上海生活用紙品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃之夜場(chǎng)特殊渠道如何操作
發(fā)布時(shí)間：2020-03-12 ????點(diǎn)擊數(shù)：
一、上海生活用紙夜場(chǎng)終端類(lèi)型和產(chǎn)品消費(fèi)特點(diǎn)
上海夜場(chǎng)銷(xiāo)售的生活用紙按其產(chǎn)品品類(lèi)可劃分為：卷筒衛(wèi)生紙、抽取式衛(wèi)生紙、盒裝面紙、抽取式軟裝面紙、餐巾紙、大卷紙、檫手紙等，大型的夜場(chǎng)也會(huì)與廠家直接聯(lián)系訂制餐巾紙、抽取式軟裝面紙，以展示企業(yè)形象之用。一般而言，夜場(chǎng)通路中以大卷紙、盒裝面紙、抽取式軟裝面紙銷(xiāo)售較多，大卷紙的市場(chǎng)潛力較大，品類(lèi)銷(xiāo)量突出，品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新在即。
上海是中國(guó)夜場(chǎng)相對(duì)較多的地區(qū)之一，夜場(chǎng)生活用紙銷(xiāo)量極大。狹義上講，夜場(chǎng)指的是像酒吧、迪廳、KTV、歌舞廳、夜總會(huì)等夜間經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)的場(chǎng)所。上海夜場(chǎng)終端依其規(guī)模和檔次來(lái)劃分，可劃分為以下三類(lèi)：
1、大型夜場(chǎng)。主要是高檔迪廳、夜總會(huì)、KTV、西餐廳、咖啡廳、音樂(lè)廳等，連鎖型酒吧、KTV等終端因其規(guī)模原因也可劃入此類(lèi)；此類(lèi)終端品牌意識(shí)相對(duì)較強(qiáng)，對(duì)生活用紙產(chǎn)品的品質(zhì)要求較高，價(jià)格關(guān)注度稍次，終端競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較激烈。
2、中型夜場(chǎng)。這類(lèi)夜場(chǎng)主要以中等規(guī)模的迪吧、KTV超市、演藝酒吧等為主，大多建有專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售日用消費(fèi)品的小型超市，旨在為消費(fèi)者提供便利，同時(shí)獲取利潤(rùn)；此類(lèi)終端品牌意識(shí)較強(qiáng)，使用生活用紙產(chǎn)品成本意識(shí)明顯，對(duì)價(jià)格有較強(qiáng)的敏感度，此類(lèi)終端生活用紙產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)品牌相對(duì)較多，價(jià)格戰(zhàn)一定程度上存在，中檔品比較暢銷(xiāo)。
3、大眾型夜場(chǎng)。此類(lèi)夜場(chǎng)主要分布于上海城鄉(xiāng)結(jié)合部和郊區(qū)，市中心也有部分此類(lèi)終端，目標(biāo)客戶(hù)多是消費(fèi)水平相對(duì)較低的消費(fèi)者，如在?；騽倕⒓庸ぷ鞯拇笾袑?zhuān)畢業(yè)生、進(jìn)城打工者、中低等收入市民等，主要終端類(lèi)型是設(shè)施相對(duì)簡(jiǎn)單的迪廳、KVT包房、歌舞廳等；此類(lèi)終端側(cè)重于降低成本，重價(jià)格而輕品質(zhì)；此類(lèi)終端是中小品牌的主銷(xiāo)區(qū)，低檔生活用紙產(chǎn)品在此類(lèi)終端銷(xiāo)量極大，尤其是軟包抽紙，還有大量的終端是以抽取式衛(wèi)生紙代替抽取式面紙?jiān)谑褂谩?/div>
二、上海夜場(chǎng)生活用紙終端及夜場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商特點(diǎn)
上海區(qū)域市場(chǎng)做品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，需要關(guān)注到夜場(chǎng)終端特點(diǎn)：
1、數(shù)量眾多，夜場(chǎng)生活用紙產(chǎn)品消費(fèi)潛力巨大。
2、分布廣泛性和集中性并存，對(duì)生活用紙產(chǎn)品的物流配送提出了一定挑戰(zhàn)。既有衡山路、茂名路、銅仁路等集中性的酒吧一條街，又有散落于各市區(qū)角落的酒吧、咖啡廳等。
3、要貨急，對(duì)送貨的及時(shí)性比較關(guān)注。
4、終端銷(xiāo)售普遍有帳期，壓帳款現(xiàn)象常見(jiàn)，貨款收付有一定風(fēng)險(xiǎn)。
5、部分大店要求提供進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，進(jìn)入成本相對(duì)較高。
