工業(yè)品品牌策劃之客戶經(jīng)營九連環(huán)（上）
發(fā)布時(shí)間：2024-01-09 ????點(diǎn)擊數(shù)：
客戶經(jīng)營，點(diǎn)亮工業(yè)品品牌策劃?？蛻艚?jīng)營的創(chuàng)新創(chuàng)造，離不開品牌戰(zhàn)略指引的客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新，離不開全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)亮的“客戶價(jià)值”，更離不開數(shù)字化技術(shù)賦能的“差異化客戶經(jīng)營”。深入客戶經(jīng)營的各個(gè)階段，從鎖定目標(biāo)客戶價(jià)值入手，通過一系列有獎(jiǎng)拜訪、技術(shù)交流等觸達(dá)客戶，通過數(shù)字品牌營銷策劃提升客戶交互，以此打好“客戶經(jīng)營”開局。
“九連環(huán)”，創(chuàng)新工業(yè)品品牌策劃。1）“客戶價(jià)值鎖定”：鎖定目標(biāo)客戶，挖掘工業(yè)品強(qiáng)需求；創(chuàng)造新工業(yè)新價(jià)值，讓客戶更增值。2）“拜訪覆蓋”：全渠道引流，拜訪有效客戶；推進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化，建立“有效商務(wù)聯(lián)系”。3）“技術(shù)交流”：推動(dòng)產(chǎn)品技術(shù)交流；技術(shù)多研討，塑造客戶新價(jià)值。4）“方案設(shè)計(jì)”：洞察客戶需求，定制工業(yè)品價(jià)值方案；提升產(chǎn)品性能，創(chuàng)造新產(chǎn)品新效率。5）“項(xiàng)目銷售”：基于產(chǎn)品做價(jià)值，基于價(jià)值創(chuàng)造“明星項(xiàng)目”；項(xiàng)目有銷售，找到客戶價(jià)值。6）“交付部署”：向客戶交付高品質(zhì)產(chǎn)品；有效部署，讓產(chǎn)品更有價(jià)值。7）“維護(hù)服務(wù)”：維護(hù)產(chǎn)品正常運(yùn)作；提供及時(shí)快速的售后服務(wù)。8）“口碑點(diǎn)亮”：激活產(chǎn)品價(jià)值，提升用戶好口碑；激活“以老帶新”，讓客戶更快推薦。9）“數(shù)字化賦能”：升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，賦能全渠道客戶經(jīng)營；助推客戶銷售拓展，大大提升客戶成交率。
“客戶價(jià)值鎖定”：鎖定目標(biāo)客戶，挖掘工業(yè)品強(qiáng)需求；創(chuàng)造新工業(yè)新價(jià)值，讓客戶更增值
鎖定目標(biāo)客戶，挖掘工業(yè)品強(qiáng)需求。客戶經(jīng)營創(chuàng)新，源于品牌戰(zhàn)略指引下的“目標(biāo)客戶”鎖定，源于全渠道品牌營銷策劃點(diǎn)亮的“客戶新價(jià)值”。有了目標(biāo)客戶，才有工業(yè)品價(jià)值創(chuàng)造的清晰對(duì)象；鎖定目標(biāo)目標(biāo)，才可以挖掘客戶價(jià)值，持續(xù)創(chuàng)造“高性能產(chǎn)品”，持續(xù)滿足“品質(zhì)制造”的客戶需求，才能真正有的放矢。
創(chuàng)造新工業(yè)新價(jià)值，讓客戶更增值?？蛻艚?jīng)營的第一步，就是鎖定目標(biāo)客戶，基于客戶需求，提供高效的客戶價(jià)值，推進(jìn)“差異化客戶經(jīng)營”。針對(duì)高端工業(yè)客戶提供有效產(chǎn)業(yè)資訊，植入高價(jià)值產(chǎn)品，推動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)，為客戶品牌策劃傳播拉升“大背書”；針對(duì)大眾客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，推動(dòng)快速且高效的交付，推動(dòng)中小客戶的“品質(zhì)制造”，讓客戶工業(yè)產(chǎn)品更增值。
