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工業(yè)品品牌策劃之客戶經(jīng)營九連環(huán)(中)
發(fā)布時間:2024-01-09 ????點擊數(shù):
在上一篇文章《工業(yè)品品牌策劃之客戶經(jīng)營九連環(huán)(上)》中,我們談到了客戶經(jīng)營的關(guān)鍵前幾步,建議客戶以品牌戰(zhàn)略鎖定“工業(yè)客戶新價值”,以全渠道品牌營銷策劃點亮工業(yè)客戶“新特色”,以全渠道品牌策劃傳播點亮工業(yè)品牌“新形象”,更重要的是,依托數(shù)字化技術(shù)推動“差異化客戶拜訪”,建立有效的商務(wù)聯(lián)系,推動以“技術(shù)交流”為代表的工業(yè)品數(shù)字品牌營銷策劃。之后,提供定制式解決方案、推進項目銷售及交付,就成為工業(yè)品客戶經(jīng)營的“重點工作”了。
 
“九連環(huán)”,創(chuàng)新工業(yè)品品牌策劃。1)“客戶價值鎖定”:鎖定目標客戶,挖掘工業(yè)品強需求;創(chuàng)造新工業(yè)新價值,讓客戶更增值。2)“拜訪覆蓋”:全渠道引流,拜訪有效客戶;推進客戶轉(zhuǎn)化,建立“有效商務(wù)聯(lián)系”。3)“技術(shù)交流”:推動產(chǎn)品技術(shù)交流;技術(shù)多研討,塑造客戶新價值。4)“方案設(shè)計”:洞察客戶需求,定制工業(yè)品價值方案;提升產(chǎn)品性能,創(chuàng)造新產(chǎn)品新效率。5)“項目銷售”:基于產(chǎn)品做價值,基于價值創(chuàng)造“明星項目”;項目有銷售,找到客戶價值。6)“交付部署”:向客戶交付高品質(zhì)產(chǎn)品;有效部署,讓產(chǎn)品更有價值。7)“維護服務(wù)”:維護產(chǎn)品正常運作;提供及時快速的售后服務(wù)。8)“口碑點亮”:激活產(chǎn)品價值,提升用戶好口碑;激活“以老帶新”,讓客戶更快推薦。9)“數(shù)字化賦能”:升級數(shù)字化技術(shù),賦能全渠道客戶經(jīng)營;助推客戶銷售拓展,大大提升客戶成交率。
 
“方案設(shè)計”:洞察客戶需求,定制工業(yè)品價值方案;提升產(chǎn)品性能,創(chuàng)造新產(chǎn)品新效率 
 
洞察客戶需求,定制工業(yè)品價值方案。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新,優(yōu)秀的工業(yè)品經(jīng)營,必然要求企業(yè)深入客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營,基于客戶業(yè)務(wù)運營重點、難點及實際需求,為客戶定制個性化解決方案,解決客戶的經(jīng)營難題,為客戶高性能產(chǎn)品創(chuàng)造貢獻力量,這,才是工業(yè)品產(chǎn)品銷售及客戶經(jīng)營的真諦,才是工業(yè)品價值創(chuàng)造的真正本質(zhì)。
 
提升產(chǎn)品性能,創(chuàng)造新產(chǎn)品新效率。有性能,有價值,才會深受客戶歡迎;有特色,有創(chuàng)造,才會倍受客戶信賴。優(yōu)秀的工業(yè)品經(jīng)營,就是要持續(xù)點亮“明星產(chǎn)品特色”,以“高性能”拓寬產(chǎn)品的應(yīng)用場景,以“高價值”助力客戶品質(zhì)制造,以“高效率”提升產(chǎn)品制造及產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度,讓客戶更有價值感及信賴度。
 
“項目銷售”:基于產(chǎn)品做價值,基于價值創(chuàng)造“明星項目”;項目有銷售,找到客戶價值
 
基于產(chǎn)品做價值,基于價值創(chuàng)造“明星項目”。對于工業(yè)品企業(yè)來說,客戶經(jīng)營的重中之重,依然是“項目銷售”,以客戶需求為導(dǎo)向,為客戶匹配合適的產(chǎn)品及服務(wù),為客戶定制“產(chǎn)品型解決方案”,推動“客戶高價值產(chǎn)品制造”;基于價值創(chuàng)造,設(shè)立“優(yōu)質(zhì)項目”,提供定制式項目解決方案,創(chuàng)造“明星項目”,打造“經(jīng)典項目”,全面點亮工業(yè)品牌策劃傳播。
 