6、終端經(jīng)營(yíng)業(yè)主和采購(gòu)人員更換頻繁，客情維護(hù)有難度。
上海夜場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商特點(diǎn)：
1、經(jīng)銷(xiāo)商多為酒類(lèi)、一次性用品類(lèi)等產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，主營(yíng)業(yè)務(wù)為酒類(lèi)、小食品、飲料等。
2、經(jīng)銷(xiāo)商的資本量相對(duì)充足，對(duì)資金周轉(zhuǎn)比較注重，上海夜場(chǎng)普遍有貨款帳期的慣例，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其產(chǎn)品的資金占用率很注重。
3、經(jīng)銷(xiāo)商終端維護(hù)方式多為客情溝通，和終端老板關(guān)系好才能做得上、做得好生意。
4、對(duì)生活用紙產(chǎn)品的知名度要求相對(duì)較高，側(cè)重于商品的周轉(zhuǎn)速度，選生活用紙產(chǎn)品重利潤(rùn)也看品牌。
5、市區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)生活用紙品牌的關(guān)注度高于郊縣的經(jīng)銷(xiāo)商；
6、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方式相對(duì)成熟，對(duì)夜場(chǎng)終端的拜訪有一定的周期性，多為3～5天。
三、上海生活用紙操作夜場(chǎng)通路設(shè)計(jì)
根據(jù)上海夜場(chǎng)終端和經(jīng)銷(xiāo)商特點(diǎn)，結(jié)合夜場(chǎng)生活用紙產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)，上海夜場(chǎng)操作通路可分為：直銷(xiāo)型通路和經(jīng)銷(xiāo)型通路兩類(lèi)；關(guān)注通路創(chuàng)新，關(guān)注渠道拓展，創(chuàng)新品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，方有大成。
直銷(xiāo)通路：主要客戶(hù)是連鎖型夜店終端和單體型的夜場(chǎng)大終端，如錢(qián)柜、揚(yáng)歌、麥樂(lè)迪、上海之夜等，同時(shí)也可把團(tuán)購(gòu)等特殊渠道考慮在內(nèi)，此類(lèi)終端進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)較高，對(duì)生活用紙產(chǎn)品的采購(gòu)、配送和人員服務(wù)要求相對(duì)較高；高費(fèi)用、覆蓋廣、售后維護(hù)要求高等使廠家直營(yíng)成為一種比較好的選擇；當(dāng)然，如果經(jīng)銷(xiāo)商有好的客情，也可由其出面談判，費(fèi)用由廠商共擔(dān)，生活用紙產(chǎn)品日常物流由其負(fù)責(zé)。無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商操作，還是廠家直營(yíng)，連鎖類(lèi)終端客戶(hù)的總部維護(hù)和重要門(mén)店的有效掌控都是極為重要的，費(fèi)銷(xiāo)比控制也要注意，投入產(chǎn)出比適當(dāng)。
經(jīng)銷(xiāo)通路：主要客戶(hù)是中小型終端、客情好的稍大型終端等，如炫歌等，當(dāng)然也包括經(jīng)銷(xiāo)商依靠客情做進(jìn)去的大型終端。其分布范圍廣、進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)較低，所需費(fèi)用支持一般；對(duì)物流配送要求高，有一定的帳款風(fēng)險(xiǎn)；此類(lèi)客戶(hù)由經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋操作較好，同時(shí)也可免除廠家的貨款風(fēng)險(xiǎn)、物流配送麻煩，同時(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)上海市場(chǎng)的細(xì)分覆蓋。
