新消費醫(yī)療策劃之喚醒沉睡客戶五法（上）
發(fā)布時間：2024-08-24 ????點擊數(shù)：
喚醒沉睡客戶，創(chuàng)造新消費新醫(yī)療。新消費醫(yī)療品牌營銷策劃，大多會以“高價值客戶運營”為中心，關(guān)注品牌戰(zhàn)略指引下的高價值客戶品牌營銷營銷創(chuàng)新，關(guān)注VIP客戶的全渠道品牌策劃傳播活動，更關(guān)注數(shù)字化技術(shù)賦能下的“沉睡客戶喚醒”。充分挖掘沉睡客戶價值，創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法，推動剩余項目轉(zhuǎn)化，積極引入特色新項目，真正喚醒沉睡客戶，讓客戶消費更持久，讓沉睡客戶更有價值！
“五大方法”，喚醒沉睡客戶。1）“剩余項目折價再轉(zhuǎn)化”：匯總用戶項目，打折后再計算；轉(zhuǎn)入新項目計價，推動項目間轉(zhuǎn)化。2）“特色新項目引入”：引入新項目，推介新套餐；刷新項目特色，激發(fā)客戶購買力。3）“多級會員運營共服務(wù)”：多級維護(hù)會員，客服、咨詢、醫(yī)護(hù)共發(fā)力；“健康管家”強牽引，會員制運營做服務(wù)，各會員服務(wù)強互補。4）“會員日”點亮：放大會員日，點亮“美好主題”；做強品牌會員，做足會員診療服務(wù)。5）“圈子”再激活：圈子引領(lǐng)，老帶新、強活動；強客戶價值，沉睡者再激活。
“剩余項目折價再轉(zhuǎn)化”：匯總用戶項目，打折后再計算；轉(zhuǎn)入新項目計價，推動項目間轉(zhuǎn)化
匯總用戶項目，打折后再計算。沉睡客戶沉睡之前，大多有一些消費，有一些項目已經(jīng)在做，為了更好的服務(wù)客戶，企業(yè)可以根據(jù)用戶的項目執(zhí)行情況，將剩余項目進(jìn)行“打包折價”，將剩余的服務(wù)時間也可以打包折扣，以此讓用戶的消費權(quán)益放至最大，也可以促使其將剩余的權(quán)益進(jìn)行變現(xiàn)。
轉(zhuǎn)入新項目計價，推動項目間轉(zhuǎn)化。折現(xiàn)后的項目，可以購買新消費項目，可以折現(xiàn)購買其它服務(wù)，也可以兌換成其它商品。這樣，一方面可以將原有現(xiàn)目變現(xiàn)，推動原有項目升級，另一方面可以推動項目間轉(zhuǎn)化，推廣新項目，以新項目刺激沉睡客戶，讓客戶更快的“醒來”。
“特色新項目引入”：引入新項目，推介新套餐；刷新項目特色，激發(fā)客戶購買力
引入新項目，推介新套餐。品牌戰(zhàn)略指引新消費醫(yī)療品牌營銷策劃創(chuàng)新，全渠道品牌策劃傳播點亮新項目新套餐，優(yōu)秀的新消費品牌經(jīng)營，因“新項目”而更有活力，因“原項目折價+新項目購買優(yōu)惠”而更有魅力，因“新消費套餐”解決用戶新問題而激發(fā)用戶的消費熱情。
刷新項目特色，激發(fā)客戶購買力。“新項目”的出彩之處，在于其可以用“新科技”解決用戶的新問題，以“新賦能”創(chuàng)造用戶的新醫(yī)療新價值，以“新特色”區(qū)別開對手，讓客戶對“新項目特色”更感興趣，通過“老項目折價+新項目折扣”刺激用戶再購買，從而讓新消費醫(yī)療項目更有價值感。
經(jīng)典案例：根據(jù)招股說明書、安信國際等綜合資訊表明，傳統(tǒng)健康管理服務(wù)針對普通市民，一般由私營體檢機(jī)構(gòu)以傳統(tǒng) 臨床醫(yī)學(xué)的方式提供。亞健康評估及干預(yù)服務(wù)指通過調(diào)節(jié)及加強顧客身體器官系統(tǒng)的功能，來提升身體器官系統(tǒng)狀況，使用的主要產(chǎn)品或器械包括熱斷層掃描成像系統(tǒng)、還原型谷胱 甘肽等，主要針對高凈值人群，由提供功能醫(yī)學(xué)服務(wù)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供，指通過調(diào)節(jié)及加強 顧客身體器官系統(tǒng)的功能來改善顧客身體健康狀況。
