工業(yè)品品牌策劃之工業(yè)品推介破冰之旅(上)
發(fā)布時(shí)間:2024-01-11 ????點(diǎn)擊數(shù):
工業(yè)品,要破冰,要?jiǎng)?chuàng)造。工業(yè)品推介,工業(yè)品項(xiàng)目銷售,就是要先定位、后、次介紹推薦、次促進(jìn)成交、后口碑推薦,有次序推進(jìn)。立足產(chǎn)業(yè)鏈、明晰企業(yè)定位、點(diǎn)亮產(chǎn)業(yè)品牌戰(zhàn)略,以工業(yè)品品牌營銷策劃點(diǎn)亮工業(yè)品價(jià)值,以工業(yè)品牌策劃傳播點(diǎn)亮工業(yè)品牌形象,更重要的是,依托數(shù)字化技術(shù)細(xì)分工業(yè)客戶類型,創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃助推工業(yè)項(xiàng)目“大提升”。
“八步”,創(chuàng)新工業(yè)品推介破冰之旅。1)“界定企業(yè)定位”:明晰企業(yè)定位,點(diǎn)亮企業(yè)新價(jià)值;卡位產(chǎn)業(yè)鏈,升級企業(yè)經(jīng)營。2)“介紹企業(yè)價(jià)值”:提煉企業(yè)競爭優(yōu)勢,放大企業(yè)優(yōu)勢;創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值,更新價(jià)值創(chuàng)造。3)“推薦企業(yè)業(yè)務(wù)”:一句話介紹企業(yè),凸顯企業(yè)特色;一句話介紹業(yè)務(wù),彰顯業(yè)務(wù)特色。4)“點(diǎn)亮企業(yè)獨(dú)特性”:突出產(chǎn)品高性能,讓產(chǎn)品更具獨(dú)特性;直擊用戶痛點(diǎn),讓獨(dú)特價(jià)值貫穿始終。5)“案例展示及服務(wù)支持”:展示樣板案例,創(chuàng)造樣板價(jià)值;提供增值服務(wù),點(diǎn)亮產(chǎn)品應(yīng)用。6)“促進(jìn)成交”:智能推薦資訊,激發(fā)用戶興趣;點(diǎn)亮企業(yè)差異化價(jià)值,推動企業(yè)成交。7)“促銷轉(zhuǎn)化”:限時(shí)限量,限售成交;拉升“權(quán)威背書”,促進(jìn)“快成交”。8)“推薦有禮”:設(shè)計(jì)推薦有獎(jiǎng)等獎(jiǎng)勵(lì),以老帶新;名牌正品,激發(fā)用戶推薦。
“界定企業(yè)定位”:明晰企業(yè)定位,點(diǎn)亮企業(yè)新價(jià)值;卡位產(chǎn)業(yè)鏈,升級企業(yè)經(jīng)營
明晰企業(yè)定位,點(diǎn)亮企業(yè)新價(jià)值。工業(yè)品企業(yè)定位不同,其工業(yè)品價(jià)值取向不向,其品牌定位自然也不同。越優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè),其越能抓住工業(yè)品的“獨(dú)特價(jià)值”,或訴求“規(guī)?;?jīng)營”,創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)級品牌,持續(xù)擴(kuò)大品牌的知名度;或訴求“價(jià)值化經(jīng)營”,打造獨(dú)特的工業(yè)品價(jià)值,成為獨(dú)一無二的存在。
卡位產(chǎn)業(yè)鏈,升級企業(yè)經(jīng)營。產(chǎn)業(yè)鏈地位,決定了企業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值,定義了企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。越優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè),越會持續(xù)挖掘自己的企業(yè)占位,以“強(qiáng)技術(shù)專利”拉升企業(yè)競爭實(shí)力,以“名品精品”點(diǎn)亮工業(yè)品牌策劃傳播,以“行業(yè)大會”“高峰論壇”等行業(yè)級品牌營銷策劃彰顯自己的產(chǎn)業(yè)地位,持續(xù)擴(kuò)大工業(yè)品牌影響力,助力工業(yè)品推介。