上海夜場(chǎng)銷(xiāo)量大多來(lái)自市區(qū)，郊區(qū)銷(xiāo)量相對(duì)較少。以上海市區(qū)操作為例，上海市區(qū)夜場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商以四家為宜，此從產(chǎn)品配送半徑、終端分布范圍、銷(xiāo)售人員配置等方面進(jìn)行考慮（以三個(gè)區(qū)的夜場(chǎng)終端來(lái)支撐一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量，如徐匯區(qū)、盧灣區(qū)、長(zhǎng)寧區(qū)可設(shè)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋中小終端，并推動(dòng)其對(duì)轄區(qū)內(nèi)可操作夜場(chǎng)精耕細(xì)作；此種情形較適合于上海市區(qū)的操作，郊縣因其經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和夜場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀尚不能有效支持廣設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作）。
1、經(jīng)銷(xiāo)商
上海市區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商須具備的條件：具有夜場(chǎng)的分銷(xiāo)通路，有相對(duì)完整的所需覆蓋轄區(qū)的夜場(chǎng)客戶(hù)，與廠家的合作意愿強(qiáng)烈，雙方理念相同；同夜場(chǎng)有較好的客情，可幫廠家連帶覆蓋更多夜場(chǎng)終端；具有較大倉(cāng)庫(kù)以便存儲(chǔ)商品；具有充裕資金以應(yīng)對(duì)夜場(chǎng)終端的帳期。
開(kāi)發(fā)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的途徑：（1）尋找有意向合作的酒類(lèi)或一次性用品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，依其所提供客戶(hù)資料開(kāi)發(fā)終端；（2）把廠家已開(kāi)發(fā)的大型終端交由該區(qū)域內(nèi)有實(shí)力、愿嘗試之合適經(jīng)銷(xiāo)商配送，誘其提供所知所覆蓋之夜場(chǎng)客戶(hù)，并助其開(kāi)發(fā)，推動(dòng)其開(kāi)戶(hù)，拉入廠家夜場(chǎng)操作。
經(jīng)銷(xiāo)商的作用：（1）提供部分客戶(hù)資料，借助其良好客情幫助廠家開(kāi)發(fā)客戶(hù)；（2）促進(jìn)生活用紙產(chǎn)品向終端的細(xì)分覆蓋，由其自行覆蓋各類(lèi)可操作終端；（3）由其承擔(dān)貨款、帳期的風(fēng)險(xiǎn)，廠家則可規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；（4）及時(shí)準(zhǔn)確的配送商品。
夜場(chǎng)的運(yùn)作廠家只是開(kāi)發(fā)及維護(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商則是市場(chǎng)操作的重要主體，是夜場(chǎng)運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)，良好的發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商功能將促使廠家更快更好的操作夜店市場(chǎng)。
2、夜場(chǎng)終端
夜場(chǎng)終端類(lèi)型多樣，但關(guān)注的程度、開(kāi)發(fā)的次序應(yīng)有所不同。
夜場(chǎng)開(kāi)發(fā)次序依次為：連鎖型夜場(chǎng)，如揚(yáng)歌等；大型夜場(chǎng)，如金色殿堂等；中型夜場(chǎng)；大眾型夜場(chǎng)有成長(zhǎng)潛力的進(jìn)行開(kāi)發(fā)，其它的夜場(chǎng)終端則由經(jīng)銷(xiāo)商去覆蓋開(kāi)發(fā)。
夜場(chǎng)的關(guān)注次序?yàn)椋篈類(lèi)夜場(chǎng)（連鎖型夜場(chǎng)，大型夜場(chǎng)）；B類(lèi)夜場(chǎng)（中型夜場(chǎng)）；C類(lèi)夜場(chǎng)由經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋，廠方協(xié)同品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃進(jìn)行重點(diǎn)終端的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和選擇性拜訪。
四、上海生活用紙操作夜場(chǎng)操作產(chǎn)品規(guī)劃
上海夜場(chǎng)操作的生活用紙產(chǎn)品分通路設(shè)置，因其終端類(lèi)別不同、消費(fèi)人群不同、消費(fèi)場(chǎng)合不同、通路作用不同而設(shè)置不同生活用紙產(chǎn)品。品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新不斷，通路創(chuàng)新不輟。
