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工業(yè)品品牌策劃之客戶經營九連環(huán)(上)
發(fā)布時間:2024-01-09 ????點擊數:
客戶經營,點亮工業(yè)品品牌策劃??蛻艚洜I的創(chuàng)新創(chuàng)造,離不開品牌戰(zhàn)略指引的客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新,離不開全渠道品牌策劃傳播點亮的“客戶價值”,更離不開數字化技術賦能的“差異化客戶經營”。深入客戶經營的各個階段,從鎖定目標客戶價值入手,通過一系列有獎拜訪、技術交流等觸達客戶,通過數字品牌營銷策劃提升客戶交互,以此打好“客戶經營”開局。
 
“九連環(huán)”,創(chuàng)新工業(yè)品品牌策劃。1)“客戶價值鎖定”:鎖定目標客戶,挖掘工業(yè)品強需求;創(chuàng)造新工業(yè)新價值,讓客戶更增值。2)“拜訪覆蓋”:全渠道引流,拜訪有效客戶;推進客戶轉化,建立“有效商務聯系”。3)“技術交流”:推動產品技術交流;技術多研討,塑造客戶新價值。4)“方案設計”:洞察客戶需求,定制工業(yè)品價值方案;提升產品性能,創(chuàng)造新產品新效率。5)“項目銷售”:基于產品做價值,基于價值創(chuàng)造“明星項目”;項目有銷售,找到客戶價值。6)“交付部署”:向客戶交付高品質產品;有效部署,讓產品更有價值。7)“維護服務”:維護產品正常運作;提供及時快速的售后服務。8)“口碑點亮”:激活產品價值,提升用戶好口碑;激活“以老帶新”,讓客戶更快推薦。9)“數字化賦能”:升級數字化技術,賦能全渠道客戶經營;助推客戶銷售拓展,大大提升客戶成交率。
 
“客戶價值鎖定”:鎖定目標客戶,挖掘工業(yè)品強需求;創(chuàng)造新工業(yè)新價值,讓客戶更增值
 
鎖定目標客戶,挖掘工業(yè)品強需求??蛻艚洜I創(chuàng)新,源于品牌戰(zhàn)略指引下的“目標客戶”鎖定,源于全渠道品牌營銷策劃點亮的“客戶新價值”。有了目標客戶,才有工業(yè)品價值創(chuàng)造的清晰對象;鎖定目標目標,才可以挖掘客戶價值,持續(xù)創(chuàng)造“高性能產品”,持續(xù)滿足“品質制造”的客戶需求,才能真正有的放矢。
 
創(chuàng)造新工業(yè)新價值,讓客戶更增值。客戶經營的第一步,就是鎖定目標客戶,基于客戶需求,提供高效的客戶價值,推進“差異化客戶經營”。針對高端工業(yè)客戶提供有效產業(yè)資訊,植入高價值產品,推動產品研發(fā),為客戶品牌策劃傳播拉升“大背書”;針對大眾客戶提供標準化產品,推動快速且高效的交付,推動中小客戶的“品質制造”,讓客戶工業(yè)產品更增值。
 
經典案例:根據蔚來公司官網、奔馳公司官網、浙商證券研究所等綜合資訊表明,香山股份探索創(chuàng)新新型出風口,個性化定制契合車型。為了加強公司在空氣管理系統(tǒng)行業(yè)的核心競爭力,緊跟新能源汽車行業(yè)發(fā)展,公司不斷拓展產業(yè)布局,開發(fā)新的產品,如隱藏式出風口、無感風出風口、貫穿氛圍燈出風口等 項目,致力實現人與座艙的智能交互。
“拜訪覆蓋”:全渠道引流,拜訪有效客戶;推進客戶轉化,建立“有效商務聯系”
 
全渠道引流,拜訪有效客戶。數字化技術賦能差異化客戶經營,越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè),越能持續(xù)創(chuàng)造客戶價值,越能持續(xù)點亮“有效客戶”,其或策劃網絡研討會、技術交流會等會議內容,拉升產品品質,拉升優(yōu)質產品背書;或策劃分客戶的促銷活動,推動產品“快供給”,讓產品更有客戶吸引力,同時助推有效的客戶拜訪。
 
推進客戶轉化,建立“有效商務聯系”??蛻粢D化,關鍵在建立有效聯系,關鍵在創(chuàng)造客戶價值。優(yōu)秀的客戶經營,從建立“有效商務聯系”開始。商務聯系要有效,首先要細分出客戶類型,細分出高端客戶和大眾客戶等,細分出客戶的價值類需求、品質類需求及標準化需求等不同需求類型,以此界定后期主推產品及定制化解決方案,全力拉升工業(yè)產品供給及創(chuàng)造。
 
“技術交流”:推動產品技術交流;技術多研討,塑造客戶新價值
 
推動產品技術交流。數字品牌營銷策劃助力客戶經營,越優(yōu)秀的工業(yè)產品,越懂得科技的力量,越懂得以“明星產品”為切入點,以產品說明會、產品研討會等為觸點,迅速拉升客戶信任度,使產品更有價值感;越懂得突出“先進技術”,以“新技術”喚醒新客戶認知,以“新性能”突出產品新特色,讓工業(yè)客戶有價值感,讓工業(yè)產品更有吸引力。
 
技術多研討,塑造客戶新價值。“技術卓越”依然是工業(yè)品企業(yè)致勝市場的不二法寶,越牛的工業(yè)品,通常擁有越牛的技術,擁有越牛的服務,擁有越牛的價值。其或以網絡直播、網絡技術課堂等點亮自有產品技術先進性,或以在線技術分享、在線技術探討直播課等宣傳自我技術優(yōu)勢,更或以區(qū)域技術培訓課、行業(yè)技術大會、知名企業(yè)認證、知名品牌合作等擴大自我技術優(yōu)勢,從而大大提升客戶“技術領先”的認知。
 
經典案例:根據公司官方公眾號、浙商證券研究所等綜合資訊表明,2022年,香山股份公司旗下子公司均勝群英獲得了由 TUV SUD 頒發(fā)的森林管理委員會(FSC)認證證書,成為了業(yè)內少數可提供 FSCTM 認證的汽車座艙內飾供應商之一。在公司的智能飾件產品中,真木表面飾件是主要設計與制造方向之一,通過了 FSC 認證證書,對真木飾件的設計更具可持續(xù)發(fā)展意義。
客戶經營創(chuàng)新,打通客戶開發(fā)及經營的全鏈條,是重要的;貫穿客戶經營價值鏈,是必要的??蛻艚洜I創(chuàng)造,貴在以品牌戰(zhàn)略拉升客戶價值,以全渠道品牌營銷策劃點亮“工業(yè)品價值”,以全渠道品牌策劃傳播點亮“技術領先性”,更以數字化技術細分客戶類型,推進第一步的“有效拜訪”,以數字品牌營銷策劃推動“新技術交流”,塑造客戶新價值,點亮客戶新創(chuàng)造。下一步推進請見《工業(yè)品品牌策劃之客戶經營九連環(huán)(中)》。
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