經(jīng)典案例:根據(jù)均悅充品牌店、浙商證券研究所等綜合資訊表明,均悅充是均勝群英旗下智慧能源整體解決方案提供商品牌,是公司在主機(jī)廠業(yè)務(wù)以外,面向更廣闊 C 端市場的子公司,目前均悅充在全國擁有充電站超 500 個(gè),充電樁超 5000 臺,充電樁發(fā)展未來可期。
“介紹企業(yè)價(jià)值”:提煉企業(yè)競爭優(yōu)勢,放大企業(yè)優(yōu)勢;創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值,更新價(jià)值創(chuàng)造
提煉企業(yè)競爭優(yōu)勢,放大企業(yè)優(yōu)勢。工業(yè)品,有競爭,就要有競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢越大,企業(yè)的競爭力越強(qiáng),越能大大提升“推介成功率”。優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè),要找到自己的競爭優(yōu)勢,生產(chǎn)能力強(qiáng),就點(diǎn)亮“卓越制造”;工業(yè)技藝強(qiáng),就點(diǎn)亮“產(chǎn)品特色”;專業(yè)資源豐富,就放大“專家價(jià)值”,優(yōu)勢越突出,品牌的特色越鮮明,推介越順利。
創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值,更新價(jià)值創(chuàng)造。數(shù)字化技術(shù)細(xì)分工業(yè)客戶類型,數(shù)字品牌營銷策劃激活工業(yè)客戶的購買熱情,越優(yōu)秀的工業(yè)品牌,越能根據(jù)客戶的不同類型,為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。對于行業(yè)領(lǐng)先客戶,與其開展聯(lián)合項(xiàng)目、共同研發(fā)戰(zhàn)略新品,共同拉升各自品牌影響力;對于行業(yè)中小客戶,提供“高性價(jià)比產(chǎn)品”,提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,讓產(chǎn)品更快交付,為客戶省時(shí)省力。
經(jīng)典案例:根據(jù)均悅充品牌店、浙商證券研究所等綜合資訊表明,隨車充可直接從交流 電網(wǎng)取電為電動汽車充電;放電槍解決了新能源電動汽車用戶在戶外臨時(shí)取電困難的問題,實(shí)現(xiàn)車輛動力電池對外負(fù)載功能。香山股份公司主要有“暢 S”智能便攜式充電器和“暢 PLUS”智能便攜式充電器等隨車充產(chǎn)品,另有“FUN·S”“FUN·PRO”等放電槍產(chǎn)品。
“推薦企業(yè)業(yè)務(wù)”:一句話介紹企業(yè),凸顯企業(yè)特色;一句話介紹業(yè)務(wù),彰顯業(yè)務(wù)特色
一句話介紹企業(yè),凸顯企業(yè)特色。工業(yè)品推介,“突出特色”是極為重要的,一句話介紹公司,講清公司的競爭優(yōu)勢,讓客戶有依賴感;講透公司的產(chǎn)業(yè)規(guī)模,讓客戶有認(rèn)可度;講明公司的價(jià)值取向,讓客戶有價(jià)值認(rèn)同,而且要簡明扼要,讓客戶理解更充分。
一句話介紹業(yè)務(wù),彰顯業(yè)務(wù)特色。工業(yè)品推介,有企業(yè)特色,更要有業(yè)務(wù)特色。面對客戶,銷售人員需要講清自己的業(yè)務(wù)優(yōu)勢,與競爭對手的區(qū)別,講明自己被選擇的理由;需要明確自己的業(yè)務(wù)價(jià)值,講明定制化的特色,講明全程陪同、專人服務(wù)的做法,讓客戶更有價(jià)值感,也更有創(chuàng)造感。
