉睡客戶之所以沉睡，在于“原有項(xiàng)目無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶消費(fèi)積極性”，在于原有的會(huì)員品牌營(yíng)銷策劃活動(dòng)無(wú)法吸引用戶，在于全渠道品牌策劃傳播并沒(méi)有引發(fā)客戶的“價(jià)值認(rèn)同”。越出色的品牌戰(zhàn)略，越能激發(fā)會(huì)員的價(jià)值認(rèn)同，越能激發(fā)沉睡客戶的消費(fèi)積極性，越能通過(guò)“會(huì)員日”放大會(huì)員價(jià)值，全面吸引到用戶。
新消費(fèi)醫(yī)療中，“會(huì)員日”是需要高度重視的一環(huán)，是可以喚醒沉睡客戶的“關(guān)鍵一環(huán)”，更是沉睡客戶新消費(fèi)價(jià)值經(jīng)營(yíng)的典型環(huán)節(jié)之一。會(huì)員日策劃中，企業(yè)可以通過(guò)會(huì)員主題活動(dòng)吸引更多“沉睡用戶”，可以通過(guò)做強(qiáng)品牌策劃傳播提升客戶認(rèn)知，更可以通過(guò)新項(xiàng)目試用、新診療服務(wù)推薦等點(diǎn)亮“項(xiàng)目銷售”，讓項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)更有價(jià)值感。
經(jīng)典案例：根據(jù)招股說(shuō)明書、年報(bào)、安信國(guó)際等綜合資訊表明，2022 年，美麗田園公司直營(yíng)店服務(wù) 78,318 名活躍會(huì)員，其中 83.2%的活躍會(huì)員于同年多次購(gòu)買服務(wù)。另外，2019 年的活躍會(huì)員中 72.3%于 2020 年 至 2022 年間多次購(gòu)買服務(wù)，體現(xiàn)出公司與客戶之間的高粘性和高復(fù)購(gòu)率。除了不斷增長(zhǎng)的直營(yíng)店客戶數(shù)量，2022年加盟店服務(wù)了 29,899 名活躍會(huì)員，同比增長(zhǎng) 7.1%。
“圈子”再激活：圈子引領(lǐng)，老帶新、強(qiáng)活動(dòng)；強(qiáng)客戶價(jià)值，沉睡者再激活
圈子引領(lǐng)，老帶新、強(qiáng)活動(dòng)。數(shù)字化技術(shù)賦能沉睡客戶開(kāi)發(fā)，數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激活沉睡客戶老圈子，越優(yōu)秀的沉睡客戶喚醒，越需要以消費(fèi)標(biāo)簽、項(xiàng)目標(biāo)簽、服務(wù)標(biāo)簽等鎖定“高價(jià)值沉睡客戶”，越需要設(shè)計(jì)強(qiáng)有力的“老帶新”獎(jiǎng)勵(lì)，越需要以送贈(zèng)品、送項(xiàng)目、送服務(wù)等方式激活會(huì)員價(jià)值，讓沉睡客戶真正動(dòng)起來(lái)。
強(qiáng)客戶價(jià)值，沉睡者再激活。新消費(fèi)醫(yī)療客戶策劃中，“沉睡客戶”是各家都關(guān)注的一環(huán)，是各家都集中精力、力示突破的“一環(huán)”，沉睡客戶的激活，需要突破“單個(gè)客戶價(jià)值”，以“特色新項(xiàng)目”吸引客戶，以“專屬優(yōu)惠”激活用戶新價(jià)值，更需要打入“客戶圈子”，以專屬權(quán)益、專人服務(wù)、圈子專供項(xiàng)目等吸引沉睡者，以定期購(gòu)買、定時(shí)優(yōu)惠、權(quán)益遞減等激活沉睡者、創(chuàng)造新醫(yī)療價(jià)值。
經(jīng)典案例：根據(jù)安信國(guó)際等綜合資訊表明，美麗田園公司主營(yíng)傳統(tǒng)美容服務(wù)業(yè)務(wù)，自 2011 年起進(jìn)軍醫(yī)療美容服務(wù)，打開(kāi)第二條成長(zhǎng)曲線，2018 年開(kāi)始發(fā)展亞健康評(píng)估及干預(yù)服務(wù)，開(kāi)拓未來(lái)增長(zhǎng)的第三大支柱。公司提供多樣化美麗與 健康管理服務(wù)，涵蓋 47 類服務(wù)項(xiàng)目及超過(guò) 800 個(gè) SKU，跨越客戶全生命周期。
“沉睡客戶”喚醒的過(guò)程，是其以新消費(fèi)醫(yī)療品牌戰(zhàn)略點(diǎn)亮“客戶高醫(yī)療價(jià)值”的過(guò)程，是其以“特色新項(xiàng)目”激發(fā)沉睡客戶消費(fèi)積極性的過(guò)程，更是其以“新醫(yī)療特色”創(chuàng)造新醫(yī)療品牌營(yíng)銷策劃手法的過(guò)程。升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，優(yōu)選高價(jià)值沉睡客戶，提升“剩余項(xiàng)目”的價(jià)值，導(dǎo)入“健康管家”一對(duì)一服務(wù)，“客服+咨詢+醫(yī)護(hù)”全方位激活會(huì)員，讓會(huì)員圈子更有價(jià)值感，讓沉睡客戶更有消費(fèi)動(dòng)力，如此，沉睡客戶喚醒，成效可期！
