工業(yè)品品牌策劃之客戶經營九連環(huán)（上）
發(fā)布時間：2024-01-09 ????點擊數：
客戶經營，點亮工業(yè)品品牌策劃?？蛻艚洜I的創(chuàng)新創(chuàng)造，離不開品牌戰(zhàn)略指引的客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新，離不開全渠道品牌策劃傳播點亮的“客戶價值”，更離不開數字化技術賦能的“差異化客戶經營”。深入客戶經營的各個階段，從鎖定目標客戶價值入手，通過一系列有獎拜訪、技術交流等觸達客戶，通過數字品牌營銷策劃提升客戶交互，以此打好“客戶經營”開局。
“九連環(huán)”，創(chuàng)新工業(yè)品品牌策劃。1）“客戶價值鎖定”：鎖定目標客戶，挖掘工業(yè)品強需求；創(chuàng)造新工業(yè)新價值，讓客戶更增值。2）“拜訪覆蓋”：全渠道引流，拜訪有效客戶；推進客戶轉化，建立“有效商務聯系”。3）“技術交流”：推動產品技術交流；技術多研討，塑造客戶新價值。4）“方案設計”：洞察客戶需求，定制工業(yè)品價值方案；提升產品性能，創(chuàng)造新產品新效率。5）“項目銷售”：基于產品做價值，基于價值創(chuàng)造“明星項目”；項目有銷售，找到客戶價值。6）“交付部署”：向客戶交付高品質產品；有效部署，讓產品更有價值。7）“維護服務”：維護產品正常運作；提供及時快速的售后服務。8）“口碑點亮”：激活產品價值，提升用戶好口碑；激活“以老帶新”，讓客戶更快推薦。9）“數字化賦能”：升級數字化技術，賦能全渠道客戶經營；助推客戶銷售拓展，大大提升客戶成交率。
“客戶價值鎖定”：鎖定目標客戶，挖掘工業(yè)品強需求；創(chuàng)造新工業(yè)新價值，讓客戶更增值
鎖定目標客戶，挖掘工業(yè)品強需求?？蛻艚洜I創(chuàng)新，源于品牌戰(zhàn)略指引下的“目標客戶”鎖定，源于全渠道品牌營銷策劃點亮的“客戶新價值”。有了目標客戶，才有工業(yè)品價值創(chuàng)造的清晰對象；鎖定目標目標，才可以挖掘客戶價值，持續(xù)創(chuàng)造“高性能產品”，持續(xù)滿足“品質制造”的客戶需求，才能真正有的放矢。
創(chuàng)造新工業(yè)新價值，讓客戶更增值。客戶經營的第一步，就是鎖定目標客戶，基于客戶需求，提供高效的客戶價值，推進“差異化客戶經營”。針對高端工業(yè)客戶提供有效產業(yè)資訊，植入高價值產品，推動產品研發(fā)，為客戶品牌策劃傳播拉升“大背書”；針對大眾客戶提供標準化產品，推動快速且高效的交付，推動中小客戶的“品質制造”，讓客戶工業(yè)產品更增值。
經典案例：根據蔚來公司官網、奔馳公司官網、浙商證券研究所等綜合資訊表明，香山股份探索創(chuàng)新新型出風口，個性化定制契合車型。為了加強公司在空氣管理系統(tǒng)行業(yè)的核心競爭力，緊跟新能源汽車行業(yè)發(fā)展，公司不斷拓展產業(yè)布局，開發(fā)新的產品，如隱藏式出風口、無感風出風口、貫穿氛圍燈出風口等 項目，致力實現人與座艙的智能交互。
“拜訪覆蓋”：全渠道引流，拜訪有效客戶；推進客戶轉化，建立“有效商務聯系”
全渠道引流，拜訪有效客戶。數字化技術賦能差異化客戶經營，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能持續(xù)創(chuàng)造客戶價值，越能持續(xù)點亮“有效客戶”，其或策劃網絡研討會、技術交流會等會議內容，拉升產品品質，拉升優(yōu)質產品背書；或策劃分客戶的促銷活動，推動產品“快供給”，讓產品更有客戶吸引力，同時助推有效的客戶拜訪。