直銷(xiāo)通路：
1）生活用紙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：大卷紙走高端，盒裝面紙走利潤(rùn)，抽取式軟裝面紙強(qiáng)化市場(chǎng)覆蓋，新老產(chǎn)品套餐式銷(xiāo)售；部分大型夜場(chǎng)或連鎖型夜店可以拓展訂制品業(yè)務(wù)，訂制品多以80抽或100抽抽取式面紙居多，無(wú)包裝80抽軟抽面紙也比較好賣(mài)，和工廠及時(shí)溝通做好產(chǎn)品的成本預(yù)算給客戶(hù)報(bào)價(jià)并商定物流配送方式較為重要。
2）生活用紙產(chǎn)品檔次：中高檔占主體，中檔生活用紙產(chǎn)品用來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，拓展客戶(hù)；因客戶(hù)不同而推廣不同產(chǎn)品，追求品牌的夜場(chǎng)向其推廣高檔類(lèi)抽面、大卷紙，追求實(shí)惠性客戶(hù)向其推廣中檔類(lèi)面紙，輔助推廣以小卷紙，必要可設(shè)置直銷(xiāo)通路型專(zhuān)用產(chǎn)品，如專(zhuān)供大卷紙、專(zhuān)供擦手紙等；對(duì)于大型有銷(xiāo)量的夜場(chǎng)終端進(jìn)行生活用紙產(chǎn)品訂制服務(wù)，擴(kuò)大銷(xiāo)量、提升利潤(rùn)。
4）生活用紙產(chǎn)品包裝：除客戶(hù)特別要求外，常規(guī)包裝既可；夜場(chǎng)客戶(hù)為了使用方便和展現(xiàn)形象，往往自己會(huì)為抽面配置外盒，把擦手紙、大卷紙直接放入盒中，我們可以針對(duì)重點(diǎn)終端、重要客戶(hù)提供公司產(chǎn)外包裝盒，簽訂“專(zhuān)用三方協(xié)議”約束，盡量印上企業(yè)LOGO宣傳企業(yè)品牌。
5）生活用紙產(chǎn)品定價(jià)：小卷紙注意與傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)通路、現(xiàn)代超市區(qū)別開(kāi)，報(bào)價(jià)可與傳統(tǒng)通路持平；大卷紙、擦手紙可作為利潤(rùn)品類(lèi)報(bào)價(jià)；訂制品作為企業(yè)形象品類(lèi)進(jìn)行高利潤(rùn)高定價(jià)，做好對(duì)客戶(hù)的服務(wù)是成功關(guān)鍵；向夜場(chǎng)終端推廣產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)也會(huì)報(bào)一些傳統(tǒng)通路和超市等在銷(xiāo)售的品項(xiàng)，此類(lèi)品項(xiàng)的夜場(chǎng)報(bào)價(jià)保持在超市通路和傳統(tǒng)通路之間，并和同時(shí)報(bào)的其它產(chǎn)品進(jìn)行組合報(bào)價(jià)，有高有低，也好和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
經(jīng)銷(xiāo)通路：
1）生活用紙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：低中高檔全進(jìn)入，以大卷紙類(lèi)、擦手紙類(lèi)、軟裝抽取式面紙類(lèi)為主，注重銷(xiāo)量提升，實(shí)現(xiàn)以老帶新，細(xì)分覆蓋；積極推廣盒裝面紙和訂牌紙，擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)。
2）生活用紙產(chǎn)品檔次：檔次齊全，分終端類(lèi)型區(qū)別進(jìn)入，大型終端發(fā)揮品牌效應(yīng)，主推大卷紙、擦手紙，盡可能提供外用包裝盒，擴(kuò)大利潤(rùn)、提升銷(xiāo)售；中型終端主推軟裝面紙、大卷紙，實(shí)現(xiàn)主推產(chǎn)品的全系列細(xì)分覆蓋；小型終端主推小卷紙、抽取式面紙，突出產(chǎn)品“吸水、全木漿”等賣(mài)點(diǎn)，主品類(lèi)帶路全產(chǎn)品線跟進(jìn)，強(qiáng)化帶路品項(xiàng)作用和終端開(kāi)拓。
3）生活用紙產(chǎn)品包裝：小卷紙常規(guī)包裝即可，抽取式面紙強(qiáng)調(diào)包裝的新穎性，大卷紙、擦手紙注意紙張尺寸，要和常規(guī)的配套外包裝盒相配。
4）生活用紙產(chǎn)品定價(jià)：給予渠道高利潤(rùn)，強(qiáng)勢(shì)驅(qū)動(dòng)渠道；擦手紙給予渠道高毛利高返利，大卷紙給予渠道中毛利高返利，小卷紙給予行業(yè)平均返利，重要終端拓展給予擦手紙、大卷紙外包裝盒支持，同時(shí)簽訂“專(zhuān)用三方協(xié)議”，維護(hù)長(zhǎng)期銷(xiāo)售。
