新消費醫(yī)療策劃之客戶價值管理“三段論”
發(fā)布時間：2024-08-11 ????點擊數(shù)：
客戶價值，要管理，認清階段很關鍵。醫(yī)療行業(yè)，有其特殊性，用戶大多帶著自我的健康疑問及健康難題而來，這注定了醫(yī)療行業(yè)的價值管理是圍繞著“客戶健康管理”展開的，也意味著客戶會更多著感知醫(yī)療企業(yè)的品牌戰(zhàn)略及項目品牌營銷策劃活動，會更多的透過品牌策劃傳播感知品牌形象，這對企業(yè)的“醫(yī)療客戶價值管理”提出了新挑戰(zhàn)，意味著其需要憑借數(shù)字化技術聚攏“龐大用戶流量”，通過數(shù)字品牌營銷策劃激發(fā)“客戶成交”，通過“分銷推薦”帶來更多高價值客戶。有此，從粉絲到會員，從會員到分銷，層層推進，層層分級，客戶價值管理亦層層升級。
“三大階段”，創(chuàng)新全域客戶價值管理。1）“粉絲聚客”：亮化用戶價值，聚攏優(yōu)質(zhì)客戶；彰顯品牌魅力，點亮新醫(yī)療新服務。2）“會員成交”：有會員，有成交，有醫(yī)療特色；大會員，大客戶管理，大服務價值。3）“分銷推薦”：激活老客戶，吸納新客戶；激活客戶推薦，讓分銷裂變更全面。
“粉絲聚客”：亮化用戶價值，聚攏優(yōu)質(zhì)客戶；彰顯品牌魅力，點亮新醫(yī)療新服務
亮化用戶價值，聚攏優(yōu)質(zhì)客戶。醫(yī)療用戶，大多有或多或少的健康問題，其找到新消費新醫(yī)療企業(yè)，就是想解決自己的痛苦，讓自已身體更健康，此時，對于新消費醫(yī)療品牌而言，洞察用戶消費心智，點亮用戶價值，就成為客戶價值管理的“開鎖之鑰”。
醫(yī)療消費者，“變好”、“變美”是醫(yī)療客戶的主流需求之一。“變好”，重在解決客戶面臨的現(xiàn)實性健康難題，消減痛苦，讓身體更健康，讓痛苦遠走。“變美”，重在變靚客戶的容顏，讓客戶更好看，讓客戶更完美。
新醫(yī)療，是讓客戶消減痛苦、恢復健康的事業(yè)，是讓客戶由痛苦變幸福、由不良到“健康”的事業(yè)。同時，新醫(yī)療，更是讓客戶容顏升級、永葆青春的事業(yè)，讓客戶更美、更有活力、更健康自信。
彰顯品牌魅力，點亮新醫(yī)療新服務。優(yōu)秀的新消費醫(yī)療品牌，總能抓住用戶“變好”、“變美”的需求，挖掘自有品牌特質(zhì)，或依托先進科技解決用戶的“健康難題”，或刷新“醫(yī)療科技”讓用戶更完美，更或升級品牌戰(zhàn)略、讓“美好”注入全渠道客戶品牌營銷策劃，讓客戶感知到“好”的診斷治療，讓客戶感知到“美”的價值！
點亮品牌價值，吸引用戶目光，讓用戶對新醫(yī)療品牌有價值認同感，成為“品牌的粉絲”，有品牌認知，不迷茫；有品牌價值，高認同；成為粉絲，才會有“認同感”，才會有“價值感”。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股書、安信證券研究中心等綜合資訊表明，美麗田園公司最初主要業(yè)務為傳統(tǒng)美容服務，憑借傳統(tǒng)美容服務初步獲得客戶信任，并通過研究客戶個人需求與市場趨勢，后續(xù)進而延伸至 醫(yī)療美容服務以及亞健康評估及干預服務等更復雜的服務，以為客戶提供更全面的服務。自此，公司形成了傳統(tǒng)美容服務、輕醫(yī)美服 務、亞健康管理三位一體的有機服務平臺。
“會員成交”：有會員，有成交，有醫(yī)療特色；大會員，大客戶管理，大服務價值
