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工業(yè)品品牌策劃之三類高價值客戶經(jīng)營
發(fā)布時間:2024-01-15 ????點擊數(shù):
打造高價值客戶,創(chuàng)造工業(yè)品大品牌。高價值工業(yè)客戶經(jīng)營,貴在以品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新,細(xì)分工業(yè)品客戶類型,針對戰(zhàn)略級客戶,挖掘客戶經(jīng)營價值,建立戰(zhàn)略級客戶聯(lián)盟;依托數(shù)字化技術(shù),創(chuàng)造明星產(chǎn)品,推動重點客戶合作;放大工業(yè)品牌策劃傳播,主打“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”,以數(shù)字品牌營銷策劃點燃客戶消費熱情,以“快速交付”推動“一般客戶拓展”。
 
“三類高價值客戶”,創(chuàng)造客戶新價值。1)“戰(zhàn)略級客戶聯(lián)盟”:主推解決方案;瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略級客戶,打造戰(zhàn)略級“明星項目”。2)“重點級客戶合作”:植入重點級客戶,創(chuàng)造客戶新價值;創(chuàng)造明星產(chǎn)品,打造專利級技術(shù)。3)“一般客戶拓展”:主打“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”,快速交付;更新客戶價值,升級客戶“大創(chuàng)造”。
 
“戰(zhàn)略級客戶聯(lián)盟”:主推解決方案;瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略級客戶,打造戰(zhàn)略級“明星項目”
 
主推解決方案。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新,全渠道品牌策劃傳播,不但刷新著品牌形象,而且點亮著工業(yè)品新價值,圍繞著“戰(zhàn)略級客戶”找到客戶的關(guān)注點,圍繞“產(chǎn)品使用”找到客戶的痛點,圍繞“客戶痛點”設(shè)計定制式的解決方案,主推“定制式解決方案”、創(chuàng)造著客戶大價值。
 
瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略級客戶,打造戰(zhàn)略級“明星項目”。針對戰(zhàn)略級客戶,企業(yè)宜以商務(wù)線、技術(shù)線和高管線三級合一,聯(lián)合推進。采用企業(yè)型銷售方式,為對方創(chuàng)造更多額外價值,以高性能產(chǎn)品,打造“明星項目”,建立工業(yè)品樣板案例。
 
推進“三級合一”型銷售,就是商務(wù)線、技術(shù)線和高管線三線并進,由公司高層領(lǐng)導(dǎo)主導(dǎo),從客戶高層建立有效的鏈接,通過高層參觀訪問、高層會談等提升公司價值認(rèn)同度;次通過銷售經(jīng)理牽引客戶經(jīng)理、技術(shù)顧問等共同明確客戶關(guān)注點,明確定制式解決方案,從而為客戶創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的“工業(yè)品解決方案”。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司招股說明書、興業(yè)證券經(jīng)濟與金融研究院等綜合資訊表明,在新能源汽車市場,伴隨著新能源整車與電池行業(yè)競爭集中度不斷提升,中熔電氣公司與下游頭部企業(yè)深度合作,有助實現(xiàn)業(yè)績的跨越性增長。此外,風(fēng)光發(fā)電及儲能市場客戶包括華為、陽光電源等,通信客戶包括華為、維諦等,軌交客戶包括中國中車、縱橫機電等。
“重點級客戶合作”:植入重點級客戶,創(chuàng)造客戶新價值;創(chuàng)造明星產(chǎn)品,打造專利級技術(shù)
 
植入重點級客戶,創(chuàng)造客戶新價值。數(shù)字化技術(shù)賦能客戶價值創(chuàng)造,數(shù)字品牌營銷策劃激活客戶的大交互,越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌,越懂得優(yōu)秀客戶的價值,或以“明星產(chǎn)品”拉升客戶的整體感知,創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的客戶增長;或以“先進工藝”直擊客戶的產(chǎn)品痛點,解決產(chǎn)品制造難題,解決產(chǎn)品的性能問題,讓客戶價值更突出。
 
創(chuàng)造明星產(chǎn)品,打造專利級技術(shù)。優(yōu)秀的工業(yè)品經(jīng)營,因“高性能產(chǎn)品”而更有價值,因“產(chǎn)品定制”而更有產(chǎn)品特色,因“專利級技術(shù)”更有產(chǎn)品價值感。越優(yōu)秀的工業(yè)品,越能抓住產(chǎn)品性能的“卓越之處”,越能拉升專業(yè)級產(chǎn)品制造,通過“專利技術(shù)”更新產(chǎn)品價值,通過“明星產(chǎn)品”創(chuàng)造新產(chǎn)品供給,讓產(chǎn)品極具吸引力&極具創(chuàng)造感。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司2022年度報告、興業(yè)證券經(jīng)濟與金融研究院等綜合資訊表明,2021 和 2022 年,中熔電氣公司對前五大客戶銷售占比分別為 38.9%和 40.5%,維持在合理區(qū)間。其中,第 1 大客戶的銷售占比水平稍高,2021 年和 2022 年分別為 18.3%和 23.4%,其業(yè)績基本未對前五大客戶形成依賴,有效規(guī)避銷售風(fēng)險,維持穩(wěn) 定營收水平。
“一般客戶拓展”:主打“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”,快速交付;更新客戶價值,升級客戶“大創(chuàng)造”
 
主打“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”,快速交付。對于一般客戶而言,其需要的是“快速且標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品”,以標(biāo)準(zhǔn)化流程推動產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化成交,以標(biāo)準(zhǔn)化操作實現(xiàn)產(chǎn)品的高品質(zhì)保障,以“標(biāo)準(zhǔn)化交付”提升產(chǎn)品的交付效率,讓產(chǎn)品交付更快速,讓產(chǎn)品交付更有價值,也讓客戶更省心。
 
更新客戶價值,升級客戶“大創(chuàng)造”。海量的中小客戶,龐大的工業(yè)品客戶,其本身有對標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品的需求,需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來滿足“工業(yè)制造訴求”,需要成熟的工業(yè)品來推進“下一道工序”,需要快速的交付來確保工業(yè)品制造的“高效運轉(zhuǎn)”。對于此類客戶,以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品滿足其標(biāo)準(zhǔn)化訴求,以“高品質(zhì)創(chuàng)造”點亮其個性化認(rèn)知,如此,客戶價值必有“大提升”。
 
高價值客戶經(jīng)營,得益于數(shù)字化技術(shù)賦能的差異化客戶劃分,得益于數(shù)字品牌營銷策劃激發(fā)的工業(yè)品采購熱情,更得益于品牌戰(zhàn)略指引的工業(yè)品客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新。抓住戰(zhàn)略級客戶,主推解決方案,點亮“戰(zhàn)略級客戶聯(lián)盟”;創(chuàng)造明星產(chǎn)品,點亮全渠道品牌策劃傳播,更新“重點級客戶合作”;主打標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,快速供給、快速交付,最大化拓展中小客戶。如此,工業(yè)品客戶經(jīng)營,必有大創(chuàng)造&大發(fā)展!
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