經(jīng)典案例：根據(jù)蔚來公司官網(wǎng)、奔馳公司官網(wǎng)、浙商證券研究所等綜合資訊表明，香山股份探索創(chuàng)新新型出風(fēng)口，個(gè)性化定制契合車型。為了加強(qiáng)公司在空氣管理系統(tǒng)行業(yè)的核心競爭力，緊跟新能源汽車行業(yè)發(fā)展，公司不斷拓展產(chǎn)業(yè)布局，開發(fā)新的產(chǎn)品，如隱藏式出風(fēng)口、無感風(fēng)出風(fēng)口、貫穿氛圍燈出風(fēng)口等 項(xiàng)目，致力實(shí)現(xiàn)人與座艙的智能交互。
“拜訪覆蓋”：全渠道引流，拜訪有效客戶；推進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化，建立“有效商務(wù)聯(lián)系”
全渠道引流，拜訪有效客戶。數(shù)字化技術(shù)賦能差異化客戶經(jīng)營，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能持續(xù)創(chuàng)造客戶價(jià)值，越能持續(xù)點(diǎn)亮“有效客戶”，其或策劃網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議內(nèi)容，拉升產(chǎn)品品質(zhì)，拉升優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品背書；或策劃分客戶的促銷活動(dòng)，推動(dòng)產(chǎn)品“快供給”，讓產(chǎn)品更有客戶吸引力，同時(shí)助推有效的客戶拜訪。
推進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化，建立“有效商務(wù)聯(lián)系”?？蛻粢D(zhuǎn)化，關(guān)鍵在建立有效聯(lián)系，關(guān)鍵在創(chuàng)造客戶價(jià)值。優(yōu)秀的客戶經(jīng)營，從建立“有效商務(wù)聯(lián)系”開始。商務(wù)聯(lián)系要有效，首先要細(xì)分出客戶類型，細(xì)分出高端客戶和大眾客戶等，細(xì)分出客戶的價(jià)值類需求、品質(zhì)類需求及標(biāo)準(zhǔn)化需求等不同需求類型，以此界定后期主推產(chǎn)品及定制化解決方案，全力拉升工業(yè)產(chǎn)品供給及創(chuàng)造。
“技術(shù)交流”：推動(dòng)產(chǎn)品技術(shù)交流；技術(shù)多研討，塑造客戶新價(jià)值
推動(dòng)產(chǎn)品技術(shù)交流。數(shù)字品牌營銷策劃助力客戶經(jīng)營，越優(yōu)秀的工業(yè)產(chǎn)品，越懂得科技的力量，越懂得以“明星產(chǎn)品”為切入點(diǎn)，以產(chǎn)品說明會(huì)、產(chǎn)品研討會(huì)等為觸點(diǎn)，迅速拉升客戶信任度，使產(chǎn)品更有價(jià)值感；越懂得突出“先進(jìn)技術(shù)”，以“新技術(shù)”喚醒新客戶認(rèn)知，以“新性能”突出產(chǎn)品新特色，讓工業(yè)客戶有價(jià)值感，讓工業(yè)產(chǎn)品更有吸引力。
技術(shù)多研討，塑造客戶新價(jià)值。“技術(shù)卓越”依然是工業(yè)品企業(yè)致勝市場的不二法寶，越牛的工業(yè)品，通常擁有越牛的技術(shù)，擁有越牛的服務(wù)，擁有越牛的價(jià)值。其或以網(wǎng)絡(luò)直播、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)課堂等點(diǎn)亮自有產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性，或以在線技術(shù)分享、在線技術(shù)探討直播課等宣傳自我技術(shù)優(yōu)勢，更或以區(qū)域技術(shù)培訓(xùn)課、行業(yè)技術(shù)大會(huì)、知名企業(yè)認(rèn)證、知名品牌合作等擴(kuò)大自我技術(shù)優(yōu)勢，從而大大提升客戶“技術(shù)領(lǐng)先”的認(rèn)知。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官方公眾號(hào)、浙商證券研究所等綜合資訊表明，2022年，香山股份公司旗下子公司均勝群英獲得了由 TUV SUD 頒發(fā)的森林管理委員會(huì)(FSC)認(rèn)證證書，成為了業(yè)內(nèi)少數(shù)可提供 FSCTM 認(rèn)證的汽車座艙內(nèi)飾供應(yīng)商之一。在公司的智能飾件產(chǎn)品中，真木表面飾件是主要設(shè)計(jì)與制造方向之一，通過了 FSC 認(rèn)證證書，對(duì)真木飾件的設(shè)計(jì)更具可持續(xù)發(fā)展意義。
