新消費醫(yī)療策劃之顧客價值管理九連環(huán)（下）
發(fā)布時間：2024-08-10 ????點擊數(shù)：
在上一篇文章《新消費醫(yī)療策劃之顧客價值管理九連環(huán)（中）》中，我們談到了顧客價值管理的“診中術后診后”的環(huán)節(jié)，建議企業(yè)深度介入“高價值診療環(huán)節(jié)”，以品牌戰(zhàn)略指引醫(yī)療品牌營銷策劃活動，以“高價值診療”牽引全渠道品牌策劃傳播，以“個性化服務”彰顯新消費新醫(yī)療新價值，同時升級數(shù)字化技術，從單一顧客服務到家庭顧客開發(fā)，從單一診療消費到關聯(lián)品類服務消費，顧客價值得到“最大化挖掘”，診療服務得到“最大化放大”。
“九連環(huán)”，創(chuàng)造顧客高價值管理。1）“資訊宣貫”：傳播品牌資訊，聚攏目標用戶；宣揚品牌精神，點亮新服務新價值。2）“項目引流”：設計引流項目，引發(fā)顧客大關注；聚攏全渠道流量，刷新醫(yī)療新價值。3）“到院成交”：團購等引流到院，升單再轉(zhuǎn)化；因人而異推服務，分圈子成交。4）“診療服務”：智能化診斷，找到顧客“大癥結”；解決用戶醫(yī)療難題，提升診療的“高性價比”。5）“療后跟進”：及時跟進術后康復等事項；推進下一步診療，消減用戶診療隱患。6）“健康運維”：細分用戶標簽，智能推進“品牌化內(nèi)容”；推送主題活動，激發(fā)用戶交互。7）“再消費激發(fā)”：推進家庭卡等健康卡種；延伸用戶消費，激發(fā)關聯(lián)消費。8）“分銷推薦”：激活老客戶能量，放大以老帶新等；激活客戶分銷，開發(fā)VIP客戶。9）“口碑評價”：秀消費，曬服務，引領新醫(yī)療；激活用戶消費分享，好口碑，大價值。
“再消費激發(fā)”：推進家庭卡等健康卡種；延伸用戶消費，激發(fā)關聯(lián)消費
推進家庭卡等健康卡種。用戶消費，是方方面面的；其個體消費，集中在個人健康及個人診療、健康服務等方面，而個人是屬于家庭的，個人醫(yī)療消費可以帶動日常的家庭醫(yī)療消費，如口腔科對于家庭口腔的檢查、胃腸科對于家庭胃腸消費的診斷治療等。家庭卡涵蓋家庭各類成員，病種常規(guī)且單一，可以聚攏家庭消費，讓醫(yī)療品牌獲得更穩(wěn)定的患者來源，也讓新消費醫(yī)療品牌得以快速輸出“高價值”。
延伸用戶消費，激發(fā)關聯(lián)消費。醫(yī)療消費是用戶消費的組成部分之一，從醫(yī)療消費轉(zhuǎn)向生活消費，從診斷治療轉(zhuǎn)向“康復保養(yǎng)”，用戶對醫(yī)療品牌的高認可度，是可以有效遷移的。價值越高的醫(yī)療品牌，越能獲得用戶信任，越能激發(fā)關聯(lián)消費，越能創(chuàng)造持續(xù)的價值。
經(jīng)典案例：根據(jù)美麗田園招股說明書、HTI等綜合資訊表明，美麗田園公司首先通過傳統(tǒng)美容服務初步贏得客戶信任，進而延伸至醫(yī)療美容服務及亞健康評估及干預服務等更復雜的服務。
“分銷推薦”：激活老客戶能量，放大以老帶新等；激活客戶分銷，開發(fā)VIP客戶
激活老客戶能量，放大以老帶新等。數(shù)字化技術賦能高價值醫(yī)療客戶管理，SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術細分著用戶價值，交易數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)等豐滿著“用戶畫像”，老客戶醫(yī)療需求得到極大化滿足，口碑大大提升，同時，“以老帶新”，讓企業(yè)的引流成本降低；“以老促老”，經(jīng)典項目、新穎項目、特色項目交叉推薦，消費圈子、消費社群交叉維護，老客戶消費黏性無疑會大大提升，老客戶能量將被大大激活。