經(jīng)過品牌策劃傳播，粉絲有認同，對品牌及醫(yī)療項目愿意了解，對企業(yè)的醫(yī)療服務愿意接觸，通過項目團購、活動嘗鮮等點亮新消費醫(yī)療活動，到院診療，最終實現(xiàn)“成交”，成為了“會員”。
會員的運營，在于促進用戶從單一的粉絲到“實際成交的用戶”，這是極其驚險的一躍，對大多數(shù)新消費醫(yī)療企業(yè)都是一次“大的挑戰(zhàn)”。從單純的醫(yī)療資訊轉(zhuǎn)發(fā)到醫(yī)療活動的參與，從線上的品牌知曉到線下醫(yī)院的“現(xiàn)場溝通”，從優(yōu)惠活動刺激到“現(xiàn)實在院成交”，每一次推進，都是一次客戶價值管理的“深度推進”，值得全力奮斗。
有會員，有成交，有醫(yī)療特色。成交時，或因價格折扣，用戶加入了“會員”；或因診斷治療需要，用戶加入了“會員”；或因醫(yī)患溝通需要、現(xiàn)場咨詢師服務需要，用戶加入了“會員”。成為會員，有成交，后期的醫(yī)療品牌特色植入、醫(yī)療活動植入，就有了依據(jù)，也有了著力點，“會員價值”可以更出彩。
大會員，大客戶管理，大服務價值。會員經(jīng)營，重點是抓住“大客戶”，此類大客戶，可以是典型病例帶來的“高醫(yī)學范例價值”，做一個病人可以打造一類病種的“經(jīng)典案例”；可以是高溢價的“醫(yī)學患者”，通過多學科會診點亮“醫(yī)療技術新樣板”；更可以是定制化“專家案例”，突出“名醫(yī)名家”，讓會員認可度更高，讓醫(yī)療品牌策劃傳播更有“張力”。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司財報、公司招股書、安信證券研究中心等綜合資訊表明，美麗田園通過高品質(zhì)的服務和較強的客戶管理能力，擁有了龐大的高粘性會員。2022 年直營店整體活躍會員達 7.8 萬名，平均到店次數(shù) 9.5 次，平均消費 1.9 萬元，2022 年 活躍會員復購率達 83.2%，以 2019 年為基礎的 3 年復購率高達 72.3%。
“分銷推薦”：激活老客戶，吸納新客戶；激活客戶推薦，讓分銷裂變更全面
醫(yī)療客戶對醫(yī)生的診斷認可度高，對醫(yī)患溝通比較滿意，會有很高的“口碑評價”，會有很高的“品牌認可度”，其會愿意把“好的服務”介紹給其相關客戶，會愿意把“醫(yī)療品牌”推薦給更多的，因此，激活客戶從“消費會員”到“分銷類客戶”，從個人消費到“推薦性消費”就成為客戶價值管理的“必由之路”。
激活老客戶，吸納新客戶。數(shù)字化技術賦能客戶高價值經(jīng)營，數(shù)字品牌營銷策劃激發(fā)客戶“高交互”，強有力的醫(yī)療客戶運營，離不開“老客戶”的強力客戶推薦，離不開“老客戶”的深度醫(yī)療價值認可，更離不開“以老帶新”的快速推進。
激活客戶推薦，讓分銷裂變更全面?？蛻敉扑]，可以通過內(nèi)部員工提供優(yōu)質(zhì)診療服務，創(chuàng)造更高的“醫(yī)療消費價值”，讓用戶對醫(yī)療品牌的認可度更高，從而愿意推薦；可以通過分銷返現(xiàn)、推薦抽成等“物質(zhì)獎勵”，激發(fā)用戶的高推薦力；更可以通過鎖定“家庭醫(yī)療消費”，讓女性消費帶動家庭消費，讓老人消費帶動家庭健康類消費，譬如“口腔家庭卡”之設計，“一卡一家庭”，多人共用，家庭權(quán)益共享，深受客戶歡迎，成績斐然。