“多級會員運營共服務(wù)”：多級維護(hù)會員，客服、咨詢、醫(yī)護(hù)共發(fā)力；“健康管家”強牽引，會員制運營做服務(wù)，各會員服務(wù)強互補
多級維護(hù)會員，客服、咨詢、醫(yī)護(hù)共發(fā)力。數(shù)字化技術(shù)賦能新會員價值創(chuàng)造，數(shù)字品牌營銷策劃激活用戶的新醫(yī)療消費熱情，沉睡客戶之所以沉睡，在于其對品牌消費價值的認(rèn)同度不夠，對項目的消費特色認(rèn)知不足，更在于企業(yè)本身的客服人員、咨詢?nèi)藛T及醫(yī)護(hù)人員服務(wù)力度有限，專業(yè)度不足。
對于沉睡用戶，需要企業(yè)的客服、咨詢及醫(yī)護(hù)人員更多關(guān)注，更多的協(xié)同起來，共同解決用戶的消費難題，共同提升沉睡用戶的消費關(guān)注度。客戶人員通過客戶回訪，提醒客戶的項目剩余時間及剩余金額，著重提醒其“項目折現(xiàn)”之事，激發(fā)沉睡客戶的消費興趣；咨詢?nèi)藛T隨之跟進(jìn)，點亮咨詢的價值，邀約到院，推進(jìn)“新項目銷售”；同時醫(yī)護(hù)人員強化其專業(yè)價值，讓專業(yè)人員更給力，讓專業(yè)服務(wù)產(chǎn)生更多“診療價值”。
“健康管家”強牽引，會員制運營做服務(wù)，各會員服務(wù)強互補。對于重要的沉睡客戶，尤其是前期消費金額高、消費頻率高的客戶，可以配備“健康管家”全程踏進(jìn)，以“特色新項目”喚醒沉睡客戶，以“一對一服務(wù)”激發(fā)其快速購買，以VIP客戶經(jīng)營激活“高價值會員”，讓沉睡客戶更有活力。
經(jīng)典案例：根據(jù)招股說明書、年報、安信國際等綜合資訊表明，美麗田園公司以老客戶帶新客戶的模式，憑借老客戶良好的口碑不斷拓展新客戶，并通過信息化追蹤，新客戶從初次體驗到成為會員的路徑非常清晰，新客轉(zhuǎn)化率有望進(jìn)一步提升。2022 年，23.7%的傳統(tǒng)美容服務(wù)會員購買了醫(yī)療美容服務(wù)或亞健康評估及干預(yù)服務(wù)， 同比增長 2 個百分點，不同業(yè)務(wù)之間會員轉(zhuǎn)化率進(jìn)一步提升。
“沉睡客戶”是新消費醫(yī)療中的一大特性，也是客戶經(jīng)營的重中之重。優(yōu)秀的新消費醫(yī)療品牌營銷策劃，總會將“品牌特質(zhì)”注入品牌戰(zhàn)略，以“剩余項目折價”激發(fā)用戶的消費興趣，以“特色新項目”點亮全渠道品牌策劃傳播、刷新品牌形象，更以“新老項目組合購買優(yōu)惠”調(diào)動沉睡客戶購買積極性。升級數(shù)字化技術(shù)，賦能“沉睡客戶”價值創(chuàng)造，創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法，點亮“新老項目組合式運營”，推動“個性化診療服務(wù)”，沉睡客戶激活，才會更有希望、更有價值。更多方法請見《新消費醫(yī)療策劃之喚醒沉睡客戶五法（下）》。
“五大方法”，喚醒沉睡客戶。1）“剩余項目折價再轉(zhuǎn)化”：匯總用戶項目，打折后再計算；轉(zhuǎn)入新項目計價，推動項目間轉(zhuǎn)化。2）“特色新項目引入”：引入新項目，推介新套餐；刷新項目特色，激發(fā)客戶購買力。3）“多級會員運營共服務(wù)”：多級維護(hù)會員，客服、咨詢、醫(yī)護(hù)共發(fā)力；“健康管家”強牽引，會員制運營做服務(wù)，各會員服務(wù)強互補。4）“會員日”點亮：放大會員日，點亮“美好主題”；做強品牌會員，做足會員診療服務(wù)。5）“圈子”再激活：圈子引領(lǐng)，老帶新、強活動；強客戶價值，沉睡者再激活。
“剩余項目折價再轉(zhuǎn)化”：匯總用戶項目，打折后再計算；轉(zhuǎn)入新項目計價，推動項目間轉(zhuǎn)化
匯總用戶項目，打折后再計算。沉睡客戶沉睡之前，大多有一些消費，有一些項目已經(jīng)在做，為了更好的服務(wù)客戶，企業(yè)可以根據(jù)用戶的項目執(zhí)行情況，將剩余項目進(jìn)行“打包折價”，將剩余的服務(wù)時間也可以打包折扣，以此讓用戶的消費權(quán)益放至最大，也可以促使其將剩余的權(quán)益進(jìn)行變現(xiàn)。
