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工業(yè)品，要破冰，要?jiǎng)?chuàng)造。工業(yè)品推介，工業(yè)品項(xiàng)目銷售，就是要先定位、后、次介紹推薦、次促進(jìn)成交、后口碑推薦，有次序推進(jìn)。立足產(chǎn)業(yè)鏈、明晰企業(yè)定位、點(diǎn)亮產(chǎn)業(yè)品牌戰(zhàn)略，以工業(yè)品品牌營銷策劃點(diǎn)亮工業(yè)品價(jià)值，以工業(yè)品牌策劃傳播點(diǎn)亮工業(yè)品牌形象，更重要的是，依托數(shù)字化技術(shù)細(xì)分工業(yè)客戶類型，創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃助推工業(yè)項(xiàng)目“大提升”。
 
“八步”，創(chuàng)新工業(yè)品推介破冰之旅。1）“界定企業(yè)定位”：明晰企業(yè)定位，點(diǎn)亮企業(yè)新價(jià)值；卡位產(chǎn)業(yè)鏈，升級企業(yè)經(jīng)營。2）“介紹企業(yè)價(jià)值”：提煉企業(yè)競爭優(yōu)勢，放大企業(yè)優(yōu)勢；創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值，更新價(jià)值創(chuàng)造。3）“推薦企業(yè)業(yè)務(wù)”：一句話介紹企業(yè)，凸顯企業(yè)特色；一句話介紹業(yè)務(wù)，彰顯業(yè)務(wù)特色。4）“點(diǎn)亮企業(yè)獨(dú)特性”：突出產(chǎn)品高性能，讓產(chǎn)品更具獨(dú)特性；直擊用戶痛點(diǎn)，讓獨(dú)特價(jià)值貫穿始終。5）“案例展示及服務(wù)支持”：展示樣板案例，創(chuàng)造樣板價(jià)值；提供增值服務(wù)，點(diǎn)亮產(chǎn)品應(yīng)用。6）“促進(jìn)成交”：智能推薦資訊，激發(fā)用戶興趣；點(diǎn)亮企業(yè)差異化價(jià)值，推動企業(yè)成交。7）“促銷轉(zhuǎn)化”：限時(shí)限量，限售成交；拉升“權(quán)威背書”，促進(jìn)“快成交”。8）“推薦有禮”：設(shè)計(jì)推薦有獎(jiǎng)等獎(jiǎng)勵(lì)，以老帶新；名牌正品，激發(fā)用戶推薦。
 
“界定企業(yè)定位”：明晰企業(yè)定位，點(diǎn)亮企業(yè)新價(jià)值；卡位產(chǎn)業(yè)鏈，升級企業(yè)經(jīng)營
 
明晰企業(yè)定位，點(diǎn)亮企業(yè)新價(jià)值。工業(yè)品企業(yè)定位不同，其工業(yè)品價(jià)值取向不向，其品牌定位自然也不同。越優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)，其越能抓住工業(yè)品的“獨(dú)特價(jià)值”，或訴求“規(guī)?；?jīng)營”，創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)級品牌，持續(xù)擴(kuò)大品牌的知名度；或訴求“價(jià)值化經(jīng)營”，打造獨(dú)特的工業(yè)品價(jià)值，成為獨(dú)一無二的存在。
 
卡位產(chǎn)業(yè)鏈，升級企業(yè)經(jīng)營。產(chǎn)業(yè)鏈地位，決定了企業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值，定義了企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。越優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)，越會持續(xù)挖掘自己的企業(yè)占位，以“強(qiáng)技術(shù)專利”拉升企業(yè)競爭實(shí)力，以“名品精品”點(diǎn)亮工業(yè)品牌策劃傳播，以“行業(yè)大會”“高峰論壇”等行業(yè)級品牌營銷策劃彰顯自己的產(chǎn)業(yè)地位，持續(xù)擴(kuò)大工業(yè)品牌影響力，助力工業(yè)品推介。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)均悅充品牌店、浙商證券研究所等綜合資訊表明，均悅充是均勝群英旗下智慧能源整體解決方案提供商品牌，是公司在主機(jī)廠業(yè)務(wù)以外，面向更廣闊 C 端市場的子公司，目前均悅充在全國擁有充電站超 500 個(gè)，充電樁超 5000 臺，充電樁發(fā)展未來可期。 “介紹企業(yè)價(jià)值”：提煉企業(yè)競爭優(yōu)勢，放大企業(yè)優(yōu)勢；創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值，更新價(jià)值創(chuàng)造
 
