工業(yè)品品牌策劃之三類(lèi)高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)
發(fā)布時(shí)間:2024-01-15 ????點(diǎn)擊數(shù):
打造高價(jià)值客戶,創(chuàng)造工業(yè)品大品牌。高價(jià)值工業(yè)客戶經(jīng)營(yíng),貴在以品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新,細(xì)分工業(yè)品客戶類(lèi)型,針對(duì)戰(zhàn)略級(jí)客戶,挖掘客戶經(jīng)營(yíng)價(jià)值,建立戰(zhàn)略級(jí)客戶聯(lián)盟;依托數(shù)字化技術(shù),創(chuàng)造明星產(chǎn)品,推動(dòng)重點(diǎn)客戶合作;放大工業(yè)品牌策劃傳播,主打“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”,以數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃點(diǎn)燃客戶消費(fèi)熱情,以“快速交付”推動(dòng)“一般客戶拓展”。
“三類(lèi)高價(jià)值客戶”,創(chuàng)造客戶新價(jià)值。1)“戰(zhàn)略級(jí)客戶聯(lián)盟”:主推解決方案;瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略級(jí)客戶,打造戰(zhàn)略級(jí)“明星項(xiàng)目”。2)“重點(diǎn)級(jí)客戶合作”:植入重點(diǎn)級(jí)客戶,創(chuàng)造客戶新價(jià)值;創(chuàng)造明星產(chǎn)品,打造專(zhuān)利級(jí)技術(shù)。3)“一般客戶拓展”:主打“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”,快速交付;更新客戶價(jià)值,升級(jí)客戶“大創(chuàng)造”。
“戰(zhàn)略級(jí)客戶聯(lián)盟”:主推解決方案;瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略級(jí)客戶,打造戰(zhàn)略級(jí)“明星項(xiàng)目”
主推解決方案。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新,全渠道品牌策劃傳播,不但刷新著品牌形象,而且點(diǎn)亮著工業(yè)品新價(jià)值,圍繞著“戰(zhàn)略級(jí)客戶”找到客戶的關(guān)注點(diǎn),圍繞“產(chǎn)品使用”找到客戶的痛點(diǎn),圍繞“客戶痛點(diǎn)”設(shè)計(jì)定制式的解決方案,主推“定制式解決方案”、創(chuàng)造著客戶大價(jià)值。
瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略級(jí)客戶,打造戰(zhàn)略級(jí)“明星項(xiàng)目”。針對(duì)戰(zhàn)略級(jí)客戶,企業(yè)宜以商務(wù)線、技術(shù)線和高管線三級(jí)合一,聯(lián)合推進(jìn)。采用企業(yè)型銷(xiāo)售方式,為對(duì)方創(chuàng)造更多額外價(jià)值,以高性能產(chǎn)品,打造“明星項(xiàng)目”,建立工業(yè)品樣板案例。
推進(jìn)“三級(jí)合一”型銷(xiāo)售,就是商務(wù)線、技術(shù)線和高管線三線并進(jìn),由公司高層領(lǐng)導(dǎo)主導(dǎo),從客戶高層建立有效的鏈接,通過(guò)高層參觀訪問(wèn)、高層會(huì)談等提升公司價(jià)值認(rèn)同度;次通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理牽引客戶經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等共同明確客戶關(guān)注點(diǎn),明確定制式解決方案,從而為客戶創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的“工業(yè)品解決方案”。
經(jīng)典案例:根據(jù)公司招股說(shuō)明書(shū)、興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院等綜合資訊表明,在新能源汽車(chē)市場(chǎng),伴隨著新能源整車(chē)與電池行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)集中度不斷提升,中熔電氣公司與下游頭部企業(yè)深度合作,有助實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的跨越性增長(zhǎng)。此外,風(fēng)光發(fā)電及儲(chǔ)能市場(chǎng)客戶包括華為、陽(yáng)光電源等,通信客戶包括華為、維諦等,軌交客戶包括中國(guó)中車(chē)、縱橫機(jī)電等。
“重點(diǎn)級(jí)客戶合作”:植入重點(diǎn)級(jí)客戶,創(chuàng)造客戶新價(jià)值;創(chuàng)造明星產(chǎn)品,打造專(zhuān)利級(jí)技術(shù)
植入重點(diǎn)級(jí)客戶,創(chuàng)造客戶新價(jià)值。數(shù)字化技術(shù)賦能客戶價(jià)值創(chuàng)造,數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃激活客戶的大交互,越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌,越懂得優(yōu)秀客戶的價(jià)值,或以“明星產(chǎn)品”拉升客戶的整體感知,創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的客戶增長(zhǎng);或以“先進(jìn)工藝”直擊客戶的產(chǎn)品痛點(diǎn),解決產(chǎn)品制造難題,解決產(chǎn)品的性能問(wèn)題,讓客戶價(jià)值更突出。
創(chuàng)造明星產(chǎn)品,打造專(zhuān)利級(jí)技術(shù)。優(yōu)秀的工業(yè)品經(jīng)營(yíng),因“高性能產(chǎn)品”而更有價(jià)值,因“產(chǎn)品定制”而更有產(chǎn)品特色,因“專(zhuān)利級(jí)技術(shù)”更有產(chǎn)品價(jià)值感。越優(yōu)秀的工業(yè)品,越能抓住產(chǎn)品性能的“卓越之處”,越能拉升專(zhuān)業(yè)級(jí)產(chǎn)品制造,通過(guò)“專(zhuān)利技術(shù)”更新產(chǎn)品價(jià)值,通過(guò)“明星產(chǎn)品”創(chuàng)造新產(chǎn)品供給,讓產(chǎn)品極具吸引力&極具創(chuàng)造感。
