新消費醫(yī)療策劃之客戶經(jīng)營要回歸產(chǎn)品價值（下）
發(fā)布時間：2024-08-08 ????點擊數(shù)：
在上一篇文章《新消費醫(yī)療策劃之客戶經(jīng)營要回歸產(chǎn)品價值（上）》中，我們談到了新消費醫(yī)療客戶經(jīng)營的一些話題，建議企業(yè)以品牌戰(zhàn)略指引“高價值客戶經(jīng)營”，回歸產(chǎn)品價值，以“產(chǎn)品品牌營銷策劃”激活客戶高價值，以“全渠道產(chǎn)品品牌策劃傳播”刷新客戶認知，以“鮮明產(chǎn)品特色”激發(fā)客戶的持續(xù)消費，更重要的是，以“診療服務(wù)產(chǎn)品化”為切入點，面向用戶做“高價值診療方案設(shè)計”，提升產(chǎn)品溢價、做足客戶價值認同，做精服務(wù)項目、做強客戶營銷。
經(jīng)營客戶，更要回歸“產(chǎn)品價值”。1）“產(chǎn)品賣點夠突出”：新醫(yī)療，新產(chǎn)品，新項目，擁有“新賣點”；賣點有突破，傳遞夠精準(zhǔn)。2）“產(chǎn)品特色夠鮮明”：項目標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品屬性顯著；鮮明產(chǎn)品，創(chuàng)造鮮明的價值。3）“診療服務(wù)有差異”：診療有特色；差異突出，而且“可感知”。4）“面向用戶強解讀”：解讀用戶需求，解決用戶醫(yī)療難題；深度創(chuàng)新用戶價值，創(chuàng)造新用戶新醫(yī)療。5）“產(chǎn)品溢價足夠大”：有產(chǎn)品，有價值，更要有溢價；溢價有空間，支撐客戶“大價值”。
“面向用戶強解讀”：解讀用戶需求，解決用戶醫(yī)療難題；深度創(chuàng)新用戶價值，創(chuàng)造新用戶新醫(yī)療
解讀用戶需求，解決用戶醫(yī)療難題。“用戶需求”始終是新消費醫(yī)療品牌營銷策劃的“起步之源”，越優(yōu)秀的新消費客戶經(jīng)營，越要深入用戶消費心智，越要深度解讀用戶需求，針對不同用戶解決用戶的不同“醫(yī)療難題”，針對不同用戶需求提供“差異化解決方案”，以此厘定用戶消費價值，讓用戶經(jīng)營更有方向，也更有“特色價值”。
深度創(chuàng)新用戶價值，創(chuàng)造新用戶新醫(yī)療。品牌戰(zhàn)略指引新醫(yī)療用戶品牌營銷策劃“大創(chuàng)新”，全渠道品牌策劃傳播，不但激發(fā)著用戶需求，而且點亮著不同的“診療方案”，對高端用戶，基于用戶個性化體質(zhì)、癥狀表現(xiàn)及健康取向等，提供“精益化診療”，創(chuàng)造個性化“新診療”；對于大眾用戶，以規(guī)范化診療確保“醫(yī)療質(zhì)量”，以“創(chuàng)新療法”提供更真切的治療路徑，讓用戶有信任感、有依賴感。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股書、華泰研究等綜合資訊表明，時代天使兩大服務(wù)平臺:通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)全方位賦能牙科醫(yī)生。截至 2021 年底，時代天使已服務(wù) 25,000 名牙科醫(yī)生，且向更多牙醫(yī)進一步滲透的空間廣闊(根據(jù)其招股說明書，2020 年，中國有 6,100 名正畸醫(yī)生和 277,500 名全科牙醫(yī))，主要依靠兩大平臺推動:其中之一是A-treat，擁有亞洲最大的口腔科數(shù)據(jù)庫，可為全科牙醫(yī)設(shè)計成型方案，方便他們直接在線確認或調(diào)整方案。
“產(chǎn)品溢價足夠大”：有產(chǎn)品，有價值，更要有溢價；溢價有空間，支撐客戶“大價值”
有產(chǎn)品，有價值，更要有溢價。數(shù)字化技術(shù)賦能客戶經(jīng)營，數(shù)字品牌營銷策劃激活著新醫(yī)療新項目新產(chǎn)品，越高效的客戶經(jīng)營，需要越優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療項目及產(chǎn)品，需要越高價值的診療服務(wù)，需要越有溢價的“診療項目”做支撐。
對于客戶經(jīng)營來說，基于診療服務(wù)，設(shè)計各類“服務(wù)套餐”，推介給“大眾用戶”；基于規(guī)范化診療，設(shè)計各類“診療項目”，推介給“強需求用戶”；基于創(chuàng)新的診斷方法，基于創(chuàng)新的治療路徑，設(shè)計各類“個性化診療項目”，推介給“高端醫(yī)療用戶”。這樣，有產(chǎn)品，有價值，更會有溢價。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股書、華泰研究等綜合資訊表明，時代天使冠軍版是公司的高端產(chǎn)品線，具有多膜設(shè)計，采用時代天使的領(lǐng)先材料(masterControl 和 masterControl S)。該產(chǎn)品具有特殊 的“7+3”矯治模式，能使矯治復(fù)雜病例患者牙齒的雙膜片診療過程更加舒適。