推進客戶轉化，建立“有效商務聯系”?？蛻粢D化，關鍵在建立有效聯系，關鍵在創(chuàng)造客戶價值。優(yōu)秀的客戶經營，從建立“有效商務聯系”開始。商務聯系要有效，首先要細分出客戶類型，細分出高端客戶和大眾客戶等，細分出客戶的價值類需求、品質類需求及標準化需求等不同需求類型，以此界定后期主推產品及定制化解決方案，全力拉升工業(yè)產品供給及創(chuàng)造。
“技術交流”：推動產品技術交流；技術多研討，塑造客戶新價值
推動產品技術交流。數字品牌營銷策劃助力客戶經營，越優(yōu)秀的工業(yè)產品，越懂得科技的力量，越懂得以“明星產品”為切入點，以產品說明會、產品研討會等為觸點，迅速拉升客戶信任度，使產品更有價值感；越懂得突出“先進技術”，以“新技術”喚醒新客戶認知，以“新性能”突出產品新特色，讓工業(yè)客戶有價值感，讓工業(yè)產品更有吸引力。
技術多研討，塑造客戶新價值。“技術卓越”依然是工業(yè)品企業(yè)致勝市場的不二法寶，越牛的工業(yè)品，通常擁有越牛的技術，擁有越牛的服務，擁有越牛的價值。其或以網絡直播、網絡技術課堂等點亮自有產品技術先進性，或以在線技術分享、在線技術探討直播課等宣傳自我技術優(yōu)勢，更或以區(qū)域技術培訓課、行業(yè)技術大會、知名企業(yè)認證、知名品牌合作等擴大自我技術優(yōu)勢，從而大大提升客戶“技術領先”的認知。
經典案例：根據公司官方公眾號、浙商證券研究所等綜合資訊表明，2022年，香山股份公司旗下子公司均勝群英獲得了由 TUV SUD 頒發(fā)的森林管理委員會(FSC)認證證書，成為了業(yè)內少數可提供 FSCTM 認證的汽車座艙內飾供應商之一。在公司的智能飾件產品中，真木表面飾件是主要設計與制造方向之一，通過了 FSC 認證證書，對真木飾件的設計更具可持續(xù)發(fā)展意義。
客戶經營創(chuàng)新，打通客戶開發(fā)及經營的全鏈條，是重要的；貫穿客戶經營價值鏈，是必要的?？蛻艚洜I創(chuàng)造，貴在以品牌戰(zhàn)略拉升客戶價值，以全渠道品牌營銷策劃點亮“工業(yè)品價值”，以全渠道品牌策劃傳播點亮“技術領先性”，更以數字化技術細分客戶類型，推進第一步的“有效拜訪”，以數字品牌營銷策劃推動“新技術交流”，塑造客戶新價值，點亮客戶新創(chuàng)造。下一步推進請見《工業(yè)品品牌策劃之客戶經營九連環(huán)（中）》。
“九連環(huán)”，創(chuàng)新工業(yè)品品牌策劃。1）“客戶價值鎖定”：鎖定目標客戶，挖掘工業(yè)品強需求；創(chuàng)造新工業(yè)新價值，讓客戶更增值。2）“拜訪覆蓋”：全渠道引流，拜訪有效客戶；推進客戶轉化，建立“有效商務聯系”。3）“技術交流”：推動產品技術交流；技術多研討，塑造客戶新價值。4）“方案設計”：洞察客戶需求，定制工業(yè)品價值方案；提升產品性能，創(chuàng)造新產品新效率。5）“項目銷售”：基于產品做價值，基于價值創(chuàng)造“明星項目”；項目有銷售，找到客戶價值。6）“交付部署”：向客戶交付高品質產品；有效部署，讓產品更有價值。7）“維護服務”：維護產品正常運作；提供及時快速的售后服務。8）“口碑點亮”：激活產品價值，提升用戶好口碑；激活“以老帶新”，讓客戶更快推薦。9）“數字化賦能”：升級數字化技術，賦能全渠道客戶經營；助推客戶銷售拓展，大大提升客戶成交率。
“客戶價值鎖定”：鎖定目標客戶，挖掘工業(yè)品強需求；創(chuàng)造新工業(yè)新價值，讓客戶更增值