經(jīng)典案例:根據(jù)公司2022年度報(bào)告、興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院等綜合資訊表明,2021 和 2022 年,中熔電氣公司對(duì)前五大客戶銷(xiāo)售占比分別為 38.9%和 40.5%,維持在合理區(qū)間。其中,第 1 大客戶的銷(xiāo)售占比水平稍高,2021 年和 2022 年分別為 18.3%和 23.4%,其業(yè)績(jī)基本未對(duì)前五大客戶形成依賴,有效規(guī)避銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn),維持穩(wěn) 定營(yíng)收水平。
“一般客戶拓展”:主打“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”,快速交付;更新客戶價(jià)值,升級(jí)客戶“大創(chuàng)造”
主打“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”,快速交付。對(duì)于一般客戶而言,其需要的是“快速且標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品”,以標(biāo)準(zhǔn)化流程推動(dòng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化成交,以標(biāo)準(zhǔn)化操作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高品質(zhì)保障,以“標(biāo)準(zhǔn)化交付”提升產(chǎn)品的交付效率,讓產(chǎn)品交付更快速,讓產(chǎn)品交付更有價(jià)值,也讓客戶更省心。
更新客戶價(jià)值,升級(jí)客戶“大創(chuàng)造”。海量的中小客戶,龐大的工業(yè)品客戶,其本身有對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品的需求,需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)滿足“工業(yè)制造訴求”,需要成熟的工業(yè)品來(lái)推進(jìn)“下一道工序”,需要快速的交付來(lái)確保工業(yè)品制造的“高效運(yùn)轉(zhuǎn)”。對(duì)于此類(lèi)客戶,以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品滿足其標(biāo)準(zhǔn)化訴求,以“高品質(zhì)創(chuàng)造”點(diǎn)亮其個(gè)性化認(rèn)知,如此,客戶價(jià)值必有“大提升”。
高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng),得益于數(shù)字化技術(shù)賦能的差異化客戶劃分,得益于數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃激發(fā)的工業(yè)品采購(gòu)熱情,更得益于品牌戰(zhàn)略指引的工業(yè)品客戶品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新。抓住戰(zhàn)略級(jí)客戶,主推解決方案,點(diǎn)亮“戰(zhàn)略級(jí)客戶聯(lián)盟”;創(chuàng)造明星產(chǎn)品,點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播,更新“重點(diǎn)級(jí)客戶合作”;主打標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,快速供給、快速交付,最大化拓展中小客戶。如此,工業(yè)品客戶經(jīng)營(yíng),必有大創(chuàng)造&大發(fā)展!
“三類(lèi)高價(jià)值客戶”,創(chuàng)造客戶新價(jià)值。1)“戰(zhàn)略級(jí)客戶聯(lián)盟”:主推解決方案;瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略級(jí)客戶,打造戰(zhàn)略級(jí)“明星項(xiàng)目”。2)“重點(diǎn)級(jí)客戶合作”:植入重點(diǎn)級(jí)客戶,創(chuàng)造客戶新價(jià)值;創(chuàng)造明星產(chǎn)品,打造專(zhuān)利級(jí)技術(shù)。3)“一般客戶拓展”:主打“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”,快速交付;更新客戶價(jià)值,升級(jí)客戶“大創(chuàng)造”。
“戰(zhàn)略級(jí)客戶聯(lián)盟”:主推解決方案;瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略級(jí)客戶,打造戰(zhàn)略級(jí)“明星項(xiàng)目”
主推解決方案。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新,全渠道品牌策劃傳播,不但刷新著品牌形象,而且點(diǎn)亮著工業(yè)品新價(jià)值,圍繞著“戰(zhàn)略級(jí)客戶”找到客戶的關(guān)注點(diǎn),圍繞“產(chǎn)品使用”找到客戶的痛點(diǎn),圍繞“客戶痛點(diǎn)”設(shè)計(jì)定制式的解決方案,主推“定制式解決方案”、創(chuàng)造著客戶大價(jià)值。
瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略級(jí)客戶,打造戰(zhàn)略級(jí)“明星項(xiàng)目”。針對(duì)戰(zhàn)略級(jí)客戶,企業(yè)宜以商務(wù)線、技術(shù)線和高管線三級(jí)合一,聯(lián)合推進(jìn)。采用企業(yè)型銷(xiāo)售方式,為對(duì)方創(chuàng)造更多額外價(jià)值,以高性能產(chǎn)品,打造“明星項(xiàng)目”,建立工業(yè)品樣板案例。