通路生活用紙產(chǎn)品管理：
1）通路間（傳統(tǒng)通路、現(xiàn)代通路、夜場(chǎng)通路）生活用紙產(chǎn)品力求區(qū)隔，盡量不竄貨，用不同的克重、段數(shù)、抽數(shù)、層數(shù)等進(jìn)行區(qū)別，力推訂制品。不過(guò)，此類(lèi)約束也視產(chǎn)品生命周期而定，市場(chǎng)處于導(dǎo)入期為打開(kāi)市場(chǎng)可以容忍，市場(chǎng)進(jìn)入成熟期時(shí)產(chǎn)品通路區(qū)隔和價(jià)格差異要嚴(yán)格管控，保證通路經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)和夜場(chǎng)通路開(kāi)拓的必要費(fèi)用。
2）出貨必要限制。對(duì)于通路間同一產(chǎn)品出貨要適當(dāng)分開(kāi)，敏感類(lèi)產(chǎn)品、大批量產(chǎn)品出貨實(shí)行批準(zhǔn)制，同時(shí)監(jiān)控大經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品流向，保證產(chǎn)品通路銷(xiāo)售的適當(dāng)區(qū)隔與差異；設(shè)定終端零售價(jià)通路間價(jià)差控制在3%～10%，同時(shí)實(shí)行價(jià)格監(jiān)控，保證渠道環(huán)節(jié)利潤(rùn)和價(jià)盤(pán)穩(wěn)定。
五、推廣全面規(guī)劃
上海夜場(chǎng)的推廣是根據(jù)市場(chǎng)推進(jìn)的次序、通路的區(qū)別、渠道特點(diǎn)、消費(fèi)者消費(fèi)特性等來(lái)確定，大體規(guī)劃如下：
1、市場(chǎng)導(dǎo)入期
經(jīng)銷(xiāo)通路側(cè)重于渠道推廣，用高毛利驅(qū)動(dòng)渠道，給予渠道高經(jīng)銷(xiāo)毛利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售、市場(chǎng)覆蓋；主要方法有產(chǎn)品的梯級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、買(mǎi)送活動(dòng)、帶路品項(xiàng)大折扣等；開(kāi)拓終端的客情維護(hù)、公關(guān)費(fèi)用也是重要的方面。
直銷(xiāo)通路側(cè)重于產(chǎn)品形象宣傳、擴(kuò)大銷(xiāo)售等，主要采用人員推廣、采購(gòu)公關(guān)、返利許諾等方式，客情熟悉、談判進(jìn)場(chǎng)是關(guān)鍵。
2、市場(chǎng)成長(zhǎng)期
經(jīng)銷(xiāo)通路側(cè)重于渠道強(qiáng)勢(shì)推廣，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋，迅速提升銷(xiāo)量，主要采用進(jìn)貨有獎(jiǎng)、銷(xiāo)售折扣、返利激勵(lì)、模糊獎(jiǎng)勵(lì)等政策。
直銷(xiāo)通路側(cè)重于終端采購(gòu)的客情維護(hù)、產(chǎn)品的及時(shí)配送和財(cái)務(wù)的按時(shí)付款，及時(shí)的送貨、交貨和收款是關(guān)鍵，客情維護(hù)尤為重要。
3、市場(chǎng)成熟期及后續(xù)期
經(jīng)銷(xiāo)通路側(cè)重于新產(chǎn)品推廣、各品類(lèi)銷(xiāo)售的不斷推進(jìn)，分區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分覆蓋，采用“老產(chǎn)品+新產(chǎn)品”套餐式銷(xiāo)售、新產(chǎn)品獎(jiǎng)進(jìn)貨勵(lì)、進(jìn)貨折扣等形式，刺激經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，同時(shí)強(qiáng)化其網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和終端維護(hù)，對(duì)重要終端進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)和有效服務(wù)，強(qiáng)化對(duì)其重要終端的必要品類(lèi)銷(xiāo)售和客情公關(guān)。
直銷(xiāo)通路側(cè)重于用紙品類(lèi)的不斷增加、高利潤(rùn)品類(lèi)的推薦，同時(shí)注重財(cái)務(wù)、采購(gòu)等的客情服務(wù)。
六、夜場(chǎng)操作推進(jìn)規(guī)劃
第一階段：導(dǎo)入期（三個(gè)月）