工業(yè)品產(chǎn)品及項(xiàng)目推薦,需要銷售人員明晰企業(yè)的產(chǎn)業(yè)定位,點(diǎn)亮企業(yè)的獨(dú)特競爭優(yōu)勢,與競爭對手拉開差距,突出品牌戰(zhàn)略指引下的行業(yè)級品牌策劃傳播活動,突出全渠道營銷策劃點(diǎn)亮的“企業(yè)價(jià)值”,突出數(shù)字化技術(shù)賦能的“細(xì)分客戶價(jià)值創(chuàng)造”,更突出數(shù)字品牌營銷助力下的業(yè)務(wù)經(jīng)營。更多推介要素請見《工業(yè)品品牌策劃之工業(yè)品推介破冰之旅(中)》。
“八步”,創(chuàng)新工業(yè)品推介破冰之旅。1)“界定企業(yè)定位”:明晰企業(yè)定位,點(diǎn)亮企業(yè)新價(jià)值;卡位產(chǎn)業(yè)鏈,升級企業(yè)經(jīng)營。2)“介紹企業(yè)價(jià)值”:提煉企業(yè)競爭優(yōu)勢,放大企業(yè)優(yōu)勢;創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值,更新價(jià)值創(chuàng)造。3)“推薦企業(yè)業(yè)務(wù)”:一句話介紹企業(yè),凸顯企業(yè)特色;一句話介紹業(yè)務(wù),彰顯業(yè)務(wù)特色。4)“點(diǎn)亮企業(yè)獨(dú)特性”:突出產(chǎn)品高性能,讓產(chǎn)品更具獨(dú)特性;直擊用戶痛點(diǎn),讓獨(dú)特價(jià)值貫穿始終。5)“案例展示及服務(wù)支持”:展示樣板案例,創(chuàng)造樣板價(jià)值;提供增值服務(wù),點(diǎn)亮產(chǎn)品應(yīng)用。6)“促進(jìn)成交”:智能推薦資訊,激發(fā)用戶興趣;點(diǎn)亮企業(yè)差異化價(jià)值,推動企業(yè)成交。7)“促銷轉(zhuǎn)化”:限時(shí)限量,限售成交;拉升“權(quán)威背書”,促進(jìn)“快成交”。8)“推薦有禮”:設(shè)計(jì)推薦有獎(jiǎng)等獎(jiǎng)勵(lì),以老帶新;名牌正品,激發(fā)用戶推薦。
“界定企業(yè)定位”:明晰企業(yè)定位,點(diǎn)亮企業(yè)新價(jià)值;卡位產(chǎn)業(yè)鏈,升級企業(yè)經(jīng)營
明晰企業(yè)定位,點(diǎn)亮企業(yè)新價(jià)值。工業(yè)品企業(yè)定位不同,其工業(yè)品價(jià)值取向不向,其品牌定位自然也不同。越優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè),其越能抓住工業(yè)品的“獨(dú)特價(jià)值”,或訴求“規(guī)?;?jīng)營”,創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)級品牌,持續(xù)擴(kuò)大品牌的知名度;或訴求“價(jià)值化經(jīng)營”,打造獨(dú)特的工業(yè)品價(jià)值,成為獨(dú)一無二的存在。
卡位產(chǎn)業(yè)鏈,升級企業(yè)經(jīng)營。產(chǎn)業(yè)鏈地位,決定了企業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值,定義了企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。越優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè),越會持續(xù)挖掘自己的企業(yè)占位,以“強(qiáng)技術(shù)專利”拉升企業(yè)競爭實(shí)力,以“名品精品”點(diǎn)亮工業(yè)品牌策劃傳播,以“行業(yè)大會”“高峰論壇”等行業(yè)級品牌營銷策劃彰顯自己的產(chǎn)業(yè)地位,持續(xù)擴(kuò)大工業(yè)品牌影響力,助力工業(yè)品推介。