客戶經(jīng)營，要創(chuàng)造，要出新，要回歸“產(chǎn)品價值”?？蛻艚?jīng)營，贏在品牌戰(zhàn)略指引的“客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新”，活在全渠道品牌策劃傳播點亮的“產(chǎn)品特色”，強在數(shù)字化技術(shù)細分的高端用戶、大眾用戶等多用戶類型，勝在數(shù)字品牌營銷策劃激發(fā)的“醫(yī)療價值高認同”。如此，產(chǎn)品價值鮮明，客戶經(jīng)營更出彩，客戶價值更獨特且可持續(xù)、可感知，成效可期！
經(jīng)營客戶，更要回歸“產(chǎn)品價值”。1）“產(chǎn)品賣點夠突出”：新醫(yī)療，新產(chǎn)品，新項目，擁有“新賣點”；賣點有突破，傳遞夠精準(zhǔn)。2）“產(chǎn)品特色夠鮮明”：項目標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品屬性顯著；鮮明產(chǎn)品，創(chuàng)造鮮明的價值。3）“診療服務(wù)有差異”：診療有特色；差異突出，而且“可感知”。4）“面向用戶強解讀”：解讀用戶需求，解決用戶醫(yī)療難題；深度創(chuàng)新用戶價值，創(chuàng)造新用戶新醫(yī)療。5）“產(chǎn)品溢價足夠大”：有產(chǎn)品，有價值，更要有溢價；溢價有空間，支撐客戶“大價值”。
“面向用戶強解讀”：解讀用戶需求，解決用戶醫(yī)療難題；深度創(chuàng)新用戶價值，創(chuàng)造新用戶新醫(yī)療
解讀用戶需求，解決用戶醫(yī)療難題。“用戶需求”始終是新消費醫(yī)療品牌營銷策劃的“起步之源”，越優(yōu)秀的新消費客戶經(jīng)營，越要深入用戶消費心智，越要深度解讀用戶需求，針對不同用戶解決用戶的不同“醫(yī)療難題”，針對不同用戶需求提供“差異化解決方案”，以此厘定用戶消費價值，讓用戶經(jīng)營更有方向，也更有“特色價值”。
深度創(chuàng)新用戶價值，創(chuàng)造新用戶新醫(yī)療。品牌戰(zhàn)略指引新醫(yī)療用戶品牌營銷策劃“大創(chuàng)新”，全渠道品牌策劃傳播，不但激發(fā)著用戶需求，而且點亮著不同的“診療方案”，對高端用戶，基于用戶個性化體質(zhì)、癥狀表現(xiàn)及健康取向等，提供“精益化診療”，創(chuàng)造個性化“新診療”；對于大眾用戶，以規(guī)范化診療確保“醫(yī)療質(zhì)量”，以“創(chuàng)新療法”提供更真切的治療路徑，讓用戶有信任感、有依賴感。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股書、華泰研究等綜合資訊表明，時代天使兩大服務(wù)平臺:通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)全方位賦能牙科醫(yī)生。截至 2021 年底，時代天使已服務(wù) 25,000 名牙科醫(yī)生，且向更多牙醫(yī)進一步滲透的空間廣闊(根據(jù)其招股說明書，2020 年，中國有 6,100 名正畸醫(yī)生和 277,500 名全科牙醫(yī))，主要依靠兩大平臺推動:其中之一是A-treat，擁有亞洲最大的口腔科數(shù)據(jù)庫，可為全科牙醫(yī)設(shè)計成型方案，方便他們直接在線確認或調(diào)整方案。
有產(chǎn)品，有價值，更要有溢價。數(shù)字化技術(shù)賦能客戶經(jīng)營，數(shù)字品牌營銷策劃激活著新醫(yī)療新項目新產(chǎn)品，越高效的客戶經(jīng)營，需要越優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療項目及產(chǎn)品，需要越高價值的診療服務(wù)，需要越有溢價的“診療項目”做支撐。
對于客戶經(jīng)營來說，基于診療服務(wù)，設(shè)計各類“服務(wù)套餐”，推介給“大眾用戶”；基于規(guī)范化診療，設(shè)計各類“診療項目”，推介給“強需求用戶”；基于創(chuàng)新的診斷方法，基于創(chuàng)新的治療路徑，設(shè)計各類“個性化診療項目”，推介給“高端醫(yī)療用戶”。這樣，有產(chǎn)品，有價值，更會有溢價。
溢價有空間，支撐客戶“大價值”。新醫(yī)療客戶經(jīng)營，不但要服務(wù)好目標(biāo)用戶，解決目標(biāo)用戶的“醫(yī)療難題”，而且要適度升級客戶層次，面向中高端用戶提供“個性化診療”，面向精品用戶提供“精益診療”，面向疑難用戶提供“定制式專家診療”，細分用戶層次，讓診療有差異化，讓產(chǎn)品有溢價，讓客戶創(chuàng)造“大價值”。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股書、華泰研究等綜合資訊表明，時代天使冠軍版是公司的高端產(chǎn)品線，具有多膜設(shè)計，采用時代天使的領(lǐng)先材料(masterControl 和 masterControl S)。該產(chǎn)品具有特殊 的“7+3”矯治模式，能使矯治復(fù)雜病例患者牙齒的雙膜片診療過程更加舒適。
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