“客戶價值管理”是新消費新醫(yī)療品牌營銷策劃的核心環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)品牌戰(zhàn)略落地實施的關鍵要素之一，更是企業(yè)利潤增長的強勁引擎之一。優(yōu)秀的客戶價值管理，必然會基于智能POS、智能SCRM系統(tǒng)等打通全渠道支付及會員體系，以數(shù)字化技術賦能“全渠道客戶運營”，以數(shù)字品牌營銷策劃聚攏大量優(yōu)質(zhì)用戶，吸引其成為“粉絲”；以全渠道品牌策劃傳播刷新醫(yī)療品牌形象，推動粉絲成交升級為“會員”；激活老客戶及內(nèi)部員工及社會資源能量，推動會員升級為“分銷”，激活會員全渠道推薦及裂變體系。從粉絲聚客，強會員成交，壯大分銷推薦，有此，客戶價值管理，必有大發(fā)展&大成就！
“三大階段”，創(chuàng)新全域客戶價值管理。1）“粉絲聚客”：亮化用戶價值，聚攏優(yōu)質(zhì)客戶；彰顯品牌魅力，點亮新醫(yī)療新服務。2）“會員成交”：有會員，有成交，有醫(yī)療特色；大會員，大客戶管理，大服務價值。3）“分銷推薦”：激活老客戶，吸納新客戶；激活客戶推薦，讓分銷裂變更全面。
“粉絲聚客”：亮化用戶價值，聚攏優(yōu)質(zhì)客戶；彰顯品牌魅力，點亮新醫(yī)療新服務
亮化用戶價值，聚攏優(yōu)質(zhì)客戶。醫(yī)療用戶，大多有或多或少的健康問題，其找到新消費新醫(yī)療企業(yè)，就是想解決自己的痛苦，讓自已身體更健康，此時，對于新消費醫(yī)療品牌而言，洞察用戶消費心智，點亮用戶價值，就成為客戶價值管理的“開鎖之鑰”。
醫(yī)療消費者，“變好”、“變美”是醫(yī)療客戶的主流需求之一。“變好”，重在解決客戶面臨的現(xiàn)實性健康難題，消減痛苦，讓身體更健康，讓痛苦遠走。“變美”，重在變靚客戶的容顏，讓客戶更好看，讓客戶更完美。
新醫(yī)療，是讓客戶消減痛苦、恢復健康的事業(yè)，是讓客戶由痛苦變幸福、由不良到“健康”的事業(yè)。同時，新醫(yī)療，更是讓客戶容顏升級、永葆青春的事業(yè)，讓客戶更美、更有活力、更健康自信。
彰顯品牌魅力，點亮新醫(yī)療新服務。優(yōu)秀的新消費醫(yī)療品牌，總能抓住用戶“變好”、“變美”的需求，挖掘自有品牌特質(zhì)，或依托先進科技解決用戶的“健康難題”，或刷新“醫(yī)療科技”讓用戶更完美，更或升級品牌戰(zhàn)略、讓“美好”注入全渠道客戶品牌營銷策劃，讓客戶感知到“好”的診斷治療，讓客戶感知到“美”的價值！
點亮品牌價值，吸引用戶目光，讓用戶對新醫(yī)療品牌有價值認同感，成為“品牌的粉絲”，有品牌認知，不迷茫；有品牌價值，高認同；成為粉絲，才會有“認同感”，才會有“價值感”。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股書、安信證券研究中心等綜合資訊表明，美麗田園公司最初主要業(yè)務為傳統(tǒng)美容服務，憑借傳統(tǒng)美容服務初步獲得客戶信任，并通過研究客戶個人需求與市場趨勢，后續(xù)進而延伸至 醫(yī)療美容服務以及亞健康評估及干預服務等更復雜的服務，以為客戶提供更全面的服務。自此，公司形成了傳統(tǒng)美容服務、輕醫(yī)美服 務、亞健康管理三位一體的有機服務平臺。
經(jīng)過品牌策劃傳播，粉絲有認同，對品牌及醫(yī)療項目愿意了解，對企業(yè)的醫(yī)療服務愿意接觸，通過項目團購、活動嘗鮮等點亮新消費醫(yī)療活動，到院診療，最終實現(xiàn)“成交”，成為了“會員”。