鎖定目標客戶，挖掘工業(yè)品強需求?？蛻艚洜I創(chuàng)新，源于品牌戰(zhàn)略指引下的“目標客戶”鎖定，源于全渠道品牌營銷策劃點亮的“客戶新價值”。有了目標客戶，才有工業(yè)品價值創(chuàng)造的清晰對象；鎖定目標目標，才可以挖掘客戶價值，持續(xù)創(chuàng)造“高性能產品”，持續(xù)滿足“品質制造”的客戶需求，才能真正有的放矢。
創(chuàng)造新工業(yè)新價值，讓客戶更增值。客戶經營的第一步，就是鎖定目標客戶，基于客戶需求，提供高效的客戶價值，推進“差異化客戶經營”。針對高端工業(yè)客戶提供有效產業(yè)資訊，植入高價值產品，推動產品研發(fā)，為客戶品牌策劃傳播拉升“大背書”；針對大眾客戶提供標準化產品，推動快速且高效的交付，推動中小客戶的“品質制造”，讓客戶工業(yè)產品更增值。
經典案例：根據蔚來公司官網、奔馳公司官網、浙商證券研究所等綜合資訊表明，香山股份探索創(chuàng)新新型出風口，個性化定制契合車型。為了加強公司在空氣管理系統(tǒng)行業(yè)的核心競爭力，緊跟新能源汽車行業(yè)發(fā)展，公司不斷拓展產業(yè)布局，開發(fā)新的產品，如隱藏式出風口、無感風出風口、貫穿氛圍燈出風口等 項目，致力實現人與座艙的智能交互。
全渠道引流，拜訪有效客戶。數字化技術賦能差異化客戶經營，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能持續(xù)創(chuàng)造客戶價值，越能持續(xù)點亮“有效客戶”，其或策劃網絡研討會、技術交流會等會議內容，拉升產品品質，拉升優(yōu)質產品背書；或策劃分客戶的促銷活動，推動產品“快供給”，讓產品更有客戶吸引力，同時助推有效的客戶拜訪。
推進客戶轉化，建立“有效商務聯系”?？蛻粢D化，關鍵在建立有效聯系，關鍵在創(chuàng)造客戶價值。優(yōu)秀的客戶經營，從建立“有效商務聯系”開始。商務聯系要有效，首先要細分出客戶類型，細分出高端客戶和大眾客戶等，細分出客戶的價值類需求、品質類需求及標準化需求等不同需求類型，以此界定后期主推產品及定制化解決方案，全力拉升工業(yè)產品供給及創(chuàng)造。
“技術交流”：推動產品技術交流；技術多研討，塑造客戶新價值
推動產品技術交流。數字品牌營銷策劃助力客戶經營，越優(yōu)秀的工業(yè)產品，越懂得科技的力量，越懂得以“明星產品”為切入點，以產品說明會、產品研討會等為觸點，迅速拉升客戶信任度，使產品更有價值感；越懂得突出“先進技術”，以“新技術”喚醒新客戶認知，以“新性能”突出產品新特色，讓工業(yè)客戶有價值感，讓工業(yè)產品更有吸引力。
技術多研討，塑造客戶新價值。“技術卓越”依然是工業(yè)品企業(yè)致勝市場的不二法寶，越牛的工業(yè)品，通常擁有越牛的技術，擁有越牛的服務，擁有越牛的價值。其或以網絡直播、網絡技術課堂等點亮自有產品技術先進性，或以在線技術分享、在線技術探討直播課等宣傳自我技術優(yōu)勢，更或以區(qū)域技術培訓課、行業(yè)技術大會、知名企業(yè)認證、知名品牌合作等擴大自我技術優(yōu)勢，從而大大提升客戶“技術領先”的認知。
經典案例：根據公司官方公眾號、浙商證券研究所等綜合資訊表明，2022年，香山股份公司旗下子公司均勝群英獲得了由 TUV SUD 頒發(fā)的森林管理委員會(FSC)認證證書，成為了業(yè)內少數可提供 FSCTM 認證的汽車座艙內飾供應商之一。在公司的智能飾件產品中，真木表面飾件是主要設計與制造方向之一，通過了 FSC 認證證書，對真木飾件的設計更具可持續(xù)發(fā)展意義。
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