激活客戶分銷，開發(fā)VIP客戶。數(shù)字品牌營銷策劃活動，點亮著用戶醫(yī)療消費價值，激活著客戶高價值分銷。越優(yōu)秀的新消費醫(yī)療品牌，越能激活老客戶能量，或篩選優(yōu)秀老客戶，培育成“種子用戶”；或面向高價值老客戶，開發(fā)成VIP客戶，提供個性化診療；更或聚攏優(yōu)質(zhì)資源，將老客戶吸納為股東、代理，搭建共同的事業(yè)分銷平臺。
“口碑評價”：秀消費，曬服務，引領新醫(yī)療；激活用戶消費分享，好口碑，大價值
秀消費，曬服務，引領新醫(yī)療。品牌戰(zhàn)略指引新消費醫(yī)療品牌營銷策劃創(chuàng)新，全渠道品牌策劃傳播不但點亮著醫(yī)療服務消費，展示著“高價值診療”，而且創(chuàng)造著“高價值客戶認同”。其或通過“秀訂單”、“秀消費”等提升用戶信賴度，或通過曬個性化服務提升用戶的消費黏性，更或通過新科技賦能新醫(yī)療消費增長，讓高價值用戶更多，讓高價值診療深入人心。
激活用戶消費分享，好口碑，大價值。用戶有消費，消費有分享，分享有口碑。一系列優(yōu)質(zhì)的用戶診后評價，不但提升用戶的診療價值認可度，而且可以創(chuàng)造更好的“消費認知”，讓用戶消費更放心，讓診療服務更有溢價，讓用戶消費范例更突出、也更有號召力。
經(jīng)典案例：根據(jù)美麗田園招股說明書、美麗田園2022年報、HTI等綜合資訊表明，美麗田園公司應用數(shù)據(jù)探勘及數(shù)據(jù)分析以獲得對客戶數(shù)據(jù)具有價值的深刻理解，精準描述其服務模式及行為喜好、維護其到店流程及識別綜合銷售機會。通過高效客戶管理，2021年平均每月凈推薦值達到 85.5%。2019 年、2020 年、2021 年及 2022 年，活躍會員中的 80.7%、 82.1%、84.6%及 83.2%分別于當年多次購買了服務。
新消費醫(yī)療品牌的顧客，帶圈在 “變健康變美變好”的消費訴求而來，懷抱“有價值有收獲有收益”的個人意愿而來，其可以區(qū)分為診前、診中、診后、診外等不同階段。診外，品牌戰(zhàn)略至上，點亮“高價值品牌資訊”；診前，以全渠道品牌營銷策劃推進“項目引流”，以團購等引流到院再成交；診中，以智能診療服務解決用戶健康難題，及時跟進術后康復，療后及時跟進；診后，以數(shù)字化技術細分用戶健康訴求，以數(shù)字品牌營銷策劃推進“健康運維”，激活再消費、推動大分銷、點亮大口碑。如此，新消費醫(yī)療的高價值客戶管理，未來可期！
“九連環(huán)”，創(chuàng)造顧客高價值管理。1）“資訊宣貫”：傳播品牌資訊，聚攏目標用戶；宣揚品牌精神，點亮新服務新價值。2）“項目引流”：設計引流項目，引發(fā)顧客大關注；聚攏全渠道流量，刷新醫(yī)療新價值。3）“到院成交”：團購等引流到院，升單再轉(zhuǎn)化；因人而異推服務，分圈子成交。4）“診療服務”：智能化診斷，找到顧客“大癥結”；解決用戶醫(yī)療難題，提升診療的“高性價比”。5）“療后跟進”：及時跟進術后康復等事項；推進下一步診療，消減用戶診療隱患。6）“健康運維”：細分用戶標簽，智能推進“品牌化內(nèi)容”；推送主題活動，激發(fā)用戶交互。7）“再消費激發(fā)”：推進家庭卡等健康卡種；延伸用戶消費，激發(fā)關聯(lián)消費。8）“分銷推薦”：激活老客戶能量，放大以老帶新等；激活客戶分銷，開發(fā)VIP客戶。9）“口碑評價”：秀消費，曬服務，引領新醫(yī)療；激活用戶消費分享，好口碑，大價值。
“再消費激發(fā)”：推進家庭卡等健康卡種；延伸用戶消費，激發(fā)關聯(lián)消費