客戶經(jīng)營創(chuàng)新，打通客戶開發(fā)及經(jīng)營的全鏈條，是重要的；貫穿客戶經(jīng)營價(jià)值鏈，是必要的?？蛻艚?jīng)營創(chuàng)造，貴在以品牌戰(zhàn)略拉升客戶價(jià)值，以全渠道品牌營銷策劃點(diǎn)亮“工業(yè)品價(jià)值”，以全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)亮“技術(shù)領(lǐng)先性”，更以數(shù)字化技術(shù)細(xì)分客戶類型，推進(jìn)第一步的“有效拜訪”，以數(shù)字品牌營銷策劃推動(dòng)“新技術(shù)交流”，塑造客戶新價(jià)值，點(diǎn)亮客戶新創(chuàng)造。下一步推進(jìn)請(qǐng)見《工業(yè)品品牌策劃之客戶經(jīng)營九連環(huán)（中）》。
“九連環(huán)”，創(chuàng)新工業(yè)品品牌策劃。1）“客戶價(jià)值鎖定”：鎖定目標(biāo)客戶，挖掘工業(yè)品強(qiáng)需求；創(chuàng)造新工業(yè)新價(jià)值，讓客戶更增值。2）“拜訪覆蓋”：全渠道引流，拜訪有效客戶；推進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化，建立“有效商務(wù)聯(lián)系”。3）“技術(shù)交流”：推動(dòng)產(chǎn)品技術(shù)交流；技術(shù)多研討，塑造客戶新價(jià)值。4）“方案設(shè)計(jì)”：洞察客戶需求，定制工業(yè)品價(jià)值方案；提升產(chǎn)品性能，創(chuàng)造新產(chǎn)品新效率。5）“項(xiàng)目銷售”：基于產(chǎn)品做價(jià)值，基于價(jià)值創(chuàng)造“明星項(xiàng)目”；項(xiàng)目有銷售，找到客戶價(jià)值。6）“交付部署”：向客戶交付高品質(zhì)產(chǎn)品；有效部署，讓產(chǎn)品更有價(jià)值。7）“維護(hù)服務(wù)”：維護(hù)產(chǎn)品正常運(yùn)作；提供及時(shí)快速的售后服務(wù)。8）“口碑點(diǎn)亮”：激活產(chǎn)品價(jià)值，提升用戶好口碑；激活“以老帶新”，讓客戶更快推薦。9）“數(shù)字化賦能”：升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，賦能全渠道客戶經(jīng)營；助推客戶銷售拓展，大大提升客戶成交率。
“客戶價(jià)值鎖定”：鎖定目標(biāo)客戶，挖掘工業(yè)品強(qiáng)需求；創(chuàng)造新工業(yè)新價(jià)值，讓客戶更增值
鎖定目標(biāo)客戶，挖掘工業(yè)品強(qiáng)需求。客戶經(jīng)營創(chuàng)新，源于品牌戰(zhàn)略指引下的“目標(biāo)客戶”鎖定，源于全渠道品牌營銷策劃點(diǎn)亮的“客戶新價(jià)值”。有了目標(biāo)客戶，才有工業(yè)品價(jià)值創(chuàng)造的清晰對(duì)象；鎖定目標(biāo)目標(biāo)，才可以挖掘客戶價(jià)值，持續(xù)創(chuàng)造“高性能產(chǎn)品”，持續(xù)滿足“品質(zhì)制造”的客戶需求，才能真正有的放矢。
創(chuàng)造新工業(yè)新價(jià)值，讓客戶更增值?？蛻艚?jīng)營的第一步，就是鎖定目標(biāo)客戶，基于客戶需求，提供高效的客戶價(jià)值，推進(jìn)“差異化客戶經(jīng)營”。針對(duì)高端工業(yè)客戶提供有效產(chǎn)業(yè)資訊，植入高價(jià)值產(chǎn)品，推動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)，為客戶品牌策劃傳播拉升“大背書”；針對(duì)大眾客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，推動(dòng)快速且高效的交付，推動(dòng)中小客戶的“品質(zhì)制造”，讓客戶工業(yè)產(chǎn)品更增值。
