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在上一篇文章《工業(yè)品品牌策劃之客戶價(jià)值再發(fā)現(xiàn)五法（上）》中，我們談到了客戶價(jià)值的一些核心方面，建議工業(yè)品企業(yè)關(guān)注品牌戰(zhàn)略指引下的客戶品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，以“商業(yè)創(chuàng)新”牽引大工業(yè)品精益制造，以“特色產(chǎn)品”拉升工業(yè)品品牌策劃傳播，更重要的是，升級(jí)數(shù)字化技術(shù)、強(qiáng)化科技賦能、激發(fā)工業(yè)品集成價(jià)值，創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃、拉升品牌價(jià)值、放大客戶口碑、帶來(lái)源源不斷的優(yōu)質(zhì)客戶。
 
“五大方法”，發(fā)現(xiàn)工業(yè)品客戶“大價(jià)值”。1）“挖掘商業(yè)價(jià)值”：深入客戶新經(jīng)營(yíng)模式，洞察客戶新商業(yè)價(jià)值；挖掘客戶商業(yè)特色，創(chuàng)造新商業(yè)共贏。2）“放大產(chǎn)品價(jià)值”：扎根產(chǎn)品特色，解決用戶業(yè)務(wù)難題；更新產(chǎn)品創(chuàng)造，激活新產(chǎn)品新特色。3）“激發(fā)集成價(jià)值”：產(chǎn)品聯(lián)合，嵌入式集成；產(chǎn)品大集合，價(jià)值大升級(jí)。4）“拉升品牌價(jià)值”：拉升品牌背書，讓品牌更有影響力；擴(kuò)大品牌聲勢(shì)，讓客戶溢價(jià)更高。5）“放大口碑價(jià)值”：提升客戶滿意度，點(diǎn)亮用戶口碑；激活新社交，培育工業(yè)品客戶使用習(xí)慣。
 
“激發(fā)集成價(jià)值”：產(chǎn)品聯(lián)合，嵌入式集成；產(chǎn)品大集合，價(jià)值大升級(jí)
 
產(chǎn)品聯(lián)合，嵌入式集成。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營(yíng)銷策劃，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越關(guān)注“優(yōu)秀工業(yè)品打造”，其或提升“產(chǎn)品集成性”，依托產(chǎn)品新科技，集合關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，創(chuàng)造“嵌入式集成”；或推動(dòng)“戰(zhàn)略級(jí)新品研制”，整合關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，持續(xù)創(chuàng)造產(chǎn)品新價(jià)值，滿足高端用戶的“一站式工業(yè)品需求”。
 
產(chǎn)品大集合，價(jià)值大升級(jí)。產(chǎn)品，有價(jià)值；集成，可創(chuàng)造；越優(yōu)秀的工業(yè)品，越能創(chuàng)造“集合價(jià)值”，其大多會(huì)根據(jù)客戶訴求，創(chuàng)造更優(yōu)秀的產(chǎn)品價(jià)值，點(diǎn)亮更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)造，提升產(chǎn)品的集成特色，點(diǎn)亮“優(yōu)秀產(chǎn)品大創(chuàng)造”，讓工業(yè)品更能適配客戶工藝，讓工業(yè)品更能適配客戶訴求。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、公司官網(wǎng)、中信建投證券等綜合資訊表明，2023 年上半年華陽(yáng)的排名靠前的客戶包括長(zhǎng)城、長(zhǎng)安、先鋒、廣汽、北汽等，公司與自主車企深入合作并深度配套長(zhǎng)安 CS75PLUS、廣汽傳祺系列多款走量車型，同時(shí)向新勢(shì)力和合資客戶積極拓展。 “拉升品牌價(jià)值”：拉升品牌背書，讓品牌更有影響力；擴(kuò)大品牌聲勢(shì)，讓客戶溢價(jià)更高
 
拉升品牌背書，讓品牌更有影響力。工業(yè)品企業(yè)品牌策劃傳播手法多樣，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越懂得“工業(yè)品品牌背書”的重要性，或引入行業(yè)專家，解讀工業(yè)品的先進(jìn)性，提升產(chǎn)品的“技術(shù)價(jià)值感”；或引入國(guó)際級(jí)新技術(shù)，提升品牌的“國(guó)際范”，讓品牌更有國(guó)際化眼光，更有全面的影響力。
 
