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在上一篇文章《工業(yè)品品牌策劃之五類客戶創(chuàng)新經(jīng)營（上）》中，我們談到了客戶經(jīng)營的一些創(chuàng)新方法，建議工業(yè)品企業(yè)以品牌戰(zhàn)略為指引，以全渠道品牌營銷策劃點亮“目標(biāo)大客戶營銷”，以全渠道品牌策劃傳播刷新工業(yè)品牌形象，更重要的是，升級數(shù)字化技術(shù)，精選VIP會員，創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法，刷新高端客戶感知，創(chuàng)造高性價比鎖定中小客戶，讓工業(yè)客戶經(jīng)營更有價值。
 
“五類客戶”大創(chuàng)新，工業(yè)品品牌價值大創(chuàng)造。1）“聚焦目標(biāo)大客戶”：刷新產(chǎn)品特質(zhì)，點亮目標(biāo)大客戶；更新品牌認(rèn)知，讓客戶更有價值。2）“捆綁核心客戶”：主推明星產(chǎn)品，鎖定高成交客戶；推進(jìn)產(chǎn)品定制，深度綁定“核心客戶”。3）“提升VIP會員占比”：推進(jìn)品牌會員制，精選VIP會員；提高VIP滿意度，提升會員VIP占比。4）“刷新高端客戶感知”：培育高端客戶，創(chuàng)造高端服務(wù)體驗；拉升品牌背書，讓高端客戶提升價值認(rèn)同感。5）“高性價比鎖定中小客戶”：設(shè)計優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合，主打“高性價比”；聚攏中小客戶，推進(jìn)“流程式開發(fā)”。
 
“刷新高端客戶感知”：培育高端客戶，創(chuàng)造高端服務(wù)體驗；拉升品牌背書，讓高端客戶提升價值認(rèn)同感
 
培育高端客戶，創(chuàng)造高端服務(wù)體驗。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越能鎖定高端客戶，圍繞高端客戶需求創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)工業(yè)品，圍繞獨特個性化訴求提供“定制式解決方案”，圍繞高端客戶的“精密制造”配置“專業(yè)客戶經(jīng)理”，滿足客戶的持續(xù)服務(wù)訴求。
 
拉升品牌背書，讓高端客戶提升價值認(rèn)同感。高端客戶，有訴求，要滿足；全渠道品牌策劃傳播，因高端客戶訴求的深度滿足而更有價值。高端客戶經(jīng)營，就是要持續(xù)拉升品牌背書，或聯(lián)合知名設(shè)計院，積極開發(fā)新產(chǎn)品；或邀請行業(yè)專家參與產(chǎn)品研發(fā)，共同設(shè)計新產(chǎn)品新工藝，讓產(chǎn)品特色更鮮明。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說明書、方正證券研究所等綜合資訊表明，安聯(lián)銳視產(chǎn)品主要應(yīng)用于消費(fèi)級市場，目前已廣泛覆蓋眾多海外頭部品牌。公司的銷售客 戶主要為消費(fèi)類安防視頻監(jiān)控產(chǎn)品銷售商，包括 Swann、Harbor Freight Tools 等品牌運(yùn)營商。其中，Swann 是全球民用安防監(jiān)控產(chǎn)品領(lǐng)先品牌，以 DIY 產(chǎn)品為 主，產(chǎn)品主要銷往美國、歐洲、大洋洲等市場。
“高性價比鎖定中小客戶”：設(shè)計優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合，主打“高性價比”；聚攏中小客戶，推進(jìn)“流程式開發(fā)”
 
設(shè)計優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合，主打“高性價比”。數(shù)字化技術(shù)賦能高價值客戶經(jīng)營，數(shù)字品牌營銷策劃激活新產(chǎn)品新價值，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越會持續(xù)抓住“產(chǎn)品經(jīng)營”的核心，以“高性能產(chǎn)品”為主打，匹配以“實惠價格”，以“高性價比產(chǎn)品”吸引用戶、推進(jìn)成交，同時設(shè)計不同套餐、不同產(chǎn)品、不同制造主題的產(chǎn)品組合，讓產(chǎn)品更有特色。
 
聚攏中小客戶，推進(jìn)“流程式開發(fā)”。中小客戶的數(shù)量多、基數(shù)大，多數(shù)客戶關(guān)注強(qiáng)客戶運(yùn)營，以“高性價比”為工業(yè)品采購取向，此類客戶，工業(yè)品品牌應(yīng)該設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，以“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”為主推，提供標(biāo)準(zhǔn)化部署及標(biāo)準(zhǔn)化交付，持續(xù)點亮新產(chǎn)品價值，提升客戶的成交效率，提高客戶的標(biāo)準(zhǔn)化交付，以此實現(xiàn)業(yè)績的“快速增長”。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)安聯(lián)銳視官網(wǎng)、方正證券研究所等綜合資訊表明，安聯(lián)銳視核心業(yè)務(wù)攝像機(jī)產(chǎn)品性能領(lǐng)先，感光等級已達(dá)行業(yè)最高水準(zhǔn)。在前端攝像頭領(lǐng)域，夜視圖像效果是監(jiān)控攝像機(jī)選型的重要考量。目前感光等級可分為普通紅外、星光、超星光、黑光等級別。其中，黑光攝像機(jī)的綜合感光能力能夠達(dá)到紅外攝像 機(jī)的 9.36 倍、星光攝像機(jī)的 3.3 倍，是目前行業(yè)內(nèi)最為領(lǐng)先的產(chǎn)品類型。 工業(yè)品客戶創(chuàng)新經(jīng)營，贏在“目標(biāo)大客戶”點亮的品牌戰(zhàn)略大價值，活在“核心客戶”牽引的定制產(chǎn)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，勝在“VIP會員”點亮的工業(yè)品品牌策劃傳播，強(qiáng)在數(shù)字化技術(shù)賦能的“差異化客戶經(jīng)營”。為高端客戶提供定制化解決方案，為中小客戶提供高性價比產(chǎn)品，圍繞客戶需求創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法，圍繞客戶服務(wù)推進(jìn)專業(yè)級、差異化服務(wù)，如此，工業(yè)客戶創(chuàng)新創(chuàng)造，未來可期！