轉(zhuǎn)入新項目計價，推動項目間轉(zhuǎn)化。折現(xiàn)后的項目，可以購買新消費項目，可以折現(xiàn)購買其它服務(wù)，也可以兌換成其它商品。這樣，一方面可以將原有現(xiàn)目變現(xiàn)，推動原有項目升級，另一方面可以推動項目間轉(zhuǎn)化，推廣新項目，以新項目刺激沉睡客戶，讓客戶更快的“醒來”。
引入新項目，推介新套餐。品牌戰(zhàn)略指引新消費醫(yī)療品牌營銷策劃創(chuàng)新，全渠道品牌策劃傳播點亮新項目新套餐，優(yōu)秀的新消費品牌經(jīng)營，因“新項目”而更有活力，因“原項目折價+新項目購買優(yōu)惠”而更有魅力，因“新消費套餐”解決用戶新問題而激發(fā)用戶的消費熱情。
刷新項目特色，激發(fā)客戶購買力。“新項目”的出彩之處，在于其可以用“新科技”解決用戶的新問題，以“新賦能”創(chuàng)造用戶的新醫(yī)療新價值，以“新特色”區(qū)別開對手，讓客戶對“新項目特色”更感興趣，通過“老項目折價+新項目折扣”刺激用戶再購買，從而讓新消費醫(yī)療項目更有價值感。
經(jīng)典案例：根據(jù)招股說明書、安信國際等綜合資訊表明，傳統(tǒng)健康管理服務(wù)針對普通市民，一般由私營體檢機(jī)構(gòu)以傳統(tǒng) 臨床醫(yī)學(xué)的方式提供。亞健康評估及干預(yù)服務(wù)指通過調(diào)節(jié)及加強顧客身體器官系統(tǒng)的功能，來提升身體器官系統(tǒng)狀況，使用的主要產(chǎn)品或器械包括熱斷層掃描成像系統(tǒng)、還原型谷胱 甘肽等，主要針對高凈值人群，由提供功能醫(yī)學(xué)服務(wù)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供，指通過調(diào)節(jié)及加強 顧客身體器官系統(tǒng)的功能來改善顧客身體健康狀況。
多級維護(hù)會員，客服、咨詢、醫(yī)護(hù)共發(fā)力。數(shù)字化技術(shù)賦能新會員價值創(chuàng)造，數(shù)字品牌營銷策劃激活用戶的新醫(yī)療消費熱情，沉睡客戶之所以沉睡，在于其對品牌消費價值的認(rèn)同度不夠，對項目的消費特色認(rèn)知不足，更在于企業(yè)本身的客服人員、咨詢?nèi)藛T及醫(yī)護(hù)人員服務(wù)力度有限，專業(yè)度不足。
對于沉睡用戶，需要企業(yè)的客服、咨詢及醫(yī)護(hù)人員更多關(guān)注，更多的協(xié)同起來，共同解決用戶的消費難題，共同提升沉睡用戶的消費關(guān)注度。客戶人員通過客戶回訪，提醒客戶的項目剩余時間及剩余金額，著重提醒其“項目折現(xiàn)”之事，激發(fā)沉睡客戶的消費興趣；咨詢?nèi)藛T隨之跟進(jìn)，點亮咨詢的價值，邀約到院，推進(jìn)“新項目銷售”；同時醫(yī)護(hù)人員強化其專業(yè)價值，讓專業(yè)人員更給力，讓專業(yè)服務(wù)產(chǎn)生更多“診療價值”。
“健康管家”強牽引，會員制運營做服務(wù)，各會員服務(wù)強互補。對于重要的沉睡客戶，尤其是前期消費金額高、消費頻率高的客戶，可以配備“健康管家”全程踏進(jìn)，以“特色新項目”喚醒沉睡客戶，以“一對一服務(wù)”激發(fā)其快速購買，以VIP客戶經(jīng)營激活“高價值會員”，讓沉睡客戶更有活力。
經(jīng)典案例：根據(jù)招股說明書、年報、安信國際等綜合資訊表明，美麗田園公司以老客戶帶新客戶的模式，憑借老客戶良好的口碑不斷拓展新客戶，并通過信息化追蹤，新客戶從初次體驗到成為會員的路徑非常清晰，新客轉(zhuǎn)化率有望進(jìn)一步提升。2022 年，23.7%的傳統(tǒng)美容服務(wù)會員購買了醫(yī)療美容服務(wù)或亞健康評估及干預(yù)服務(wù)， 同比增長 2 個百分點，不同業(yè)務(wù)之間會員轉(zhuǎn)化率進(jìn)一步提升。
智慧閱讀
滬公網(wǎng)安備 31010702005974號