此階段的重要任務(wù)是完成大型A類(lèi)終端的開(kāi)發(fā)工作，并完成市區(qū)內(nèi)夜場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的布局。大型夜場(chǎng)終端的開(kāi)發(fā)和夜場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的布局是重中之重，尤其是經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、開(kāi)發(fā)和布局是重中之重。
開(kāi)發(fā)大型終端的目的在于擴(kuò)大銷(xiāo)售，提升銷(xiāo)量，以更有利的開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，完成上海市區(qū)的夜場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商布局，經(jīng)銷(xiāo)商的布局一旦完成將為后期的運(yùn)作帶來(lái)極大便利。
大型A類(lèi)終端開(kāi)發(fā)作用在于：（1）提升銷(xiāo)量；（2）開(kāi)發(fā)后交給經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作，借以開(kāi)發(fā)其它客戶(hù)，同時(shí)開(kāi)發(fā)其它A、B類(lèi)終端。
終端及經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)方式有：（1）和有意愿的酒類(lèi)、一次性用品等行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商接觸，篩選開(kāi)發(fā)出合格的經(jīng)銷(xiāo)商，依其所提供大型終端名錄來(lái)開(kāi)發(fā)A類(lèi)終端；注意考察其倉(cāng)庫(kù)條件，紙品的箱子體積較大，要求倉(cāng)庫(kù)面積也較大，而且要防潮防濕，此對(duì)紙品很重要；（2）依網(wǎng)上所收集的大型A類(lèi)終端名錄進(jìn)行有重點(diǎn)、有選擇的開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)后交由該區(qū)域合適經(jīng)銷(xiāo)商送貨，并借其客戶(hù)資料加快客戶(hù)開(kāi)發(fā)。
此階段的終端開(kāi)發(fā)重點(diǎn)為：（1）大型單體夜場(chǎng)；（2）連鎖性夜場(chǎng)；（3）集中性的酒吧一條街：衡山路、茂名路、巨鹿路、銅仁路等。
重點(diǎn)終端開(kāi)發(fā)的作用：（1）示范效應(yīng)；（2）總結(jié)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，以利后市操作；（3）擴(kuò)大效應(yīng)，輻射帶動(dòng)其它終端進(jìn)貨；（3）提升銷(xiāo)量，同時(shí)尋找并開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。
第二階段：成長(zhǎng)期（三個(gè)月）
夜場(chǎng)在經(jīng)歷了布局期后，各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的布局已經(jīng)基本完成，各區(qū)域銷(xiāo)量成長(zhǎng)、利潤(rùn)提升、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、區(qū)域分銷(xiāo)已迫在眉睫，此期的重中之重是B類(lèi)終端的分銷(xiāo)覆蓋和分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)。
A類(lèi)終端的開(kāi)發(fā)為經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量提升提供了契機(jī)，而市場(chǎng)成長(zhǎng)則更需要B類(lèi)終端的廣泛開(kāi)發(fā)覆蓋；B類(lèi)終端的開(kāi)發(fā)同樣需要借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量，由其提供名單，利用其良好客情操作；C類(lèi)終端則由經(jīng)銷(xiāo)商自行覆蓋，B、C類(lèi)終端的分銷(xiāo)覆蓋將增加夜場(chǎng)的覆蓋范圍，同時(shí)完善廠家夜場(chǎng)運(yùn)作體系。