經(jīng)典案例:根據(jù)均悅充品牌店、浙商證券研究所等綜合資訊表明,均悅充是均勝群英旗下智慧能源整體解決方案提供商品牌,是公司在主機(jī)廠業(yè)務(wù)以外,面向更廣闊 C 端市場的子公司,目前均悅充在全國擁有充電站超 500 個(gè),充電樁超 5000 臺,充電樁發(fā)展未來可期。

提煉企業(yè)競爭優(yōu)勢,放大企業(yè)優(yōu)勢。工業(yè)品,有競爭,就要有競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢越大,企業(yè)的競爭力越強(qiáng),越能大大提升“推介成功率”。優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè),要找到自己的競爭優(yōu)勢,生產(chǎn)能力強(qiáng),就點(diǎn)亮“卓越制造”;工業(yè)技藝強(qiáng),就點(diǎn)亮“產(chǎn)品特色”;專業(yè)資源豐富,就放大“專家價(jià)值”,優(yōu)勢越突出,品牌的特色越鮮明,推介越順利。
創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值,更新價(jià)值創(chuàng)造。數(shù)字化技術(shù)細(xì)分工業(yè)客戶類型,數(shù)字品牌營銷策劃激活工業(yè)客戶的購買熱情,越優(yōu)秀的工業(yè)品牌,越能根據(jù)客戶的不同類型,為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。對于行業(yè)領(lǐng)先客戶,與其開展聯(lián)合項(xiàng)目、共同研發(fā)戰(zhàn)略新品,共同拉升各自品牌影響力;對于行業(yè)中小客戶,提供“高性價(jià)比產(chǎn)品”,提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,讓產(chǎn)品更快交付,為客戶省時(shí)省力。
經(jīng)典案例:根據(jù)均悅充品牌店、浙商證券研究所等綜合資訊表明,隨車充可直接從交流 電網(wǎng)取電為電動汽車充電;放電槍解決了新能源電動汽車用戶在戶外臨時(shí)取電困難的問題,實(shí)現(xiàn)車輛動力電池對外負(fù)載功能。香山股份公司主要有“暢 S”智能便攜式充電器和“暢 PLUS”智能便攜式充電器等隨車充產(chǎn)品,另有“FUN·S”“FUN·PRO”等放電槍產(chǎn)品。

一句話介紹企業(yè),凸顯企業(yè)特色。工業(yè)品推介,“突出特色”是極為重要的,一句話介紹公司,講清公司的競爭優(yōu)勢,讓客戶有依賴感;講透公司的產(chǎn)業(yè)規(guī)模,讓客戶有認(rèn)可度;講明公司的價(jià)值取向,讓客戶有價(jià)值認(rèn)同,而且要簡明扼要,讓客戶理解更充分。
一句話介紹業(yè)務(wù),彰顯業(yè)務(wù)特色。工業(yè)品推介,有企業(yè)特色,更要有業(yè)務(wù)特色。面對客戶,銷售人員需要講清自己的業(yè)務(wù)優(yōu)勢,與競爭對手的區(qū)別,講明自己被選擇的理由;需要明確自己的業(yè)務(wù)價(jià)值,講明定制化的特色,講明全程陪同、專人服務(wù)的做法,讓客戶更有價(jià)值感,也更有創(chuàng)造感。
工業(yè)品產(chǎn)品及項(xiàng)目推薦,需要銷售人員明晰企業(yè)的產(chǎn)業(yè)定位,點(diǎn)亮企業(yè)的獨(dú)特競爭優(yōu)勢,與競爭對手拉開差距,突出品牌戰(zhàn)略指引下的行業(yè)級品牌策劃傳播活動,突出全渠道營銷策劃點(diǎn)亮的“企業(yè)價(jià)值”,突出數(shù)字化技術(shù)賦能的“細(xì)分客戶價(jià)值創(chuàng)造”,更突出數(shù)字品牌營銷助力下的業(yè)務(wù)經(jīng)營。更多推介要素請見《工業(yè)品品牌策劃之工業(yè)品推介破冰之旅(中)》。
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