擴(kuò)大品牌聲勢(shì)，讓客戶溢價(jià)更高。工業(yè)品，產(chǎn)品有品質(zhì)，品牌有聲勢(shì)，才能持續(xù)點(diǎn)亮工業(yè)品客戶價(jià)值，才能持續(xù)創(chuàng)造工業(yè)品大創(chuàng)造，讓品牌更有創(chuàng)造感，也讓品牌更有創(chuàng)新性。其或與客戶共同推進(jìn)“戰(zhàn)略級(jí)課題”，點(diǎn)亮戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目，提升產(chǎn)品的先進(jìn)性；或持續(xù)拉升新客戶創(chuàng)造，共同研制“戰(zhàn)略級(jí)新品”，共同提升產(chǎn)品溢價(jià)。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、wind、中信建投證券等綜合資訊表明，華陽(yáng)公司前五大客戶占比從 2012 年的近 60%下降至 2021 年的 43%，客戶集中度呈下降趨勢(shì)。長(zhǎng)城汽車是公司第一大客戶。從營(yíng)收區(qū)域來(lái)源看，公司早期以出口市場(chǎng)為主，隨著長(zhǎng)城、長(zhǎng)安等國(guó)內(nèi)自主車企崛起，公司國(guó)內(nèi)營(yíng)收快速上升，國(guó)內(nèi)占比從 2012 年的 34%快速上升至 2023 年上半年的 72%，成為公司最重要的增長(zhǎng)動(dòng)力。 “放大口碑價(jià)值”：提升客戶滿意度，點(diǎn)亮用戶口碑；激活新社交，培育工業(yè)品客戶使用習(xí)慣
 
提升客戶滿意度，點(diǎn)亮用戶口碑。數(shù)字化技術(shù)賦能工業(yè)品客戶服務(wù)，數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激發(fā)新客戶新價(jià)值，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能基于客戶訴求提供針對(duì)性服務(wù)，為高端用戶智能化推送“工業(yè)品資訊”，提供先進(jìn)的技術(shù)資訊，推送相關(guān)的行業(yè)技術(shù)交流活動(dòng)，提供行業(yè)內(nèi)頭部客戶案例，給用戶提供更有效的工業(yè)制造實(shí)踐，助推客戶大發(fā)展。
 
激活新社交，培育工業(yè)品客戶使用習(xí)慣?？蛻粲锌诒P(guān)鍵在“管理”。以專業(yè)化團(tuán)隊(duì)服務(wù)工業(yè)品客戶，組建技術(shù)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理等為團(tuán)隊(duì)的“服務(wù)團(tuán)隊(duì)”，跟進(jìn)客戶的個(gè)性化產(chǎn)品制造，提供定制式的現(xiàn)場(chǎng)管理，讓工業(yè)品客戶對(duì)產(chǎn)品有使用，對(duì)技術(shù)有依賴，對(duì)人員高滿意度，對(duì)其進(jìn)行專項(xiàng)的推薦獎(jiǎng)勵(lì)，以推進(jìn)工業(yè)品客戶的“持續(xù)創(chuàng)造”及“以老帶來(lái)”。
 
工業(yè)品客戶的價(jià)值再發(fā)現(xiàn)，借助數(shù)字化技術(shù)、細(xì)分工業(yè)品客戶類型，是必要的；創(chuàng)新品牌直播、技術(shù)交流會(huì)等數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃手法，是必須的；拉升產(chǎn)業(yè)品牌、創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)品牌戰(zhàn)略、挖掘工業(yè)品客戶的商業(yè)價(jià)值，是重要的；點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播、放大產(chǎn)品價(jià)值、激發(fā)集成價(jià)值，是尤為重要的。持續(xù)拉升品牌價(jià)值，持續(xù)放大口碑價(jià)值，持續(xù)創(chuàng)造“新產(chǎn)品價(jià)值”，讓客戶價(jià)值更有創(chuàng)新性，讓客戶價(jià)值更可持續(xù)，工業(yè)品品牌策劃，才會(huì)更有活力&更有魅力。