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工業(yè)品品牌策劃之五類客戶創(chuàng)新經(jīng)營(上)
發(fā)布時間:2024-01-17 ????點擊數(shù):
創(chuàng)新客戶經(jīng)營,打造“強工業(yè)品品牌”。工業(yè)品客戶經(jīng)營創(chuàng)新,得益于品牌戰(zhàn)略指引的客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新,得益于“目標大客戶”點亮的全渠道品牌策劃傳播,更得益于數(shù)字化技術(shù)賦能的“VIP客戶經(jīng)營”。越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌,越能創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法,越能激活工業(yè)品品牌交互,越能刷新高端客戶感知、提升客戶的價值認同感。
 
“五類客戶”大創(chuàng)新,工業(yè)品品牌價值大創(chuàng)造。1)“聚焦目標大客戶”:刷新產(chǎn)品特質(zhì),點亮目標大客戶;更新品牌認知,讓客戶更有價值。2)“捆綁核心客戶”:主推明星產(chǎn)品,鎖定高成交客戶;推進產(chǎn)品定制,深度綁定“核心客戶”。3)“提升VIP會員占比”:推進品牌會員制,精選VIP會員;提高VIP滿意度,提升會員VIP占比。4)“刷新高端客戶感知”:培育高端客戶,創(chuàng)造高端服務(wù)體驗;拉升品牌背書,讓高端客戶提升價值認同感。5)“高性價比鎖定中小客戶”:設(shè)計優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合,主打“高性價比”;聚攏中小客戶,推進“流程式開發(fā)”。
 
“聚焦目標大客戶”:刷新產(chǎn)品特質(zhì),點亮目標大客戶;更新品牌認知,讓客戶更有價值
 
刷新產(chǎn)品特質(zhì),點亮目標大客戶。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新,越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌,越擁有高性能的產(chǎn)品,越擁有強勁的產(chǎn)品價值,越能融入客戶的品質(zhì)制造、讓客戶價值更高。工業(yè)品品牌提升,就是要抓住“目標大客戶”,通過高性能產(chǎn)品,點亮產(chǎn)品特質(zhì),融入大客戶的生產(chǎn)新工藝,拉升大單品創(chuàng)造,讓客戶產(chǎn)品溢價更高,讓客戶價值更高。
 
更新品牌認知,讓客戶更有價值。品牌認知越新,越能激活客戶創(chuàng)新,越能拉升客戶價值。優(yōu)秀工業(yè)品品牌,或以“高性能新品”滿足客戶的生產(chǎn)制造訴求,或聯(lián)合大客戶、設(shè)立“聯(lián)合項目”,共同打造戰(zhàn)略級新項目,擴大各自品牌影響力,提升客戶的信任感。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司招股書、方正證券研究所等綜合資訊表明,安聯(lián)銳視2020 年即與華為建立 JDM 聯(lián)合開發(fā)模式,對公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生明顯推動。公司于 2020 年 3 月通過華為公司的供應(yīng)商評審,成為其 JDM(聯(lián)合開發(fā))供應(yīng)商,顯著提高 了公司在國內(nèi)工程類客戶的競爭力。2020 年華為作為公司第一大工程類客戶,銷售金額為 7,273.89 萬元,占比超過 90%。同時華為也成為公司第二大客戶,銷售占比 7.73%。
“捆綁核心客戶”:主推明星產(chǎn)品,鎖定高成交客戶;推進產(chǎn)品定制,深度綁定“核心客戶”
 
主推明星產(chǎn)品,鎖定高成交客戶。有產(chǎn)品,有價值;大產(chǎn)品,大價值;越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌,越擁有“明星產(chǎn)品”,越擁有先進的工藝,越能為客戶的新工藝新生產(chǎn)創(chuàng)造“新價值”;同時,持續(xù)提升產(chǎn)品性能,持續(xù)引入新工藝,使客戶成交更穩(wěn)定、更有價值感。
 
推進產(chǎn)品定制,深度綁定“核心客戶”。核心客戶經(jīng)營的深度綁定,或為其設(shè)計“定制化產(chǎn)品”,設(shè)計特定參數(shù),設(shè)計特定造型,讓產(chǎn)品更有獨特性,也更加適配;更或與核心客戶聯(lián)合攻關(guān),共創(chuàng)新產(chǎn)品新工藝,一方面使雙方合作更深入,另一方面提升“戰(zhàn)略級產(chǎn)品”影響力,點亮全渠道品牌策劃傳播。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司招股說明書、方正證券研究所等綜合資訊表明,安聯(lián)銳視面對全球科技和消費電子行業(yè)領(lǐng)先客戶,其主要采取 ODM 為主的經(jīng)營模式。ODM 模式可使公司根據(jù)行業(yè)技術(shù)發(fā)展、市場需求情況來自主設(shè)計和研發(fā)產(chǎn)品線。
“提升VIP會員占比”:推進品牌會員制,精選VIP會員;提高VIP滿意度,提升會員VIP占比
 
推進品牌會員制,精選VIP會員。數(shù)字化技術(shù)賦能高價值客戶經(jīng)營,數(shù)字品牌營銷策劃激活新會員新價值,越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌,越會引入成熟的“客戶管理機制”,以“品牌會員制”經(jīng)營客戶,持續(xù)提升VIP會員忠誠度。
 
工業(yè)品品牌的會員制經(jīng)營,大多會依據(jù)雙方經(jīng)營理念、交易規(guī)模、客戶影響力等多維度,劃分客戶類別,提升工業(yè)品產(chǎn)品價值,提升定制式、標準式及簡便式解決方案,高度關(guān)注VIP客戶經(jīng)營,設(shè)立專人跟進“大客戶交付”,設(shè)立“客戶經(jīng)理”專門跟進大客戶維護。
 
提高VIP滿意度,提升會員VIP占比。VIP客戶是工業(yè)品客戶經(jīng)營的核心之一,越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌,越會關(guān)注VIP客戶經(jīng)營,大力提升客戶滿意度,或推出“定制化產(chǎn)品”,為VIP客戶打造個性化解決方案;或設(shè)立高等級會員權(quán)益,為其提供更高效的專人服務(wù)、專門團隊交付等,并持續(xù)提升會員VIP占比,讓會員更有質(zhì)量,讓會員價值更突出。
 
工業(yè)客戶的創(chuàng)新經(jīng)營,就是要持續(xù)以品牌戰(zhàn)略指引“大客戶經(jīng)營”,以全渠道品牌營銷策劃捆綁“核心客戶經(jīng)營”,以“明星產(chǎn)品”點亮全渠道品牌策劃傳播,更升級數(shù)字化技術(shù)、創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃,積極推進品牌會員制建設(shè),持續(xù)提升VIP會員占比,讓會員經(jīng)營更有創(chuàng)新性,讓會員滿意度更高。更多客戶創(chuàng)新經(jīng)營請見《工業(yè)品品牌策劃之五類客戶創(chuàng)新經(jīng)營(下)》。
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