工業(yè)品品牌策劃之五類客戶創(chuàng)新經(jīng)營（上）
發(fā)布時間：2024-01-17 ????點(diǎn)擊數(shù)：
創(chuàng)新客戶經(jīng)營，打造“強(qiáng)工業(yè)品品牌”。工業(yè)品客戶經(jīng)營創(chuàng)新，得益于品牌戰(zhàn)略指引的客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新，得益于“目標(biāo)大客戶”點(diǎn)亮的全渠道品牌策劃傳播，更得益于數(shù)字化技術(shù)賦能的“VIP客戶經(jīng)營”。越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越能創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法，越能激活工業(yè)品品牌交互，越能刷新高端客戶感知、提升客戶的價值認(rèn)同感。
“五類客戶”大創(chuàng)新，工業(yè)品品牌價值大創(chuàng)造。1）“聚焦目標(biāo)大客戶”：刷新產(chǎn)品特質(zhì)，點(diǎn)亮目標(biāo)大客戶；更新品牌認(rèn)知，讓客戶更有價值。2）“捆綁核心客戶”：主推明星產(chǎn)品，鎖定高成交客戶；推進(jìn)產(chǎn)品定制，深度綁定“核心客戶”。3）“提升VIP會員占比”：推進(jìn)品牌會員制，精選VIP會員；提高VIP滿意度，提升會員VIP占比。4）“刷新高端客戶感知”：培育高端客戶，創(chuàng)造高端服務(wù)體驗(yàn)；拉升品牌背書，讓高端客戶提升價值認(rèn)同感。5）“高性價比鎖定中小客戶”：設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合，主打“高性價比”；聚攏中小客戶，推進(jìn)“流程式開發(fā)”。
“聚焦目標(biāo)大客戶”：刷新產(chǎn)品特質(zhì)，點(diǎn)亮目標(biāo)大客戶；更新品牌認(rèn)知，讓客戶更有價值
刷新產(chǎn)品特質(zhì)，點(diǎn)亮目標(biāo)大客戶。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越擁有高性能的產(chǎn)品，越擁有強(qiáng)勁的產(chǎn)品價值，越能融入客戶的品質(zhì)制造、讓客戶價值更高。工業(yè)品品牌提升，就是要抓住“目標(biāo)大客戶”，通過高性能產(chǎn)品，點(diǎn)亮產(chǎn)品特質(zhì)，融入大客戶的生產(chǎn)新工藝，拉升大單品創(chuàng)造，讓客戶產(chǎn)品溢價更高，讓客戶價值更高。
更新品牌認(rèn)知，讓客戶更有價值。品牌認(rèn)知越新，越能激活客戶創(chuàng)新，越能拉升客戶價值。優(yōu)秀工業(yè)品品牌，或以“高性能新品”滿足客戶的生產(chǎn)制造訴求，或聯(lián)合大客戶、設(shè)立“聯(lián)合項(xiàng)目”，共同打造戰(zhàn)略級新項(xiàng)目，擴(kuò)大各自品牌影響力，提升客戶的信任感。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股書、方正證券研究所等綜合資訊表明，安聯(lián)銳視2020 年即與華為建立 JDM 聯(lián)合開發(fā)模式，對公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生明顯推動。公司于 2020 年 3 月通過華為公司的供應(yīng)商評審，成為其 JDM(聯(lián)合開發(fā))供應(yīng)商，顯著提高 了公司在國內(nèi)工程類客戶的競爭力。2020 年華為作為公司第一大工程類客戶，銷售金額為 7,273.89 萬元，占比超過 90%。同時華為也成為公司第二大客戶，銷售占比 7.73%。
“捆綁核心客戶”：主推明星產(chǎn)品，鎖定高成交客戶；推進(jìn)產(chǎn)品定制，深度綁定“核心客戶”
主推明星產(chǎn)品，鎖定高成交客戶。有產(chǎn)品，有價值；大產(chǎn)品，大價值；越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越擁有“明星產(chǎn)品”，越擁有先進(jìn)的工藝，越能為客戶的新工藝新生產(chǎn)創(chuàng)造“新價值”；同時，持續(xù)提升產(chǎn)品性能，持續(xù)引入新工藝，使客戶成交更穩(wěn)定、更有價值感。