會員的運營，在于促進用戶從單一的粉絲到“實際成交的用戶”，這是極其驚險的一躍，對大多數(shù)新消費醫(yī)療企業(yè)都是一次“大的挑戰(zhàn)”。從單純的醫(yī)療資訊轉(zhuǎn)發(fā)到醫(yī)療活動的參與，從線上的品牌知曉到線下醫(yī)院的“現(xiàn)場溝通”，從優(yōu)惠活動刺激到“現(xiàn)實在院成交”，每一次推進，都是一次客戶價值管理的“深度推進”，值得全力奮斗。
有會員，有成交，有醫(yī)療特色。成交時，或因價格折扣，用戶加入了“會員”；或因診斷治療需要，用戶加入了“會員”；或因醫(yī)患溝通需要、現(xiàn)場咨詢師服務需要，用戶加入了“會員”。成為會員，有成交，后期的醫(yī)療品牌特色植入、醫(yī)療活動植入，就有了依據(jù)，也有了著力點，“會員價值”可以更出彩。
大會員，大客戶管理，大服務價值。會員經(jīng)營，重點是抓住“大客戶”，此類大客戶，可以是典型病例帶來的“高醫(yī)學范例價值”，做一個病人可以打造一類病種的“經(jīng)典案例”；可以是高溢價的“醫(yī)學患者”，通過多學科會診點亮“醫(yī)療技術新樣板”；更可以是定制化“專家案例”，突出“名醫(yī)名家”，讓會員認可度更高，讓醫(yī)療品牌策劃傳播更有“張力”。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司財報、公司招股書、安信證券研究中心等綜合資訊表明，美麗田園通過高品質(zhì)的服務和較強的客戶管理能力，擁有了龐大的高粘性會員。2022 年直營店整體活躍會員達 7.8 萬名，平均到店次數(shù) 9.5 次，平均消費 1.9 萬元，2022 年 活躍會員復購率達 83.2%，以 2019 年為基礎的 3 年復購率高達 72.3%。
“分銷推薦”：激活老客戶，吸納新客戶；激活客戶推薦，讓分銷裂變更全面
激活老客戶，吸納新客戶。數(shù)字化技術賦能客戶高價值經(jīng)營，數(shù)字品牌營銷策劃激發(fā)客戶“高交互”，強有力的醫(yī)療客戶運營，離不開“老客戶”的強力客戶推薦，離不開“老客戶”的深度醫(yī)療價值認可，更離不開“以老帶新”的快速推進。
激活客戶推薦，讓分銷裂變更全面?？蛻敉扑]，可以通過內(nèi)部員工提供優(yōu)質(zhì)診療服務，創(chuàng)造更高的“醫(yī)療消費價值”，讓用戶對醫(yī)療品牌的認可度更高，從而愿意推薦；可以通過分銷返現(xiàn)、推薦抽成等“物質(zhì)獎勵”，激發(fā)用戶的高推薦力；更可以通過鎖定“家庭醫(yī)療消費”，讓女性消費帶動家庭消費，讓老人消費帶動家庭健康類消費，譬如“口腔家庭卡”之設計，“一卡一家庭”，多人共用，家庭權(quán)益共享，深受客戶歡迎，成績斐然。
“客戶價值管理”是新消費新醫(yī)療品牌營銷策劃的核心環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)品牌戰(zhàn)略落地實施的關鍵要素之一，更是企業(yè)利潤增長的強勁引擎之一。優(yōu)秀的客戶價值管理，必然會基于智能POS、智能SCRM系統(tǒng)等打通全渠道支付及會員體系，以數(shù)字化技術賦能“全渠道客戶運營”，以數(shù)字品牌營銷策劃聚攏大量優(yōu)質(zhì)用戶，吸引其成為“粉絲”；以全渠道品牌策劃傳播刷新醫(yī)療品牌形象，推動粉絲成交升級為“會員”；激活老客戶及內(nèi)部員工及社會資源能量，推動會員升級為“分銷”，激活會員全渠道推薦及裂變體系。從粉絲聚客，強會員成交，壯大分銷推薦，有此，客戶價值管理，必有大發(fā)展&大成就！
智慧閱讀
滬公網(wǎng)安備 31010702005974號