提煉企業(yè)競爭優(yōu)勢，放大企業(yè)優(yōu)勢。工業(yè)品，有競爭，就要有競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢越大，企業(yè)的競爭力越強(qiáng)，越能大大提升“推介成功率”。優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，要找到自己的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)能力強(qiáng)，就點(diǎn)亮“卓越制造”；工業(yè)技藝強(qiáng)，就點(diǎn)亮“產(chǎn)品特色”；專業(yè)資源豐富，就放大“專家價(jià)值”，優(yōu)勢越突出，品牌的特色越鮮明，推介越順利。
 
創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值，更新價(jià)值創(chuàng)造。數(shù)字化技術(shù)細(xì)分工業(yè)客戶類型，數(shù)字品牌營銷策劃激活工業(yè)客戶的購買熱情，越優(yōu)秀的工業(yè)品牌，越能根據(jù)客戶的不同類型，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。對于行業(yè)領(lǐng)先客戶，與其開展聯(lián)合項(xiàng)目、共同研發(fā)戰(zhàn)略新品，共同拉升各自品牌影響力；對于行業(yè)中小客戶，提供“高性價(jià)比產(chǎn)品”，提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，讓產(chǎn)品更快交付，為客戶省時(shí)省力。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)均悅充品牌店、浙商證券研究所等綜合資訊表明，隨車充可直接從交流 電網(wǎng)取電為電動汽車充電；放電槍解決了新能源電動汽車用戶在戶外臨時(shí)取電困難的問題，實(shí)現(xiàn)車輛動力電池對外負(fù)載功能。香山股份公司主要有“暢 S”智能便攜式充電器和“暢 PLUS”智能便攜式充電器等隨車充產(chǎn)品，另有“FUN·S”“FUN·PRO”等放電槍產(chǎn)品。 “推薦企業(yè)業(yè)務(wù)”：一句話介紹企業(yè)，凸顯企業(yè)特色；一句話介紹業(yè)務(wù)，彰顯業(yè)務(wù)特色
 
一句話介紹企業(yè)，凸顯企業(yè)特色。工業(yè)品推介，“突出特色”是極為重要的，一句話介紹公司，講清公司的競爭優(yōu)勢，讓客戶有依賴感；講透公司的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，讓客戶有認(rèn)可度；講明公司的價(jià)值取向，讓客戶有價(jià)值認(rèn)同，而且要簡明扼要，讓客戶理解更充分。
 
一句話介紹業(yè)務(wù)，彰顯業(yè)務(wù)特色。工業(yè)品推介，有企業(yè)特色，更要有業(yè)務(wù)特色。面對客戶，銷售人員需要講清自己的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，與競爭對手的區(qū)別，講明自己被選擇的理由；需要明確自己的業(yè)務(wù)價(jià)值，講明定制化的特色，講明全程陪同、專人服務(wù)的做法，讓客戶更有價(jià)值感，也更有創(chuàng)造感。
 
工業(yè)品產(chǎn)品及項(xiàng)目推薦，需要銷售人員明晰企業(yè)的產(chǎn)業(yè)定位，點(diǎn)亮企業(yè)的獨(dú)特競爭優(yōu)勢，與競爭對手拉開差距，突出品牌戰(zhàn)略指引下的行業(yè)級品牌策劃傳播活動，突出全渠道營銷策劃點(diǎn)亮的“企業(yè)價(jià)值”，突出數(shù)字化技術(shù)賦能的“細(xì)分客戶價(jià)值創(chuàng)造”，更突出數(shù)字品牌營銷助力下的業(yè)務(wù)經(jīng)營。更多推介要素請見《工業(yè)品品牌策劃之工業(yè)品推介破冰之旅（中）》。