經(jīng)典案例：根據(jù)蔚來公司官網(wǎng)、奔馳公司官網(wǎng)、浙商證券研究所等綜合資訊表明，香山股份探索創(chuàng)新新型出風(fēng)口，個(gè)性化定制契合車型。為了加強(qiáng)公司在空氣管理系統(tǒng)行業(yè)的核心競爭力，緊跟新能源汽車行業(yè)發(fā)展，公司不斷拓展產(chǎn)業(yè)布局，開發(fā)新的產(chǎn)品，如隱藏式出風(fēng)口、無感風(fēng)出風(fēng)口、貫穿氛圍燈出風(fēng)口等 項(xiàng)目，致力實(shí)現(xiàn)人與座艙的智能交互。
全渠道引流，拜訪有效客戶。數(shù)字化技術(shù)賦能差異化客戶經(jīng)營，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能持續(xù)創(chuàng)造客戶價(jià)值，越能持續(xù)點(diǎn)亮“有效客戶”，其或策劃網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議內(nèi)容，拉升產(chǎn)品品質(zhì)，拉升優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品背書；或策劃分客戶的促銷活動(dòng)，推動(dòng)產(chǎn)品“快供給”，讓產(chǎn)品更有客戶吸引力，同時(shí)助推有效的客戶拜訪。
推進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化，建立“有效商務(wù)聯(lián)系”?？蛻粢D(zhuǎn)化，關(guān)鍵在建立有效聯(lián)系，關(guān)鍵在創(chuàng)造客戶價(jià)值。優(yōu)秀的客戶經(jīng)營，從建立“有效商務(wù)聯(lián)系”開始。商務(wù)聯(lián)系要有效，首先要細(xì)分出客戶類型，細(xì)分出高端客戶和大眾客戶等，細(xì)分出客戶的價(jià)值類需求、品質(zhì)類需求及標(biāo)準(zhǔn)化需求等不同需求類型，以此界定后期主推產(chǎn)品及定制化解決方案，全力拉升工業(yè)產(chǎn)品供給及創(chuàng)造。
“技術(shù)交流”：推動(dòng)產(chǎn)品技術(shù)交流；技術(shù)多研討，塑造客戶新價(jià)值
推動(dòng)產(chǎn)品技術(shù)交流。數(shù)字品牌營銷策劃助力客戶經(jīng)營，越優(yōu)秀的工業(yè)產(chǎn)品，越懂得科技的力量，越懂得以“明星產(chǎn)品”為切入點(diǎn)，以產(chǎn)品說明會(huì)、產(chǎn)品研討會(huì)等為觸點(diǎn)，迅速拉升客戶信任度，使產(chǎn)品更有價(jià)值感；越懂得突出“先進(jìn)技術(shù)”，以“新技術(shù)”喚醒新客戶認(rèn)知，以“新性能”突出產(chǎn)品新特色，讓工業(yè)客戶有價(jià)值感，讓工業(yè)產(chǎn)品更有吸引力。
技術(shù)多研討，塑造客戶新價(jià)值。“技術(shù)卓越”依然是工業(yè)品企業(yè)致勝市場的不二法寶，越牛的工業(yè)品，通常擁有越牛的技術(shù)，擁有越牛的服務(wù)，擁有越牛的價(jià)值。其或以網(wǎng)絡(luò)直播、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)課堂等點(diǎn)亮自有產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性，或以在線技術(shù)分享、在線技術(shù)探討直播課等宣傳自我技術(shù)優(yōu)勢，更或以區(qū)域技術(shù)培訓(xùn)課、行業(yè)技術(shù)大會(huì)、知名企業(yè)認(rèn)證、知名品牌合作等擴(kuò)大自我技術(shù)優(yōu)勢，從而大大提升客戶“技術(shù)領(lǐng)先”的認(rèn)知。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官方公眾號(hào)、浙商證券研究所等綜合資訊表明，2022年，香山股份公司旗下子公司均勝群英獲得了由 TUV SUD 頒發(fā)的森林管理委員會(huì)(FSC)認(rèn)證證書，成為了業(yè)內(nèi)少數(shù)可提供 FSCTM 認(rèn)證的汽車座艙內(nèi)飾供應(yīng)商之一。在公司的智能飾件產(chǎn)品中，真木表面飾件是主要設(shè)計(jì)與制造方向之一，通過了 FSC 認(rèn)證證書，對(duì)真木飾件的設(shè)計(jì)更具可持續(xù)發(fā)展意義。
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