推進(jìn)“三級(jí)合一”型銷(xiāo)售,就是商務(wù)線、技術(shù)線和高管線三線并進(jìn),由公司高層領(lǐng)導(dǎo)主導(dǎo),從客戶高層建立有效的鏈接,通過(guò)高層參觀訪問(wèn)、高層會(huì)談等提升公司價(jià)值認(rèn)同度;次通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理牽引客戶經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等共同明確客戶關(guān)注點(diǎn),明確定制式解決方案,從而為客戶創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的“工業(yè)品解決方案”。
經(jīng)典案例:根據(jù)公司招股說(shuō)明書(shū)、興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院等綜合資訊表明,在新能源汽車(chē)市場(chǎng),伴隨著新能源整車(chē)與電池行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)集中度不斷提升,中熔電氣公司與下游頭部企業(yè)深度合作,有助實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的跨越性增長(zhǎng)。此外,風(fēng)光發(fā)電及儲(chǔ)能市場(chǎng)客戶包括華為、陽(yáng)光電源等,通信客戶包括華為、維諦等,軌交客戶包括中國(guó)中車(chē)、縱橫機(jī)電等。

植入重點(diǎn)級(jí)客戶,創(chuàng)造客戶新價(jià)值。數(shù)字化技術(shù)賦能客戶價(jià)值創(chuàng)造,數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃激活客戶的大交互,越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌,越懂得優(yōu)秀客戶的價(jià)值,或以“明星產(chǎn)品”拉升客戶的整體感知,創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的客戶增長(zhǎng);或以“先進(jìn)工藝”直擊客戶的產(chǎn)品痛點(diǎn),解決產(chǎn)品制造難題,解決產(chǎn)品的性能問(wèn)題,讓客戶價(jià)值更突出。
創(chuàng)造明星產(chǎn)品,打造專(zhuān)利級(jí)技術(shù)。優(yōu)秀的工業(yè)品經(jīng)營(yíng),因“高性能產(chǎn)品”而更有價(jià)值,因“產(chǎn)品定制”而更有產(chǎn)品特色,因“專(zhuān)利級(jí)技術(shù)”更有產(chǎn)品價(jià)值感。越優(yōu)秀的工業(yè)品,越能抓住產(chǎn)品性能的“卓越之處”,越能拉升專(zhuān)業(yè)級(jí)產(chǎn)品制造,通過(guò)“專(zhuān)利技術(shù)”更新產(chǎn)品價(jià)值,通過(guò)“明星產(chǎn)品”創(chuàng)造新產(chǎn)品供給,讓產(chǎn)品極具吸引力&極具創(chuàng)造感。
經(jīng)典案例:根據(jù)公司2022年度報(bào)告、興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院等綜合資訊表明,2021 和 2022 年,中熔電氣公司對(duì)前五大客戶銷(xiāo)售占比分別為 38.9%和 40.5%,維持在合理區(qū)間。其中,第 1 大客戶的銷(xiāo)售占比水平稍高,2021 年和 2022 年分別為 18.3%和 23.4%,其業(yè)績(jī)基本未對(duì)前五大客戶形成依賴,有效規(guī)避銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn),維持穩(wěn) 定營(yíng)收水平。

主打“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”,快速交付。對(duì)于一般客戶而言,其需要的是“快速且標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品”,以標(biāo)準(zhǔn)化流程推動(dòng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化成交,以標(biāo)準(zhǔn)化操作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高品質(zhì)保障,以“標(biāo)準(zhǔn)化交付”提升產(chǎn)品的交付效率,讓產(chǎn)品交付更快速,讓產(chǎn)品交付更有價(jià)值,也讓客戶更省心。
更新客戶價(jià)值,升級(jí)客戶“大創(chuàng)造”。海量的中小客戶,龐大的工業(yè)品客戶,其本身有對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品的需求,需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)滿足“工業(yè)制造訴求”,需要成熟的工業(yè)品來(lái)推進(jìn)“下一道工序”,需要快速的交付來(lái)確保工業(yè)品制造的“高效運(yùn)轉(zhuǎn)”。對(duì)于此類(lèi)客戶,以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品滿足其標(biāo)準(zhǔn)化訴求,以“高品質(zhì)創(chuàng)造”點(diǎn)亮其個(gè)性化認(rèn)知,如此,客戶價(jià)值必有“大提升”。
高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng),得益于數(shù)字化技術(shù)賦能的差異化客戶劃分,得益于數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃激發(fā)的工業(yè)品采購(gòu)熱情,更得益于品牌戰(zhàn)略指引的工業(yè)品客戶品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新。抓住戰(zhàn)略級(jí)客戶,主推解決方案,點(diǎn)亮“戰(zhàn)略級(jí)客戶聯(lián)盟”;創(chuàng)造明星產(chǎn)品,點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播,更新“重點(diǎn)級(jí)客戶合作”;主打標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,快速供給、快速交付,最大化拓展中小客戶。如此,工業(yè)品客戶經(jīng)營(yíng),必有大創(chuàng)造&大發(fā)展!
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