推進家庭卡等健康卡種。用戶消費，是方方面面的；其個體消費，集中在個人健康及個人診療、健康服務等方面，而個人是屬于家庭的，個人醫(yī)療消費可以帶動日常的家庭醫(yī)療消費，如口腔科對于家庭口腔的檢查、胃腸科對于家庭胃腸消費的診斷治療等。家庭卡涵蓋家庭各類成員，病種常規(guī)且單一，可以聚攏家庭消費，讓醫(yī)療品牌獲得更穩(wěn)定的患者來源，也讓新消費醫(yī)療品牌得以快速輸出“高價值”。
延伸用戶消費，激發(fā)關聯(lián)消費。醫(yī)療消費是用戶消費的組成部分之一，從醫(yī)療消費轉(zhuǎn)向生活消費，從診斷治療轉(zhuǎn)向“康復保養(yǎng)”，用戶對醫(yī)療品牌的高認可度，是可以有效遷移的。價值越高的醫(yī)療品牌，越能獲得用戶信任，越能激發(fā)關聯(lián)消費，越能創(chuàng)造持續(xù)的價值。
經(jīng)典案例：根據(jù)美麗田園招股說明書、HTI等綜合資訊表明，美麗田園公司首先通過傳統(tǒng)美容服務初步贏得客戶信任，進而延伸至醫(yī)療美容服務及亞健康評估及干預服務等更復雜的服務。
激活老客戶能量，放大以老帶新等。數(shù)字化技術賦能高價值醫(yī)療客戶管理，SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術細分著用戶價值，交易數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)等豐滿著“用戶畫像”，老客戶醫(yī)療需求得到極大化滿足，口碑大大提升，同時，“以老帶新”，讓企業(yè)的引流成本降低；“以老促老”，經(jīng)典項目、新穎項目、特色項目交叉推薦，消費圈子、消費社群交叉維護，老客戶消費黏性無疑會大大提升，老客戶能量將被大大激活。
激活客戶分銷，開發(fā)VIP客戶。數(shù)字品牌營銷策劃活動，點亮著用戶醫(yī)療消費價值，激活著客戶高價值分銷。越優(yōu)秀的新消費醫(yī)療品牌，越能激活老客戶能量，或篩選優(yōu)秀老客戶，培育成“種子用戶”；或面向高價值老客戶，開發(fā)成VIP客戶，提供個性化診療；更或聚攏優(yōu)質(zhì)資源，將老客戶吸納為股東、代理，搭建共同的事業(yè)分銷平臺。
“口碑評價”：秀消費，曬服務，引領新醫(yī)療；激活用戶消費分享，好口碑，大價值
秀消費，曬服務，引領新醫(yī)療。品牌戰(zhàn)略指引新消費醫(yī)療品牌營銷策劃創(chuàng)新，全渠道品牌策劃傳播不但點亮著醫(yī)療服務消費，展示著“高價值診療”，而且創(chuàng)造著“高價值客戶認同”。其或通過“秀訂單”、“秀消費”等提升用戶信賴度，或通過曬個性化服務提升用戶的消費黏性，更或通過新科技賦能新醫(yī)療消費增長，讓高價值用戶更多，讓高價值診療深入人心。
激活用戶消費分享，好口碑，大價值。用戶有消費，消費有分享，分享有口碑。一系列優(yōu)質(zhì)的用戶診后評價，不但提升用戶的診療價值認可度，而且可以創(chuàng)造更好的“消費認知”，讓用戶消費更放心，讓診療服務更有溢價，讓用戶消費范例更突出、也更有號召力。
經(jīng)典案例：根據(jù)美麗田園招股說明書、美麗田園2022年報、HTI等綜合資訊表明，美麗田園公司應用數(shù)據(jù)探勘及數(shù)據(jù)分析以獲得對客戶數(shù)據(jù)具有價值的深刻理解，精準描述其服務模式及行為喜好、維護其到店流程及識別綜合銷售機會。通過高效客戶管理，2021年平均每月凈推薦值達到 85.5%。2019 年、2020 年、2021 年及 2022 年，活躍會員中的 80.7%、 82.1%、84.6%及 83.2%分別于當年多次購買了服務。
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