此期中分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)同樣重要。部分A類(lèi)夜場(chǎng)終端因客情、價(jià)格等原因而沒(méi)有開(kāi)發(fā)成功，應(yīng)分析原因，進(jìn)行有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)覆蓋，可開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)商對(duì)其進(jìn)行覆蓋，并借助其已有通路覆蓋更多更廣泛的夜場(chǎng)終端。
第三階段：成熟期（二個(gè)月）
經(jīng)過(guò)上述兩階段的開(kāi)發(fā)和布局，上海市區(qū)的夜場(chǎng)終端已經(jīng)大多實(shí)現(xiàn)了開(kāi)發(fā)及覆蓋，此時(shí)對(duì)終端及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的日常維護(hù)顯得極為重要，夜場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)鞏固、經(jīng)營(yíng)及拓展成為重中之重。
此階段廠家可考慮，將A類(lèi)、B類(lèi)終端進(jìn)行重新規(guī)劃，對(duì)此類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定時(shí)等細(xì)致化服務(wù)與管理，達(dá)到對(duì)此類(lèi)終端產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況、終端經(jīng)營(yíng)情況等的全面管控，使公司產(chǎn)品在銷(xiāo)售通路中具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；并抽調(diào)部分優(yōu)秀人員到郊縣開(kāi)展工作，開(kāi)發(fā)郊區(qū)郊縣的夜場(chǎng)市場(chǎng)；C類(lèi)終端則由經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋并服務(wù)。
此階段對(duì)夜場(chǎng)運(yùn)作方式的總結(jié)和歸納也很重要，可將其進(jìn)行復(fù)制推廣。運(yùn)作流程的規(guī)范、開(kāi)發(fā)終端的有效方式、分步驟的有效推進(jìn)等有益經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)顯得極為重要。
七、夜場(chǎng)終端服務(wù)跟進(jìn)
服務(wù)在夜場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)中是極為重要的，客情關(guān)系和交易利潤(rùn)很大程度上決定了終端開(kāi)發(fā)和維護(hù)的成敗，廠家要持續(xù)推進(jìn)對(duì)終端的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
1、積極熱情的向客戶(hù)解說(shuō)，突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和可提供利益，盡力全方位推展產(chǎn)品。
2、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商適當(dāng)提供部分小贈(zèng)品，送給終端的采購(gòu)人員，如好的盒抽面紙、手帕紙、手機(jī)充值卡等。
3、對(duì)于較大的或有費(fèi)用的終端廠家可抬高產(chǎn)品報(bào)價(jià)并給采購(gòu)回扣---由經(jīng)銷(xiāo)商支付，實(shí)現(xiàn)攤平費(fèi)用、促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。
4、利用經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有產(chǎn)品資源，做不同品類(lèi)的聯(lián)合促銷(xiāo)、相同品類(lèi)的組合銷(xiāo)售，適當(dāng)調(diào)配產(chǎn)品報(bào)價(jià)，既提升經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)，又提升廠家銷(xiāo)量，一舉兩得。
5、適時(shí)推進(jìn)定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定時(shí)等細(xì)致化服務(wù)與管理，及時(shí)有效的解決終端遺留問(wèn)題，確保貨物送得到、賣(mài)得快、補(bǔ)得上。
6、合理配置業(yè)務(wù)人員，強(qiáng)化對(duì)重要終端、重要客戶(hù)的拜訪和維護(hù)。
7、強(qiáng)化物流管理，保證貨物及時(shí)、足額、足量的送到。