推進(jìn)產(chǎn)品定制，深度綁定“核心客戶”。核心客戶經(jīng)營的深度綁定，或?yàn)槠湓O(shè)計(jì)“定制化產(chǎn)品”，設(shè)計(jì)特定參數(shù)，設(shè)計(jì)特定造型，讓產(chǎn)品更有獨(dú)特性，也更加適配；更或與核心客戶聯(lián)合攻關(guān)，共創(chuàng)新產(chǎn)品新工藝，一方面使雙方合作更深入，另一方面提升“戰(zhàn)略級產(chǎn)品”影響力，點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說明書、方正證券研究所等綜合資訊表明，安聯(lián)銳視面對全球科技和消費(fèi)電子行業(yè)領(lǐng)先客戶，其主要采取 ODM 為主的經(jīng)營模式。ODM 模式可使公司根據(jù)行業(yè)技術(shù)發(fā)展、市場需求情況來自主設(shè)計(jì)和研發(fā)產(chǎn)品線。
“提升VIP會員占比”：推進(jìn)品牌會員制，精選VIP會員；提高VIP滿意度，提升會員VIP占比
推進(jìn)品牌會員制，精選VIP會員。數(shù)字化技術(shù)賦能高價值客戶經(jīng)營，數(shù)字品牌營銷策劃激活新會員新價值，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越會引入成熟的“客戶管理機(jī)制”，以“品牌會員制”經(jīng)營客戶，持續(xù)提升VIP會員忠誠度。
工業(yè)品品牌的會員制經(jīng)營，大多會依據(jù)雙方經(jīng)營理念、交易規(guī)模、客戶影響力等多維度，劃分客戶類別，提升工業(yè)品產(chǎn)品價值，提升定制式、標(biāo)準(zhǔn)式及簡便式解決方案，高度關(guān)注VIP客戶經(jīng)營，設(shè)立專人跟進(jìn)“大客戶交付”，設(shè)立“客戶經(jīng)理”專門跟進(jìn)大客戶維護(hù)。
提高VIP滿意度，提升會員VIP占比。VIP客戶是工業(yè)品客戶經(jīng)營的核心之一，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越會關(guān)注VIP客戶經(jīng)營，大力提升客戶滿意度，或推出“定制化產(chǎn)品”，為VIP客戶打造個性化解決方案；或設(shè)立高等級會員權(quán)益，為其提供更高效的專人服務(wù)、專門團(tuán)隊(duì)交付等，并持續(xù)提升會員VIP占比，讓會員更有質(zhì)量，讓會員價值更突出。
工業(yè)客戶的創(chuàng)新經(jīng)營，就是要持續(xù)以品牌戰(zhàn)略指引“大客戶經(jīng)營”，以全渠道品牌營銷策劃捆綁“核心客戶經(jīng)營”，以“明星產(chǎn)品”點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播，更升級數(shù)字化技術(shù)、創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃，積極推進(jìn)品牌會員制建設(shè)，持續(xù)提升VIP會員占比，讓會員經(jīng)營更有創(chuàng)新性，讓會員滿意度更高。更多客戶創(chuàng)新經(jīng)營請見《工業(yè)品品牌策劃之五類客戶創(chuàng)新經(jīng)營（下）》。
“五類客戶”大創(chuàng)新，工業(yè)品品牌價值大創(chuàng)造。1）“聚焦目標(biāo)大客戶”：刷新產(chǎn)品特質(zhì)，點(diǎn)亮目標(biāo)大客戶；更新品牌認(rèn)知，讓客戶更有價值。2）“捆綁核心客戶”：主推明星產(chǎn)品，鎖定高成交客戶；推進(jìn)產(chǎn)品定制，深度綁定“核心客戶”。3）“提升VIP會員占比”：推進(jìn)品牌會員制，精選VIP會員；提高VIP滿意度，提升會員VIP占比。4）“刷新高端客戶感知”：培育高端客戶，創(chuàng)造高端服務(wù)體驗(yàn)；拉升品牌背書，讓高端客戶提升價值認(rèn)同感。5）“高性價比鎖定中小客戶”：設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合，主打“高性價比”；聚攏中小客戶，推進(jìn)“流程式開發(fā)”。
“聚焦目標(biāo)大客戶”：刷新產(chǎn)品特質(zhì)，點(diǎn)亮目標(biāo)大客戶；更新品牌認(rèn)知，讓客戶更有價值
刷新產(chǎn)品特質(zhì)，點(diǎn)亮目標(biāo)大客戶。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越擁有高性能的產(chǎn)品，越擁有強(qiáng)勁的產(chǎn)品價值，越能融入客戶的品質(zhì)制造、讓客戶價值更高。工業(yè)品品牌提升，就是要抓住“目標(biāo)大客戶”，通過高性能產(chǎn)品，點(diǎn)亮產(chǎn)品特質(zhì)，融入大客戶的生產(chǎn)新工藝，拉升大單品創(chuàng)造，讓客戶產(chǎn)品溢價更高，讓客戶價值更高。