項目有銷售,找到客戶價值。項目要銷售,“客戶認可”是成交關(guān)鍵,“客戶價值提升”是持續(xù)成交的保證。越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌,越懂得“客戶價值創(chuàng)造”的重要性,越懂得依托數(shù)字化技術(shù)創(chuàng)造“差異化客戶價值”。為高端客戶提供“超預(yù)期服務(wù)”,基于客戶需求設(shè)立“專屬項目團隊”,圍繞產(chǎn)品訴求設(shè)立“專門研發(fā)團隊”,推動“專屬式項目制造”;為大眾客戶提供高效且快速的項目部署,提供標準化產(chǎn)品,確保產(chǎn)品品質(zhì),讓客戶價值更給力&更長遠。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司官方公眾號、浙商證券研究所等綜合資訊表明,均勝群英與德系品牌有較長合作歷史,為其車型提供飾件。如 2021 年戴姆勒奔馳公司全球推出的車型 W206 就搭載了均勝群英最新的真木&金屬混合材料制成的表面處理方案。
“交付部署”:向客戶交付高品質(zhì)產(chǎn)品;有效部署,讓產(chǎn)品更有價值
 
向客戶交付高品質(zhì)產(chǎn)品。有客戶信任,有產(chǎn)品認可,有技術(shù)認同,工業(yè)品客戶雙方就可成交,而“好的交付”可以極大提升客戶滿意度,極大提升客戶口碑。好的交付,需要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,讓產(chǎn)品真正發(fā)揮自己的價值;需要創(chuàng)造更快捷的交付,讓交付更有價值,品質(zhì)可靠,交付快速。
 
有效部署,讓產(chǎn)品更有價值。“好的部署”可以極大提升工業(yè)品產(chǎn)品價值,優(yōu)秀的工業(yè)品,可以通過“網(wǎng)絡(luò)研討會”、“區(qū)域交流會”等數(shù)字品牌營銷策劃聚攏行業(yè)級專家,幫扶指導(dǎo)產(chǎn)品交付;可以通過“直播服務(wù)”、“現(xiàn)場指導(dǎo)”等指導(dǎo)項目實施,針對重特大項目設(shè)立“交付項目組+現(xiàn)場經(jīng)理”進行專人專組跟進,讓交付更給力。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司官方公眾號、浙商證券研究所等綜合資訊表明,均悅充旗下的充電 樁、隨車充等產(chǎn)品系列獲得了 CQC 認證,提升產(chǎn)品的市場整體競爭能力。此外,均悅充旗 下“均悅·享”智能交流樁、隨車充等多產(chǎn)品在 2022 年獲得歐標認證,為進軍歐洲市場提供基礎(chǔ)。2023 年 6 月 7 日,均悅充旗下 7-22kW 功率交流充電樁(歐標)獲得了 TUV 南德意志集團頒發(fā)的“TUV 南德安全認證”及“CE-RED”證書,再一次證明了公司的研發(fā)實力,彰顯產(chǎn)品核心競爭力。
對于工業(yè)品經(jīng)營來說,“客戶成交”是工業(yè)品品牌營銷策劃的重中之重,“定制式方案設(shè)計”承接品牌戰(zhàn)略、點亮工業(yè)品產(chǎn)品價值,是工業(yè)品品牌策劃傳播的“點睛之筆”,更是推動工業(yè)品項目銷售的“強助推劑”。升級數(shù)字化技術(shù),細分客戶類型,以數(shù)字品牌營銷策劃提升工業(yè)品客戶“價值認同”,以高效部署交付提升工業(yè)品客戶“滿意度”,工業(yè)客戶經(jīng)營,必有大成就。下一步推進請見《工業(yè)品品牌策劃之客戶經(jīng)營九連環(huán)(下)》。
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