“五大方法”，喚醒沉睡客戶。1）“剩余項(xiàng)目折價(jià)再轉(zhuǎn)化”：匯總用戶項(xiàng)目，打折后再計(jì)算；轉(zhuǎn)入新項(xiàng)目計(jì)價(jià)，推動(dòng)項(xiàng)目間轉(zhuǎn)化。2）“特色新項(xiàng)目引入”：引入新項(xiàng)目，推介新套餐；刷新項(xiàng)目特色，激發(fā)客戶購(gòu)買力。3）“多級(jí)會(huì)員運(yùn)營(yíng)共服務(wù)”：多級(jí)維護(hù)會(huì)員，客服、咨詢、醫(yī)護(hù)共發(fā)力；“健康管家”強(qiáng)牽引，會(huì)員制運(yùn)營(yíng)做服務(wù)，各會(huì)員服務(wù)強(qiáng)互補(bǔ)。4）“會(huì)員日”點(diǎn)亮：放大會(huì)員日，點(diǎn)亮“美好主題”；做強(qiáng)品牌會(huì)員，做足會(huì)員診療服務(wù)。5）“圈子”再激活：圈子引領(lǐng)，老帶新、強(qiáng)活動(dòng)；強(qiáng)客戶價(jià)值，沉睡者再激活。
“會(huì)員日”點(diǎn)亮：放大會(huì)員日，點(diǎn)亮“美好主題”；做強(qiáng)品牌會(huì)員，做足會(huì)員診療服務(wù)
放大會(huì)員日，點(diǎn)亮“美好主題”。沉睡客戶之所以沉睡，在于“原有項(xiàng)目無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶消費(fèi)積極性”，在于原有的會(huì)員品牌營(yíng)銷策劃活動(dòng)無(wú)法吸引用戶，在于全渠道品牌策劃傳播并沒(méi)有引發(fā)客戶的“價(jià)值認(rèn)同”。越出色的品牌戰(zhàn)略，越能激發(fā)會(huì)員的價(jià)值認(rèn)同，越能激發(fā)沉睡客戶的消費(fèi)積極性，越能通過(guò)“會(huì)員日”放大會(huì)員價(jià)值，全面吸引到用戶。
新消費(fèi)醫(yī)療中，“會(huì)員日”是需要高度重視的一環(huán)，是可以喚醒沉睡客戶的“關(guān)鍵一環(huán)”，更是沉睡客戶新消費(fèi)價(jià)值經(jīng)營(yíng)的典型環(huán)節(jié)之一。會(huì)員日策劃中，企業(yè)可以通過(guò)會(huì)員主題活動(dòng)吸引更多“沉睡用戶”，可以通過(guò)做強(qiáng)品牌策劃傳播提升客戶認(rèn)知，更可以通過(guò)新項(xiàng)目試用、新診療服務(wù)推薦等點(diǎn)亮“項(xiàng)目銷售”，讓項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)更有價(jià)值感。
經(jīng)典案例：根據(jù)招股說(shuō)明書、年報(bào)、安信國(guó)際等綜合資訊表明，2022 年，美麗田園公司直營(yíng)店服務(wù) 78,318 名活躍會(huì)員，其中 83.2%的活躍會(huì)員于同年多次購(gòu)買服務(wù)。另外，2019 年的活躍會(huì)員中 72.3%于 2020 年 至 2022 年間多次購(gòu)買服務(wù)，體現(xiàn)出公司與客戶之間的高粘性和高復(fù)購(gòu)率。除了不斷增長(zhǎng)的直營(yíng)店客戶數(shù)量，2022年加盟店服務(wù)了 29,899 名活躍會(huì)員，同比增長(zhǎng) 7.1%。
圈子引領(lǐng)，老帶新、強(qiáng)活動(dòng)。數(shù)字化技術(shù)賦能沉睡客戶開(kāi)發(fā)，數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激活沉睡客戶老圈子，越優(yōu)秀的沉睡客戶喚醒，越需要以消費(fèi)標(biāo)簽、項(xiàng)目標(biāo)簽、服務(wù)標(biāo)簽等鎖定“高價(jià)值沉睡客戶”，越需要設(shè)計(jì)強(qiáng)有力的“老帶新”獎(jiǎng)勵(lì)，越需要以送贈(zèng)品、送項(xiàng)目、送服務(wù)等方式激活會(huì)員價(jià)值，讓沉睡客戶真正動(dòng)起來(lái)。
強(qiáng)客戶價(jià)值，沉睡者再激活。新消費(fèi)醫(yī)療客戶策劃中，“沉睡客戶”是各家都關(guān)注的一環(huán)，是各家都集中精力、力示突破的“一環(huán)”，沉睡客戶的激活，需要突破“單個(gè)客戶價(jià)值”，以“特色新項(xiàng)目”吸引客戶，以“專屬優(yōu)惠”激活用戶新價(jià)值，更需要打入“客戶圈子”，以專屬權(quán)益、專人服務(wù)、圈子專供項(xiàng)目等吸引沉睡者，以定期購(gòu)買、定時(shí)優(yōu)惠、權(quán)益遞減等激活沉睡者、創(chuàng)造新醫(yī)療價(jià)值。
經(jīng)典案例：根據(jù)安信國(guó)際等綜合資訊表明，美麗田園公司主營(yíng)傳統(tǒng)美容服務(wù)業(yè)務(wù)，自 2011 年起進(jìn)軍醫(yī)療美容服務(wù)，打開(kāi)第二條成長(zhǎng)曲線，2018 年開(kāi)始發(fā)展亞健康評(píng)估及干預(yù)服務(wù)，開(kāi)拓未來(lái)增長(zhǎng)的第三大支柱。公司提供多樣化美麗與 健康管理服務(wù)，涵蓋 47 類服務(wù)項(xiàng)目及超過(guò) 800 個(gè) SKU，跨越客戶全生命周期。
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