更新品牌認(rèn)知，讓客戶更有價值。品牌認(rèn)知越新，越能激活客戶創(chuàng)新，越能拉升客戶價值。優(yōu)秀工業(yè)品品牌，或以“高性能新品”滿足客戶的生產(chǎn)制造訴求，或聯(lián)合大客戶、設(shè)立“聯(lián)合項(xiàng)目”，共同打造戰(zhàn)略級新項(xiàng)目，擴(kuò)大各自品牌影響力，提升客戶的信任感。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股書、方正證券研究所等綜合資訊表明，安聯(lián)銳視2020 年即與華為建立 JDM 聯(lián)合開發(fā)模式，對公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生明顯推動。公司于 2020 年 3 月通過華為公司的供應(yīng)商評審，成為其 JDM(聯(lián)合開發(fā))供應(yīng)商，顯著提高 了公司在國內(nèi)工程類客戶的競爭力。2020 年華為作為公司第一大工程類客戶，銷售金額為 7,273.89 萬元，占比超過 90%。同時華為也成為公司第二大客戶，銷售占比 7.73%。
主推明星產(chǎn)品，鎖定高成交客戶。有產(chǎn)品，有價值；大產(chǎn)品，大價值；越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越擁有“明星產(chǎn)品”，越擁有先進(jìn)的工藝，越能為客戶的新工藝新生產(chǎn)創(chuàng)造“新價值”；同時，持續(xù)提升產(chǎn)品性能，持續(xù)引入新工藝，使客戶成交更穩(wěn)定、更有價值感。
推進(jìn)產(chǎn)品定制，深度綁定“核心客戶”。核心客戶經(jīng)營的深度綁定，或?yàn)槠湓O(shè)計(jì)“定制化產(chǎn)品”，設(shè)計(jì)特定參數(shù)，設(shè)計(jì)特定造型，讓產(chǎn)品更有獨(dú)特性，也更加適配；更或與核心客戶聯(lián)合攻關(guān)，共創(chuàng)新產(chǎn)品新工藝，一方面使雙方合作更深入，另一方面提升“戰(zhàn)略級產(chǎn)品”影響力，點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說明書、方正證券研究所等綜合資訊表明，安聯(lián)銳視面對全球科技和消費(fèi)電子行業(yè)領(lǐng)先客戶，其主要采取 ODM 為主的經(jīng)營模式。ODM 模式可使公司根據(jù)行業(yè)技術(shù)發(fā)展、市場需求情況來自主設(shè)計(jì)和研發(fā)產(chǎn)品線。
推進(jìn)品牌會員制，精選VIP會員。數(shù)字化技術(shù)賦能高價值客戶經(jīng)營，數(shù)字品牌營銷策劃激活新會員新價值，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越會引入成熟的“客戶管理機(jī)制”，以“品牌會員制”經(jīng)營客戶，持續(xù)提升VIP會員忠誠度。
工業(yè)品品牌的會員制經(jīng)營，大多會依據(jù)雙方經(jīng)營理念、交易規(guī)模、客戶影響力等多維度，劃分客戶類別，提升工業(yè)品產(chǎn)品價值，提升定制式、標(biāo)準(zhǔn)式及簡便式解決方案，高度關(guān)注VIP客戶經(jīng)營，設(shè)立專人跟進(jìn)“大客戶交付”，設(shè)立“客戶經(jīng)理”專門跟進(jìn)大客戶維護(hù)。
提高VIP滿意度，提升會員VIP占比。VIP客戶是工業(yè)品客戶經(jīng)營的核心之一，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越會關(guān)注VIP客戶經(jīng)營，大力提升客戶滿意度，或推出“定制化產(chǎn)品”，為VIP客戶打造個性化解決方案；或設(shè)立高等級會員權(quán)益，為其提供更高效的專人服務(wù)、專門團(tuán)隊(duì)交付等，并持續(xù)提升會員VIP占比，讓會員更有質(zhì)量，讓會員價值更突出。
工業(yè)客戶的創(chuàng)新經(jīng)營，就是要持續(xù)以品牌戰(zhàn)略指引“大客戶經(jīng)營”，以全渠道品牌營銷策劃捆綁“核心客戶經(jīng)營”，以“明星產(chǎn)品”點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播，更升級數(shù)字化技術(shù)、創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃，積極推進(jìn)品牌會員制建設(shè)，持續(xù)提升VIP會員占比，讓會員經(jīng)營更有創(chuàng)新性，讓會員滿意度更高。更多客戶創(chuàng)新經(jīng)營請見《工業(yè)品品牌策劃之五類客戶創(chuàng)新經(jīng)營（下）》。
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