八、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)之策
1、簽訂三方協(xié)議，適當(dāng)向重要終端提供擦手紙、大卷紙等外包裝盒，讓終端專(zhuān)用廠家產(chǎn)品。
2、搞好客情，以小贈(zèng)品和部分回扣搞定采購(gòu)。
3、針對(duì)雜牌生活用紙產(chǎn)品的低價(jià)，組合好產(chǎn)品報(bào)價(jià)，將擦手紙、大卷紙等高利潤(rùn)品類(lèi)和小卷紙、軟抽面紙等中利潤(rùn)品類(lèi)組合報(bào)價(jià)，保持產(chǎn)品的高平均毛利。
4、終端分級(jí)管理，強(qiáng)化對(duì)A、B類(lèi)終端的掌控。
5、產(chǎn)品上以老帶新，帶路產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品、形象產(chǎn)品相結(jié)合。
6、開(kāi)發(fā)競(jìng)品的經(jīng)銷(xiāo)商為廠家的經(jīng)銷(xiāo)商，獲取其網(wǎng)絡(luò)資源。
7、對(duì)競(jìng)品的薄弱區(qū)域進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)推廣覆蓋。
九、風(fēng)險(xiǎn)控制策略
夜場(chǎng)終端的封閉性和夜場(chǎng)本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都造成了夜場(chǎng)操作存在較高的風(fēng)險(xiǎn)，為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)的成效。
1、銷(xiāo)售人員管理。第一階段時(shí)應(yīng)集中人員對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重要終端（夜場(chǎng)集中區(qū)、大型夜場(chǎng)、連鎖類(lèi)夜場(chǎng)等）進(jìn)行密集開(kāi)發(fā)和持續(xù)跟進(jìn)，須將掃街式開(kāi)發(fā)和重點(diǎn)回訪相結(jié)合，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)整理清晰，強(qiáng)化宣貫培訓(xùn)，同時(shí)注重銷(xiāo)售人員的路線管理、報(bào)表管理、日常管理，以強(qiáng)化人員管理為契機(jī)提升銷(xiāo)量。
2、信用管理。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商貨款實(shí)行提前打款制，款到方能發(fā)貨；對(duì)直銷(xiāo)通路的重要客戶(hù)可以實(shí)行月結(jié)制，物流配送盡量由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)操作，避免帳款風(fēng)險(xiǎn)和物流成本；經(jīng)銷(xiāo)通路經(jīng)銷(xiāo)商必須款到發(fā)貨，大型單店可以參照直銷(xiāo)通路執(zhí)行；對(duì)于終端強(qiáng)化信用管理，注意終端經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，保證貨款安全。
3、人員管理。夜場(chǎng)操作客情關(guān)系很重要，人員服務(wù)更重要，重要性終端可以提供部分公關(guān)支持、客情費(fèi)用，同時(shí)提高拜訪頻率和服務(wù)支持，選派優(yōu)秀夜場(chǎng)人員進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn)。
4、庫(kù)存管理。夜場(chǎng)的庫(kù)存一般不多，也不愿多進(jìn)貨，可考慮多開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)或設(shè)立分銷(xiāo)商的形式來(lái)解決物流多品種、少批量的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)多時(shí)也可考慮設(shè)置中轉(zhuǎn)物流倉(cāng)庫(kù)，但須做好成本核算、銷(xiāo)量預(yù)估等工作。
上海生活用紙市場(chǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃需要關(guān)注產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道拓展、組織創(chuàng)新等，由此推動(dòng)企業(yè)快速崛起。
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